Магия 99 центов: что, как и зачем?

На первый взгляд может показаться глупым, ведь вы снизите цену всего-то на один цент. Неужели это так действует на покупателей? Поверьте, действует, и уже очень давно. Данная система была популизирована более полувека назад известным маркетологом Хендерсоном Ли Хиббеттом. До сих пор достоверно не известно, кто ж автор этого магического правила девяточек, кто первый разработал, исследовал, и применил в действии подобный метод. Есть варианты, что это произошло совершенно случайно, в каком-то маленьком магазинчике. После изменения цен всего на одну копейку, продажи выросли, и хозяин понял, что все дело не в товаре, а в его цене. Мы точно не знаем когда, зато определенно можем сказать почему десятки так действуют на потребителя. Данная информация не является секретом, каждый желающий может ее прочитать, узнать, исследовать, но все равно будет «вестись» на подобный трюк. Вы спросите почему? А вот об этом подробнее буду рассказывать далее.

В одной из своих книг Хиббетт поясняет, почему ценники с окончанием .99 более действенные. Тут уже идет не обман, не понимание, не навязывание чего-то, а простое подсознательное восприятие, и наша привычка читать с лева на права. Когда вы видите цену 7.99, то первой запоминается цифра 7. И в тот же момент вы можете увидеть ценник 8.02. Конечно, разница всего-то 3 копейки, но мозг это не воспринимает, он лишь анализирует, что 7 меньше нежели 8, по этому 7.99 значительно выгоднее.

«Покупатель очень ленив, он всегда старается уменьшить количество действий и затраченных усилий для того, чтоб принять какое-то решение относительно того или иного товара, особенно если речь идет о продуктах не высокой ценовой категории», — отмечает Хиббетт.

Также цены «девяточки» зачастую говорят о том, что на товар идет скидка, а это значит, что его выгодно покупать. Тут уже нет никакой физиологии, или подсознательного восприятия. Все гораздо проще. Умелые маркетологи настолько поработали, что сумели поместить в головы покупателей подобную мысль. Посмотрите, все акции, распродажи, скидки, все идет в подобной ценовой категории, с окончанием на девятки. И даже тогда, когда нет никаких скидок, покупатель думает, что нужно взять именно этот товар, ведь выгода очевидна. А по сути, какая выгода? Несколько копеек? Но он то этого не знает, он думает, что делает хорошую покупку.

Как отмечает еще один ведущий маркетолог в США Эрик Андерсон, крупные компании не так асто предпочитают играться с двумя десятками, а выбирают иной вариант – они оставляют лишь одну девятку в конце цены. Часто это можно заметить в магазинах одежды, где джинсы, например, стоят 14,89 долларов, или что-то в таком роде. Девятка остается, она по прежнему делает свое дело, просто манипуляция не так ярко выражена.

Примечательно, что магия девяток работает не только в центах, и для маленьких цен, а также и в больших масштабах. Так был проведен один эксперимент. В магазине бытовой технике продавался товар с ценою 54 доллара. Руководству было предложено поднять цену до 59 долларов, и, по логике, спрос должен был уменьшиться, ведь очевидно, что цена стала выше, и не на несколько центов, а на пять долларов. Но все случилось наоборот. За месяц продажи выросли на 23%. Потом цену на этот же товар подняли до 61 доллара, и продажи упали на 7%. Как видим, нужно всегда уметь правильно обыграть цену, использовать все техники и приемы маркетинга, уметь видеть и пользоваться магическими девятками. Успехов в продажах.

ПОДПИСАТЬСЯ НА НАШ YOUTUBE КАНАЛ

ПОДПИСАТЬСЯ НА НАШ VIULY КАНАЛ

Вступить в закрытый Телеграм Чат


С уважением проект Анатомия Бизнеса

Рубрики:

  • Продажи и Маркетинг

Сила слова

В одном из исследований испытуемым предлагали блюда либо с описательным названием («традиционные луизианские красные бобы с рисом», «сочное филе рыбы по-итальянски», «нежная курочка на гриле»), либо просто с обозначением ингредиентов (например, «красные бобы с рисом»).

Исследователям было интересно, повлияет ли цветистое название блюд на восприятие их вкуса, а соответственно, и на их ценность. И действительно, блюда с яркими названиями заказывали не только чаще, но и давали им более высокие оценки за вкус, чем тем же самым блюдам, представленным под неоригинальным названием.

Разумеется, никто из участников эксперимента не думал: «Я предпочитаю еду с красочными названиями»

Ценностно-ориентированный язык не только повышает ожидаемую ценность продукта, но и влияет на собственно впечатления от его применения. В исследованиях надписей на упаковках мясных продуктов фраза «75 процентов нежирного мяса» воспринималась гораздо лучше, чем «25 процентов жира». Интересно, что более высокие оценки сохранялись и тогда, когда испытуемые пробовали продукты из обеих упаковок.

Выходит, описание влияет не только на ожидания, но и на реальные ощущения.

Воздействие на покупателя

Воздействие на покупателя начинается с момента его входа в магазин. Этому способствуют правильно подобранные интерьеры магазина, музыкальное, световое, иногда ароматическое сопровождение клиента. Но такие методики больше подходят для крупных торговых сетей или супермаркетов, поскольку из-за системы самообслуживания человек в большинстве случаев принимает решение без участия консультанта.

В магазинах с консультантами на клиентов и посетителей оказывается воздействие другого рода. Даже до начала диалога с клиентом продавцы хорошо знают о том, как себя нужно вести с покупателями. Что, когда, как нужно предлагать, говорить, показывать покупателям и простым посетителям для того, чтобы их заинтересовать. Современный маркетинг действует по жестким правилам и законам. Поэтому ничему удивляться не стоит.

Первым приемом, который используют для психологического присоединения к клиенту и установлению нужного с ним контакта, является техника «Чувствую. Казалось. Понял».

Каждый из нас может вспомнить, как продавец говорит фразу, в которой обязательно присутствуют эти три слова. Такая фраза может звучать примерно так: «Я понимаю (знаю), что вы сейчас чувствуете (ощущаете). Мне раньше тоже казалось (Я раньше также считал), что эта вещь мне не нужна. И (но) затем я понял (осознал), что без нее мне реально не обойтись».

По сути фразы, построенные по такому принципу, являются шаблонными приемами для установления связи между клиентом и продавцом, а также психологического присоединения к клиенту. Они направляют мысли и выбор покупателя в нужную продавцу сторону.

Музыкальный фон и музыкальное сопровождение покупателя

Все замечали, что в залах крупных торговых сетей, супермаркетов и хороших магазинов обязательно звучит музыка. И чаще всего не навязчивая, бессловесная и в определенном музыкальном ритме. Отсутствие слов в музыкальном оформлении магазинов важно для того, чтобы не отвлекать внимание покупателей. Либо же популярные песни должны быть на иностранном языке, чтобы покупателя не отвлекало их содержание.

Скорость звучания музыкальных композиций подбирается администрацией магазинов в зависимости от времени суток, количества людей и даже дня недели. В утренние часы звучат спокойные, размеренные мелодии. В обеденное время, когда, например, в продуктовых магазинах существенно возрастает количество покупателей, скорость музыки возрастает. Это делается для того, чтобы увеличить психологические темпы и ритмы покупателей, заставляя их активнее делать свой выбор. А в вечернее время, когда большинство людей возвращается с работы, в магазинах присутствует большое количество покупателей, а в торговых залах звучат очень активные, быстрые и даже агрессивные ритмы. Они должны заставить покупателей быстрее сделать свой выбор товаров, совершить покупку и освободить место для следующего клиента.

В магазинах правильно подобранные, медленные музыкальные мелодии позволяют увеличить количество продаж на треть – до 38%. Медленная музыка настраивает покупателя на спокойный, размеренный и обдуманный выбор покупок. А быстрые музыкальные композиции, наоборот, часто заставляют клиентов после беглой оценки товаров в магазине покинуть его. И при этом часто посетитель ничего не покупает.

Освещение

Освещение, а конкретнее, его цветовые характеристики, яркость, контрастность, интенсивность оказывают очень мощное воздействие на психологическое и эмоциональное восприятие обстановки в магазине. А также на настроение самого покупателя. Магазины, продающие эксклюзивные и брендовые товары, настраивают в своих торговых залах свет, делая его приглушенным. Это успокаивает покупателя. И настраивает его на обдуманные и рассудительный выбор. Осветительные приборы в бутиках и прочих дорогих магазинах почти всегда направлены на редкие, ценные и дорогие товары.

Во время проведения акций в магазинах обязательно появляются яркие вывески, привлекающие внимание покупателей. А в магазинах, которые реализуют продуктовые товары, степень освещенности часто меняется в зависимости от отдела. Отдел с выпечкой почти всегда имеет теплое освещение с желтоватым оттенком, который усиливает визуальные характеристики булочек, хлебных и других закусок. Мясной отдел почти всегда освещен холодным и белым светом для наилучшей демонстрации размещенных в нем продуктов. В отделах с косметическими средствами обычно настроено приглушенное освещение. Это сделано для того, чтобы не выделять и не подчеркивать различные изъяны и дефекты на лицах клиентов.

Количество используемого продукта

Маркетологи и производители намеренно заставляют людей использовать значительно большее количество их продукции, чем реально необходимо потребителю. Цель производителей и маркетологов здесь предельно простая: чем больше товара, например, зубной пасты или жевательной резинки использует человек, тем быстрее этот товар заканчивается, и покупатель приобретет еще одну упаковку или единицу товара.

За счет этого на порядки возрастают прибыли продавцов и компаний, которые производят подобные товары. Для качественной чистки зубов достаточно количества зубной пасты размером с горошину. А в дополнение к рекламным картинкам производители зубных паст намеренно расширяют горловину тюбика всего лишь на доли миллиметров. Часто это остается незамеченным у потребителей. Но зубная в тюбиках с такой горловиной заканчивается намного быстрее. Это заставляет людей быстрее покупать следующую упаковку. В зависимости от производителя, а также востребованности его продукции такой прием увеличивает потребление и продажи зубных паст на 40% и более.

Другим не менее показательным примером такого внушения является реклама шампуней. В ней нас убеждают в том, что волосы нужно мыть буквально каждый день. А еще лучше с утра и еще раз вечером. Это можно сравнить с чисткой зубов, которую стоматологи рекомендуют проводить минимум два раза в день (утром и вечером).

Зато производители шампуней умалчивают что 99% всех моющих средств для волос содержат лауретсульфат натрия, который является основой всех хозяйственных и гигиенических моющих средств. Лауретсульфат натрия является дешевым химическим средством. И его ценят производители шампуней, мыла, стиральных порошков за то, что он придает пенистость таким продуктам и значительно усиливает удаление пятен, разрушая при этом тканевые волокна. Лауретсульфат натрия эффективно, но крайне агрессивно воздействует на кожу, волосы человека, вызывая механические и химические повреждения. А у некоторых людей лауретсульфат натрия способен вызывать аллергические реакции.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *