Ответ от пользователя Quora Mira Zaslove.

  • Устойчивость. Работа в области продаж всегда сопряжена с отказами. Чем легче специалист воспринимает отказы, тем быстрее он добьется успеха и сможет сохранять положительный настрой. На всех стадиях процесса продажи вам придется сталкиваться с отрицательной реакцией. Например, вы звоните потенциальному клиенту, а он вешает трубку. Вы предлагаете человеку что-то купить, а он говорит, что ему это не нужно. Или обещает купить, но не платит.
  • Умение задавать правильные вопросы, слушать собеседника, понимать, что он говорит, и правильно распределять время. Помните, что клиенты и сделки не равнозначны, и вам следует тратить время только на то, что принесет реальную пользу.

Убедитесь, что понимаете:

1.) Почему клиенты покупают ваши товары. Для того, чтобы выработать правильную стратегию продаж, необходимо понять мотивы покупателей. Иногда мотивы меняются, и клиент отказывается от сделки. Например, если он покупает дом, т.к. ищет жилье поближе к потенциальной работе, но потом оказывается, что работу он не получил, сделка не состоится. И вы никогда не узнаете, почему он отказался, если заранее не выясните мотив для покупки.

2.) Сколько денег у вашего клиента.

Возможно, клиент хочет бутылку французского шампанского, но денег у него только на бутылку дешевого пива. Чем раньше вы это узнаете, тем лучше. Вышлите ему всю необходимую документацию и спросите об условиях, при которых он совершит покупку. Как только клиент увидит цифры на бумаге, он поймет, что ему, возможно, стоит присмотреться к другим вариантам.

3.) Кто принимает решение о покупке. Убедитесь, что говорите напрямую с человеком, который принимает окончательное решение. Вы можете потратить время на разъяснение подробностей тому, кто ни за что не отвечает. Чем быстрее вы поймете, кто именно будет выписывать чек, тем лучше.

4.) Сколько времени у вашего клиента. Возможно, клиент задает правильные вопросы, действительно нуждается в товаре и обладает необходимой суммой, но планирует совершить покупку лишь в будущем году, а ваши последние запасы заканчиваются в этом квартале. Спросите, когда именно ему понадобится ваш продукт и убедитесь, что сможете организовать поставку точно в срок.

  • Находчивость. Активные действия повышают ваши шансы на успех. Увеличивайте клиентскую базу и не надейтесь, что одна-единственная сделка сможет вас спасти. Старайтесь получить максимум информации о клиенте (см. предыдуший пункт). Продажи — это бизнес, напрямую связанный с людьми, а люди могут вас изрядно удивить. Сделки, которые казались решенным делом, могут неожиданно сорваться. Постарайтесь всегда иметь в запасе несколько потенциальных сделок, чтобы закрыть план.

Нижеприведенный ответ был дан Джоном Левиттом, руководителем отдела продаж Parse.ly.

Специалисты по продажам, не обладающие нужными качествами, теряют массу возможностей. Вот список качеств, которые я ищу в потенциальных сотрудниках:

  • Способность к самоорганизации. Организованность и систематичность позволяют работать эффективнее и совершать лучшие сделки.
  • Стремление узнавать новое. Перед тем, как вам доверят вести переговоры, вы должны многое узнать. Те, кто готов обучаться, быстрее поднимаются по каьерной лестнице и приносят больше пользы предприятию.
  • Умение демонстрировать свою компетентность. Если вы являетесь экспертом в определенной области, вы легко завоюете доверие клиентов и научитесь справляться с отказами.
  • Умение справляться с отказами. Неважно, насколько хорош ваш продукт, клиенты всегда найдут, к чему придраться. Вам необходимо быстро и убедительно представить недостатки в виде новых возможностей. Специалист по продажам не должен говорить «нет». Вне зависимости от вопроса, от должен уметь повернуть разговор в нужное ему русло.
  • Правильное отношение к работе. Специалист по продажам должен уметь справляться с отказами. Он должен всегда стремиться к большему успеху и быстро забывать о неудачах.
  • Юмор. Умение разрядить напряженную обстановку — это очень важно. Всем нам полезно иногда улыбаться. Улыбка делает любой разговор интересным, а люди уделяют больше внимания жизнерадостным людям.
  • Умение действовать быстро. Вялые и апатичные люди никогда не достигнут успеха в продажах. Тем не менее, следует помнить, что любая спешка должна быть обоснованной, а не безрассудной.
  • Искренность. Люди всегда чувствуют наигранность, не доверяют подобным специалистам и не заключают с ними сделки.
  • Умение продавать, исходя из ценности товара. Говорить об особенностях товара легко. Говорить о ценности для конечного пользователя гораздо труднее. Вы можете этому научиться, но для этого придется изменить своим привычкам.
  • Умение слушать. Самое простое и очевидное качество. Никто не любит собеседников, которые не дают вставить в разговор ни слова. Признавая потребности и желания клиента, вы сможете выстроить эффективный диалог. Вряд ли вам удастся достичь успеха, если вы будете предлагать клиентам товар, который им совершенно не подходит.

Менеджер по продажам – лицо компании. В его обязанности входит реализация товаров и услуг, а также демонстрация преимуществ, формирование положительного отношения к фирме.

Качества продажника, или как не ошибиться при найме

Так уж случилось, что я довольно давно работаю на руководящих должностях в отделах продаж и более чем за 10 лет успел поработать как в продажах b2bна длинном цикле сделки, так и в b2c на цикле сделки от нескольких минут до нескольких дней.

В закладки

Практически всегда передо мной стояла задача ротации текущих сотрудников отдела продаж, масштабирования отдела или замены неэффективных работников эффективными.

Мои друзья и знакомые, которые так или иначе имеют отношение к работе с персоналом часто спрашивают: «На что ты обращаешь внимание при найме продажников? Какие качества ты оцениваешь, что считаешь обязательным, а чем можно пренебречь?»

И это действительно важный вопрос. Как оценить продажника на собеседовании? Сломана куча копий и написана тонна инструкций по оценке кандидатов, однако в большинстве своем текучка в отделах продаж компаний говорит о том, что этот вопрос далек от разрешения.

Оговорюсь сразу, я не профессиональный психолог и не сотрудник какого-то крутого HR агентства, поэтому академических знаний у меня в этом направлении нет. Зато есть личный опыт, плюс какие-то тренинги и семинары, еще где-то чего-то понахватался, протестировал и могу сказать, что работает у меня.

Также, я должен сказать в самом начале, что не открою Америку и не дам каких-то откровений. Ниже я постараюсь аргументированно ответить на вопрос «без чего соискатель никогда не сможет быть эффективным менеджером по продажам?»

Итак, поехали.

При найме любого нового сотрудника мы хотим наиболее полно его распознать и спрогнозировать, чтобы точно взять того, кто «выстрелит».

При этом, нанимая дизайнеров, программистов, разработчиков, инженеров, юристов, делопроизводителей и т.д., мы всегда можем дать тестовое задание, которое хоть как-то отражает квалификацию кандидата.

При этом какое тестовое задание дать продажнику? При словах «продай мне эту ручку» любому опытному кандидату хочется или рассмеяться в лицо HR, или встать и уйти (и это серьезно), а неопытный начинает лепетать что-то про то, какая она красивая и замечательная и что нужно же чем-то подписывать документы и т.д. и т.п.

Дает ли это хоть какую-то объективную оценку кандидата? Естественно нет.

Так как же нанимать продажников и как оценивать их квалификацию?

Можно сколько угодно говорить, что продавать легко, что это «не мешки ворочать» и любой, кто хоть как-то умеет говорить — способен продавать, главное чтобы был голодным до денег и хотел «продать несмотря ни на что», но есть объективные факты, например: при размещении вакансии «менеджер по продажам» на всем известных ресурсах, каждый наниматель получает уйму откликов за пару недель (если это не так, значит проблемы с вакансией).

При этом сколько мы обычно ищем менеджера по продажам? Правильно – месяцами.

Как много прошедших такой отсев и так долго нанимаемых менеджеров оказываются эффективными для компании? Правильно – единицы.

Почему же так происходит, если работа такая простая и при этом по сути денежная?

Давайте не будем про интересность компании — нанимателя, мотивацию, продукт компании, проданных завышенных ожиданиях на собеседовании и остальных очень важных вещах. Давайте начнем с самого начала. А именно – кто приходит на собеседование. Кто этот человек, какие у него принципы, что им движет, к чему он стремится?

Не секрет, что меланхолик навряд ли сможет эффективно справляться с ролью менеджера по продажам, равно как холерик навряд ли усидит бухгалтером долгое время.

И если различные теории о психотипах могут вызывать обсуждения и не восприниматься на веру, давайте укажем те основные необходимые черты, без которых человек не сможет быть менеджером по продажам.

Это не касается понятных вопросов и вещей о квалификации, опыте, какой-то теории продаж, образовании и тд, это про качества, которые невозможно (или практически невозможно) приобрести.

Я выделил всего четыре, это коммуникабельность, стрессоустойчивость, позитивный взгляд на мир, быстрая обучаемость. Это минимальный маст хэв набор, без которого эффективным продажником, по моему мнению, не стать.

Теперь подробнее о том, что я подразумеваю под этими качествами:

Коммуникабельность – менеджер по продажам просто обязан любить общение, иначе его придется заставлять звонить, ездить на встречи и общаться с клиентами. Даже те, кто любит общение иногда нуждаются в стимуле, что уж говорить об остальных. При этом давайте не путать коммуникабельного человека и сплетника (цу). Первый тем и отличается от второго, что всегда понимает зачем и что он говорит: посмеяться, обсудить, получить совет, дать совет, донести какую-то информацию, выслушать мнение любая цель лучше, чем просто в курилке перемыть кости Машке из бухгалтерии, которая раньше была злая-злая, а сейчас вроде подобрела. Чтобы ее проверить, достаточно поговорить с кандидатом на отвлеченные темы и посмотреть как он поддерживает разговор, как он задает тему и насколько развернуто отвечает на вопросы.

Стрессоустойчивость–любой менеджер должен уметь улыбаться даже тогда, когда клиент его откровенно бесит, может сдержаться под иногда хамскими выпадами клиента и перевернуть даже не совсем позитивный разговор в свою пользу одновременно при этом может сосредоточиться и трезво оценить ситуацию в условиях жестких сроков или не совсем благоприятных условий. Чтобы оценить стрессоустойчивость я предпочитаю проводить мини стресс-опрос в лайтовом формате – много разных вопросов начинающихся с «а почему вы решили?», «почему вы так думаете?», «уверены ли вы в?» и т.д. Например «а почему вы решили работать продажником?», «а как вы оцениваете свой результат?», «почему вы решили, что ваш результат достаточно хорош?», «уверены ли в том, что вы профессионал?». Не знаю, как это называется в клинической психологии, но по опыту могу сказать, что если кандидат отвечает на эти вопросы спокойно – проходит, если начинает юлить, запиннаться, сбиваться с мысли – лучше не стоит его брать.

Касательно отношений с клиентами: я не встречал ни одной компании, в которой не было бы определенного количества клиентов, идеалы и ценности которых вы не разделяете, а уж тех, кому любой менеджер с радостью указал бы направление в дальнем пешем путешествии можно перечислять достаточно долго… Но это и отличает хорошего менеджера от того, кто не на своем месте – хороший менеджер не принимает близко к сердцу рабочие ситуации, воспринимает таких людей с небольшой долей вовлеченности и понимает, для чего он с ними общается. При этом хороший менеджер, поскольку не вовлечен эмоционально, может трезво оценивать ситуацию и знает, когда можно надавить на клиента, а когда следует немного прогнуться.

Позитивный взгляд на окружающий мир– человек, который по своему мировоззрению фокусируется на разворованной стране, коррумпированных чиновниках, растущих ценах и плохой погоде, в принципе не может быть эффективным коммуникатором. Потому что подавляющее большинство людей не хочет воспринимать негативную энергетику, которую данный индивид так или иначе передает в разговоре. Так уж мы устроены, гонцу, который приносил плохие вести отрубали голову, гонцу с хорошими новостями обеспечивали хороший ужин и отдых. Здесь также для оценки достаточно пообщаться с менеджером о каких-то глобальных вещах и станет понятно как он относится к окружающему миру.

Быстрая обучаемость- это одна из важнейших черт менеджера по продажам, которую зачастую забывают наниматели. Думаю, никто не будет спорить с тем, что менеджер при коммуникации с клиентом, должен понимать его бизнес, видеть (понятно поверхностно) как устроен заработок клиента, понимать, для чего клиент обратился в компанию менеджера и где еще ему помочь. Таким образом, продажник формирует образ не безразличного «впаривателя», а становится более близким клиенту, становится рядом с его кругом доверия, в идеале переходит в разряд консультанта. А как можно ориентироваться в десятках бизнесов и отраслей? Только если ты можешь быстро усваивать новую информацию и у тебя в принципе широкий кругозор. А иначе шаблонными фразами, менеджер только рискует показать клиенту свою некомпетентность. Для оценки этого качества достаточно пораспрашивать кандидата о том, что он недавно изучил, чем интересуется и как относится к самообразованию

К сожалению, наличие этих четырех качеств в соискателе абсолютно не гарантирует, что он именно тот сотрудник, который в будущем принесет вашей компании миллионы. Однако, по моему скромному мнению, отсутствие хотя бы одной из этих черт — достаточное основание для отказа кандидату в трудоустройстве на должность менеджера по продажам.

Да действительно, неплохо было бы еще и знать, что менеджер финансово замотивирован, не уйдет от тебя ни при каких обстоятельствах, реально, а не на словах обладает описанными в резюме компетенциями и принесет тебе 100500 миллионов, однако на 100% быть уверенным в том, что нанимаемый человек будет эффективным на собеседовании невозможно. Именно поэтому и нужны тестовые продажи как можно скорее, сразу после периода адаптации, однако это совсем другая история.

А что вы оцениваете при найме продажников в первую очередь?

Насколько вы согласны со мной, или же считаете, что все это чушь, вода и есть намного более эффективные критерии отбора?

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать

Даже в современном бизнесе, где управление продажами возложено на CRM-системы, некоторые бизнес-процессы требуют человеческого вмешательства.

Никакая автоматизация не заменит личную встречу с потенциальным клиентом, на которых по-прежнему заключаются крупнейшие сделки. Но и не каждому менеджеру по продажам это удается. Есть, как минимум, 10 качеств, которые помогают менеджеру по продажам быть успешным.

Коммуникабельность

Конечно, наиболее успешные продавцы, в первую очередь, должны уметь налаживать контакт и общаться с различными людьми. Профессионал должен быть образованным, обладать широким кругом интересов, а также некоторыми знаниями психологии. Такие навыки позволят хорошему менеджеру по продажам чувствовать себя комфортно на встречах и собраниях, не теряться в случае появления неожиданностей, уверено выступать перед большой аудиторией и находить общий язык даже с самыми сложными клиентами.

Амбициозность

Успешные продажники сначала устанавливают для себя высокие цели, а потом упорно трудятся для того, чтобы их реализовать. Без реализации собственной мечты они не видят своей жизни, а такая позиция сулит процветание и успех. Необходимо настраиваться на что-то большее, чем просто продажи и заработок денег. Продумайте для себя некую миссию, которой вы будете следовать во время работы.

Уверенность в себе

Продажи – не место для тонкокожих и ранимых людей. Отказ клиентов – обычное дело в любом бизнесе. Если вы сдаетесь, как только услышите первое «Нет», значит, эта работа не для вас. Если же «Нет» для вас – вызов, желание изменить отрицательный ответ на положительный, тогда, определенно, вы находитесь на своем месте.

Страсть

Плох тот менеджер по продажам, что не верит в товар или услугу, которую сам же и продает. Вы должны быть увлечены своим продуктом, понимать его преимущества и, как следствие, уметь подать информацию потенциальному клиенту. Преданность делу – одно из главных качеств хорошего продажника. У вас вряд ли будет нормированный рабочий день, ведь порой придется подстраиваться под возможности клиента и согласовывать встречу или переговоры на то время, которое удобно ему. Если продажи не приносят вам удовольствия, вы ряд ли добьетесь успеха в этом деле.

Независимость и инициативность

Как уже было сказано выше, продажи – не место для тех, кого может обидеть отказ. Хороший продажник должен быстро реагировать на реакцию потенциального клиента, и подстраиваться под нее. Из этого выходит, что профессионал не всегда четко следует инструкциям и часто находится в «боевой» готовности проявить инициативу, вернуть беседу в нужное русло, снизить цену, ответить на неожиданный вопрос.

Трудолюбие

Успешный продажник, как правило, знаком с правилами этикета. Он никогда не опаздывает, особенно, если речь идет о встрече с потенциальным заказчиком, и делает свои объемы работ вовремя и точно в срок. Он прекрасно понимает, что необязательный человек не может называться профессионалом.

Дисциплина

Хороший продажник – отличный организатор. И организовать он может, в первую очередь, самого себя. У такого человека всегда есть четкий план на день, месяц и даже жизнь. И он будет делать все, чтобы воплотить запланированное в реальность.

Отпимизм

Стакан наполовину полон или пуст? У хорошего продажника всегда только положительный ответ на этот вопрос. Он смотрит в будущее с оптимизмом и никакой отказ не способен испортить ему настроение. Скорей, наоборот – твердое «Нет» от собеседника только лишь раззадорит его и заставит во что бы то не стало изменить ситуацию в выгодную для себя сторону.

Убедительность

Хороший продажник знает, как поставить себя на место потенциального клиента, почувствовать себя в его шкуре. Это даст профессионалу возможность подобрать лучшие и убедительные слова, для того, чтобы склонить собеседника к покупке. Они никогда не навязывают своего мнения, а вживаются скорее в роль консультанта, который дает ценный совет. Таким образом, навык убеждения – одна из главных качеств, характерных успешным продажникам.

Адаптация

Искусство быстро оценивать и адаптироваться под ситуацию очень важно для хорошего менеджера по продажам. Никогда не знаешь наперед, чем закончится встреча с возможным клиентом, в каких условиях будет проходить и что можно ожидать от собеседника. Именно поэтому нужно уметь быстро ориентироваться в ситуации и находить нужные слова.

Личные качества менеджера, напрямую влияющие на продажи

Что делает менеджера по продажам по-настоящему успешным? На этот вопрос нет однозначного ответа. Думаю, у Вас есть тоже свое мнение на этот счет. В этой статье я, в свою очередь, хочу поделиться своими наблюдениями и мыслями. Возможно, вы согласитесь с некоторыми из них и возьмете на вооружение или захотите проверить на практике.

На мой взгляд, личность менеджера, его качества, энергетика напрямую влияют на продажи.

Сегодня компании обладают огромным техническим потенциалом, о котором не могли и мечтать еще 15 лет назад. Хорошая связь, CRM, позволяющие получать прекрасную статистику и вовремя реагировать на ситуацию в компании, технологии продаж, техники воздействия на клиента… И тем не менее практически каждый владелец может сказать, что есть куда расти и продажи в компании не те, какие хотелось бы иметь.

Можно провести аналогию с медициной. Врачей учат приблизительно одинаково. При повышении квалификации они усваивают похожий материал. Диагностической аппаратуры все больше, как, впрочем, и врачебных ошибок. Есть врачи, после лечения у которых, долгое время продолжаешь быть здоровым. Более того, само нахождение врача от Бога в палате ведет к выздоровлению. Причем, его более технически подкованные коллеги могут иметь худший результат.

То же самое можно увидеть и в образовании. Вы, наверно, замечали, что борщ по одному и тому же рецепту с точнейшим соблюдением технологии разный по вкусу у разных хозяек.

Получается дело не столько в технологиях, сколько в людях, которые этими технологиями пользуются. В конце концов и сами технологии были созданы людьми.

Давайте с Вами разберем заявленные 5 личных качества менеджера, влияющие на успешные продажи.

  1. Открытость и способность к обучению
  2. «Огонь в глазах»
  3. Настойчивость, нацеленность на результат менеджера по продажам
  4. Стрессоустойчивость — способность сориентироваться в нестандартной, порой «аварийной» ситуации.
  5. Вера в дело

1. Открытость менеджера и его способность к обучению.

Зачастую под открытостью человека понимают откровенность и прямодушие. Поэтому считается, что менеджер по продажам не должен быть открытым.

Однако понятие «открытость личности, человека» имеет несколько толкований, и мы будем говорить о той открытости, которая присутствует всегда у успешного менеджера.

Открытость менеджера по продажам как стремление дарить душевное тепло без ущерба для себя и компании и привнесения пользы окружающим.

«Мне довелось в свое время закупать продукцию для компании именно у такого, открытого менеджера. Он интересовался результатами продаж закупленной у него продукции, рекомендовал новинки, советовал. И свой разговор заканчивал всегда следующими словами: «Если Вы получите предложение лучше, все равно позвоните мне. Я постараюсь сделать все от меня возможное, чтобы наше сотрудничество продолжилось». И так и было… Пока он не ушел в отпуск. Другим менеджерам было не до нашей компании. И если ранее мы закупались каждые 3 дня, то за период месячного отпуска нашего менеджера – ни разу. Фактически перешли к другим поставщикам. А после ухода его в другую компанию сотрудничество и вовсе сошло на нет».

Не хватало той самой открытости менеджера по продажам.

И что интересно, менеджеры по продажам, которые обладали открытостью десять лет назад, сегодня коммерческие директора или собственники своих бизнесов.

Способность к обучению тесно связана с умением ставить адекватные цели и достигать их. Менеджер способный к обучению не блокирует подсознательно новое, а легко впитывает и начинает его применять. Причем, способность к обучению с годами не снижается, просто происходит изменение процесса обучения. Учиться новому никогда не рано и не поздно.

5. Вера в дело

Мир всегда выглядит именно таким, каким он является в постоянных утверждениях человека, обращенных к самому себе.

Если мы верим в дело в душе, то оно начинает доставлять нам удовольствие и возможная неудача превращается всего лишь в вызов, за которым рано или поздно последует успех.

Можем говорить о вере вслух, а в душе сомневаться, то наши реакции выдадут сомнения.

«Для одной из мебельных компаний мы снимали ролики для показа на телевидении, в которых продавец кратко рассказывал о преимуществах той или иной мебели. Так как продавец, не актер и не может перевоплотиться, его движения, мимика выдавали отношение к той или иной мебели. И приходилось вновь и вновь делать дубли, чтобы слова и реакции тела говорили о том, что мебель действительно хорошая и ее стоит покупать.

Когда слова и реакции тела говорят об одном – это называется искренностью.

Надо сказать, что несмотря на то, что в роликах снимались непрофессиональные актеры, именно нужное поведение в кадре впоследствии повлияло на всплеск продаж и устойчивое положение на рынке».

Неверие в душе и вера на словах, к сожалению, приводит к разладу и в дальнейшем к отсутствию запланированного результата.

Вера в душе и неверие на словах сбивают с курса. И тогда «корабль продаж» приходит в «порт сделки» через более длительное время, порой пройдя через бури.

Синхронность веры в свое дело позволяет ускориться и прийти к намеченному результату быстрее.

Траектория движения человека, сомневающегося в своем деле, похожа на траекторию глубоко пьяного человека.

Или на передвижения человека, который делает ОДИН шаг вперед и ДВА шага назад. Как Вы думаете, дойдет ли он до намеченного результата?

Дойдет, если отбросит сомнения.

Итак, мы с вами разобрали 5 личных качеств менеджера по продажам, которые напрямую влияют на успех.

Провести ревизию своих качеств можете только Вы. И я верю, что такая внутренняя работа позволит изменить Вашу жизнь, приблизить ее еще ближе к тому идеалу, к которому Вы стремитесь.

Помните, что самая большая ценность лежит внутри нас. А все остальное – лишь инструменты, которые помогают быстрее достичь запланированного результата.

Можно иметь самый мощный компьютер, но, если Вы не захотите им пользоваться, он никак не поможет Вам.

Все внутри. Наш мир реализуется таким, каким мы видим, слышим, чувствуем его внутри себя, проецируя его на экран внешнего мира.

Успех и неуспех в продажах – это всего лишь показатель того, насколько полно используется личная сила менеджера по продажам.

Если Вы определили для себя, что все перечисленные качества у Вас имеются, так перестаньте сдерживать себя. Снимите ногу с педали тормоза. Только она сейчас препятствует Вашему сокрушительному успеху, Вашим невероятным по объему продажам.

Профессиональные качества менеджера по продажам

Общеизвестно, что менеджер по продажам – лицо организации. Специалист не только занимается продажами, но и представляет свою компанию на выставках, переговорах и проч. Достижение высот нереально без базовых личностных качеств.

Ключевые индивидуальные черты «продажника»

Никто не станет спорить с тем фактом, что самое важное качество специалиста по продажам – коммуникабельность. Менеджер обязан легко входить в коллектив, находить общий язык с окружающими. В развернутом плане, в этом качестве есть следующие основные моменты:

  • навык правильного проведения переговоров;
  • филигранное владение навыками реализации товаров;
  • навык завоевания расположения клиента и выстраивания беседы;
  • умение держать связь с важными контрагентами на весь период плодотворного сотрудничества;
  • отточенное знание ключевых особенностей продукции компании, уметь показать все сильные стороны продукта, знать отличительные черты перед основными конкурентами.

У всех «продажников» должен быть внутренний стержень. Вся суть в умении настаивать на своем, при этом не переходят на грубость или навязчивость, умение выбирать правильные слова, дабы покупатель понял, что перед ним именно то, что ему нужно.

От личных качеств напрямую зависит эффективность работы специалиста. Конечно, многое приходит с опытом работы, что-то можно почерпнуть на многочисленных тренингах, но если у вас нет базовых профессиональных качеств, то можно забыть про хорошие продажи.

Личные качества

Все менеджеры, независимо от сферы работы его компании, должны иметь базовый набор личностных качеств, среди них следующие:

  • разностороннее развитие;
  • презентабельность;
  • умение найти подход к неуступчивым клиентам;
  • выверенная устная речь;
  • персональное обаяние;
  • умение пойти на компромисс, не конфликтность;
  • мотивация.

Все указанные выше качества должны быть у хорошего специалиста, и тут не важною, в какой сфере он работает.

Профессиональные качества специалиста

Итак, давайте поговорим про качества хорошего «продажника». На поиск настоящего профессионала многие компании тратят уйму времени и денег. Нередко случается так, что менеджеры проходят тщательный отбор по специальному тесту, на выявление личностных качеств.

К ключевым характеристикам «продажника» относят:

  • идеальное знание методов реализации товара;
  • наличие опыта;
  • обязательно наличие связей, списка контактов и собственной клиентской базы;
  • персональные качества, которые влияют на успешность продаж.

Конечно, трудно найти человека, в котором будут сразу все указанные выше качества. Но это именно те факторы, на которые ориентируются большинство крупных компаний, поэтому нужно попытаться привить их себе.

К примеру, если вы хотите углубить собственные знания по продажам, начните читать специальные книги, а для того, чтобы быть максимально открытым ко всем новым веяниям, не будет лишним регулярно посещать тренинги. Совокупность этих факторов со временем приведет к тому, что менеджер овладеет всеми необходимыми приемами, для того, чтобы продвигать услуги и товары компании, в которой работает.

Помимо теоретических знаний, нужна и регулярная практика. Также нужно детально знать, что вы продаете, быть в курсе всех тонкостей. Лишь зная товар со всех сторон, вы сможете представлять его в выгодном ракурсе. Кстати, навык детального изучения продвигаемой продукции – одна из важных черт, дополняющих личностные качества.

С чего начинается карьера «продажника»?

Не имя опыта в продажах, не стоит отказываться даже от самой непрезентабельной работы. Чтобы начать успешную карьеру на ниве продаж, придется запастись терпением и набраться опыта, это также послужит тренировкой для отработки теории. Кроме этого, можно разобраться с положением дел на рынке, понять его конъюнктуру, завести базу клиентов.

Для хорошего специалиста важно любить свою работу, ведь только так можно начать эффективно продавать. Именно любовь к своей работе – ключевое и самое важное качество «продажника». Если этого нет – то и говорить не о чем, никакие профессиональные качества не помогут.

А вот если желание продавать имеется, то со временем появится и все остальное: нужные качества, знания, опыт и собственная клиентская база. Это все нарабатывается, но вот любовь к работе должна быть от рождения, ведь иначе ее никак не приобрести.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *