Составляем план текста

Человек, любящий писать и не имеющий четкого плана действий, не всегда может вовремя остановиться. Например, клиент дал задание создать текст о способах лечения простуды объемом 2 тысячи знаков, а вы так увлеклись поэтическим описанием опасности зеленых соплей, что растянули вводный абзац на целую страницу. В итоге время потрачено, готовый текст заказчику не подходит, а сроки поджимают. Как тут избежать паники и разочарования в собственных силах?

Даже в такой творческой работе, как копирайтинг, без плана не обойтись. Перед началом работы уделите пару минут размышлениям о том, что будет представлять собой будущая статья. Вот что нужно продумать:

  • какие мысли вы хотите затронуть в тексте?
  • в каком порядке их лучше изложить?
  • как лучше начать и чем закончить текст?
  • какие будут в тексте списки и подзаголовки?

Можно просто поразмышлять об этом, а можно составить план непосредственно в Ворде. Чтобы не писать лишнего, Вы можете представить его как наброски статьи: придумать подзаголовки, первые предложения абзацев, введение и заключение. Или же сразу прописать ключевые моменты. Таким образом вы получите некий скелет статьи, который по мере работы начнет обрастать мясом. И не позволит отклоняться от темы и уходить в словесные дебри.

Есть структура – плюс копирайтеру!

Важно, чтобы текст был структурирован. Это облегчает визуальное восприятие, позволяет читателю прочесть статью «по диагонали», улучшает внешний вид сайта и нужно для продвижения и html-редактирования. Что такое структурированный текст? Это текст, в котором есть:

  • заголовок H1, то есть название всей статьи;
  • вводный абзац, подготавливающий читателя к раскрытию темы;
  • подзаголовки;
  • списки (нумерованные или маркированные);
  • заключение.

Также для повышения привлекательности статьи можно выделять или подчеркивать важные мысли, делать выноски с интересной статистикой или цитатами. И обязательно нужно написанный текст форматировать! Чаще всего принято использовать выравнивание по ширине, шрифт Times New Roman 12 или 14 и одинарный интервал. Конечно, при размещении на сайте все ваши старания с форматированием пойдут прахом, так как у каждого в cms свой набор шрифтов и стилей. Но у самого заказчика сложится гораздо лучшее впечатление об исполнителе, если он получит на проверку красивый, выровненный текст. Иногда грамотное форматирование даже важнее отсутствия ошибок.

Стоп слова

Никто не любит пустословия в статьях для сайтов. Текст, в котором слишком много воды, отталкивает читателя, ведь он пришел за конкретными ответами, а не на литературный вечер. Поэтому писать надо грамотно и по делу.

Вообще стоп словами в копирайтинге называют все союзы, предлоги и местоимения. Кто-то создал мнение, что таких слов вообще не должно быть в текстах, потому что они якобы отпугивают поисковых роботов. Как по мне, так это полная глупость. Чем-чем, а местоимениями поисковик не напугаешь. Текст без вводных слов и союзов выглядит гораздо ужаснее! Однако до сих пор есть заказчики, требующие соблюдать определенную «водность». Но мы сейчас говорим не о них.

Мы говорим о словесных конструкциях, которые нагромождают текст и не несут особого смысла. Всем известно, что многие знают, что лучше поздно, чем никогда и лучше меньше, да лучше. Смысла ноль, зато текст увеличился на целых семьдесят знаков! Именно поэтому заказчики иногда так зацикливаются на «воде». Никто не хочет платить за искусственно растянутую статью.

Старайтесь также избегать просторечных слов «вроде как», «типа», «реально», а также не использовать местоимение «я», то есть не писать от первого лица. Это допустимо в случае авторского блога, отзыва или если заказчик настаивает. В остальных случаях ваш личный опыт никого не интересует. Тексты должны носить познавательный характер и быть написаны от третьего лица, чтобы у читателя создавалось ощущение авторитетности источника.

Почему все его хотят?

У меня к Вам вопрос: “Что такое продающий текст?”. Логичный ответ — это текст, который продает.

Текст, прочитав который потенциальный клиент принимает решение о покупке Вашего продукта. Продающим текст должен быть независимо от того, это сторителлинг в маркетинг-кит или короткий пост для продвижения в социальных сетях.

И тут важный момент! Если клиент принял решение — это одно. Если он купил — это другое. Потому что текст напрямую не может влиять на процесс продажи (продавцы или менеджеры по продажам могут одним движение руки перечеркнуть все старания копирайтера).

Он может только подтолкнуть клиента к принятию решения. Отсюда простой вывод — “продающесть” текста — весьма и весьма эфемерное понятие.

В своей практике мы чётко должны разделить размер текста. Я не могу сказать что будут полностью разные подходы, они наоборот будут одинаковые.

Просто в малом тексте, мы используем укороченные версии большого рассказа. Поэтому мы будем говорить о большом, а маленький Вы сможете сформировать уже сами.

Используются продающие тексты по умолчанию в любом бизнесе и во всех случаях. Но если говорить о большом и объёмном тексте, то чаще всего это типовые и самые важные точки касания с клиентом:

  1. Создание рекламных материалов;
  2. Написание статей или постов в социальных сетях;
  3. Написание холодных “спам-писем“;
  4. Разработка коммерческого предложения;
  5. Создание презентаций.

Щепотка волос

Но что же сделать, чтобы текст стал продающим? Может для этого нужно провести обряд? Одна щепотка сушеных волос тасманского дьявола и дело будет сделано, клиенты поплывут рекой?

Да, да..я знаю отличную формулу

Нет, конечно! Вам нужно использовать структуру продающего текста. И таких структур не просто много, их дофига.

Извините за мой сленг, но только так я могу описать ситуацию в мире копирайтинга. Но чтобы не усложнять мы с Вами рассмотрим две самые популярные:

AIDA

Данная модель часто используется не только в создание текста, но и при создание любого маркетингового инструмента.

Суть её заключается в том, чтобы провести клиента по 4 этапам, каждый из которых выполняет свою роли. И вот эти этапы:

  1. A — внимание (attention);
  2. I — интерес (interest);
  3. D — желание (desire);
  4. A — действие (action).

С помощью первого этапа мы привлекаем внимание клиента, делаем всё чтобы он обратил на нас внимание. Вторым этапом мы создаём интерес, чтобы заинтересовался и захотел изучить весь текст.

Далее, третьим шагом мы вырабатываем желание через презентацию преимуществ и выгоды. И финальным этапом мы призывам к действию.

Это короткое, но без воды описание модели АИДА. Чтобы не раздувать эту статью, я просто дам Вам ссылку на наш подробный материал с примерами.

По теме: Формула или модель AIDA: правила создания рекламы.

PMPHS

Во всех маркетинговых книгах мы видим фразу “Найти боль клиента и давите в эту точку”. Именно на “боли” строится эта модель.

Только мы говорим не про то, что нужно сделать больно клиенту. Наша задача найти что клиента сейчас очень беспокоит и через эту боль предложить наше решение. Последовательность такая:

  1. Pain — боль;
  2. More Pain — больше боли;
  3. Hope — надежда;
  4. Solution — решение.

Выглядеть это будет следующим образом: мы начинаем своё предложение с проблемы человека.

Затем мы её обостряем и на пике скидываем всю эмоциональную нагрузку, за счёт того что есть решение, но при этом ещё не говорим что это. И когда он готов, мы раскрываем все карты и презентуем наш продукт.

В классической модели нет призыва к действию в конце. Но это не правильно. Любой продающий текст должен заканчиваться призывом.

Поэтому после решения, мы обязаны сказать что нужно сделать человеку чтобы лишиться чудовищной проблемы, которые мы обострили до неимоверных высот.

Разберёмся в бою

Я человек, который привык решать вопросы по ходу событий. Конечно, я стараюсь многое предусмотреть, но как показывает практика, за всем уследить невозможно. Но это в жизни. В написание текста такой подход только погубит всю идею.

Поэтому перед тем, как Вы решите написать свой шедевр, Вам чётко нужно понимать для кого Вы его пишите.

Раньше, в силу своей глупости, я пренебрегал этим шагом. Я бил себя в грудь, что знаю своего клиента и знаю что он хочет. Но всё что было в моей голове, это размытые образы, а не конкретные покупатель.

Для того чтобы определить своего любимчика, Вы можете пойти несколькими стратегиями. Первая — это прочитать стати ниже.

По теме:
1. Как определить целевую аудиторию?;
2. Аватар клиента, без которого не сделать эффективной рекламы.

Вторая стратегия — это определить своего идеального клиента. Человек, который покупает у Вас быстрее, чаще, легче и…

В общем, сюда нужно добавить всё, что для Вас является показателем лучшего покупателя. В помощь для размышлений смотрите наше видео:

Уверен, что к чтению статей про целевую аудиторию Вы перейдёте неохотно, и ещё сложнее Вам будет заставить себя ответить на все вопросы для формирования точного портрета.

Поэтому хотя бы сделайте портрет своего идеального клиента. Поймите кто он, чего хочет, что у него болит, какие у него критерии выбора. Кстати, критерии выбора — это очень важные знания.

Проверка двигателя

Не забывайте, Вы — руководитель со знаниями копирайтинга, в первую очередь. Именно поэтому я предлагаю обратить внимание на 8 универсальных блоков, которые помогут сделать текст бронебойным.

Каждый блок является частью хорошего текста. Порядок может быть разный. Иными словами перед Вами конструктор из которого Вы сами решайте что брать, а что нет.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ вконтакте facebook

Блок №1. Выгоды

Сейчас будет умная фраза, но в современном мире свойство продукта всего лишь рассказывают о нём, а вот выгоды продают.

Именно поэтому хороший продающий текст должен как минимум иметь, как максимум начинаться с выгод. И это именно то, что сделает его убедительным и продающим.

А теперь внимание! Какие выгоды важны для “мужчин и женщин от 18 до 65 лет”? А для “разведенной женщины 45 лет с двумя детьми и шатким финансовым положением”? Совершенно разные, Вы правы!

Именно поэтому сначала определение целевой аудитории и только потом создание под нее текстов.

Самый популярный вопрос у читателей при рассказе про выгоды это: “Чем выгоды отличаются от свойств?”. Всё несложно. Например, дверь имеет замки 5 уровня охраны, это свойство.

А выгода в том, что Вы можете не волноваться на счёт ограбления, ведь такую дверь без копии ключа вскрыть невозможно. Более подробно про этот блок читайте в нашей статье.

По теме: Свойство преимущество выгода: продающая техника.

Блок №2. Главное преимущество

Сделайте огромный упор на главное преимущество. Опишите его так, чтобы это преимущество даже не положительно, а кардинально меняло жизнь вашего потенциального клиента в лучшую сторону.

Чтобы эти изменения было трудно игнорировать. Как говориться, “зародите в голове клиента семя того, почему он должен стать обладателем Вашего продукта”.

Ооо даааа! Это именно то, что я хотел!

Пример преимущества может быть: дешёвая, светится, надёжная, выглядит эффектно. Но только Вам нужно выбрать главное.

То преимущество, которое как уникальное торговое предложение просматривается во всём тексте. Об этом так же прочитайте в статье, на которую я дал ссылку выше.

Блок №3. Перспектива/результат

Напишите какая перспектива ждет Вашего клиента. В этом моменте читатель Вашего текста должен фантазировать, представлять как изменится его жизнь после покупки того, что Вы ему предлагаете.

Но не забывайте что нужно показывать именно то, что хочет получить Ваш идеальный клиент.

Это полностью изменит мою жизнь…какие сладкие мечты

Вы задумывались почему при выдачи кредитов показывают не деньги, а путешествия по миру или счастливых людей с автомобилем.

Сами по себе деньги, никому не нужны, поэтому опытные маркетологи, замещают их на перспективу или результат.

Блок №4. Свойства

Вот именно здесь можно упомянуть свойства товара или услуги. Это для тех, кто принимает решение исходя из холодного расчёта.

Тот, кто сравнивает по конкретным и измеримым свойствам. Опять же делаем акцент на этот блок, если ваш продукт превосходит аналоги. И наоборот максимально уходим от него, если Вы проигрываете.

У нас был опыт создания коммерческого предложения для спец. техники. Так как техника было одна из топовых и при низкой стоимости.

То блок с характеристиками, мы разместили на первый экран. Самое сложное было выбрать именно те свойства, которые были показательны для их клиента.

Блок №5. Доказательства

Сейчас на дворе 21-й век. И продать что-то человеку, который незнаком с вашим брендом, довольно сложно.

Как минимум по той простой причине, что любому человеку по 100-200 раз на дню предлагают что-то купить.

Именно поэтому упоминание в Вашем тексте наград, призов, отзывов, фактов, благодарственных писем, кейсов поможет ему с большей долей вероятности принять решение в Вашу пользу.

Доказывать свою проф. пригодность мы должны по двум зонам. Человек должен быть уверен что КОМПАНИЯ отличная, и так же он должен быть уверен что ПРОДУКТ замечательный. Поэтому разделите Ваши доказательства как минимум на две части.

Блок №6. Потеря

Это мой любимый момент! В этом блоке Вам нужно показать читателю, что он потеряет, если не приобретет Ваш продукт.

При чём сделать нужно это максимально понятно и конкретно. Чтобы у него горесть потери была на пределе.

Я не смогу без этого!

Причина проста — люди постоянно стремятся избежать неудобств, дискомфорта и других лишений.

И если будет выбор между получением удовольствия или избеганием неприятностей, то любой человек выберет последнее. Именно поэтому данный пункт должен присутствовать в любом Вашем тексте, хотя бы намёком.

Блок №7. Подведение итогов

Выгод и преимуществ много не бывает. Именно поэтому вы можете использовать их еще раз, чтобы усилить свой текст и сделать так, чтобы именно этот блок подтолкнул читателя к следующему шагу.

Задача здесь собрать всё в одну сильную мысль, которая поставит практически жирную точку в конце.

Вы можете это реализовать как с помощью списка с галочками, так и общими словами. Всё зависит от того, что больше любит Ваш читатель.

Но то, что этот блок важный здесь не поспоришь, так как не всегда человек (особенно если быстро изучает Ваш материл) может вычленить всё самое важное. Или бывают даже случае, когда клиент начинает читать текст с конца, чтобы определиться стоит это его внимания или нет.

Блок №8. Призыв к действию

Я уверен, Вы пишите отлично. Ваш текст продает на 146%. Но то, без чего он не сможет это сделать — это призыв к действию.

Та задача, которую должен в итоге выполнить потенциальный клиент. Позвонить, написать Вам обратное письмо или прийти в Ваш магазин, к примеру.

Вспоминается история одного человека, над которой мы долго с ним очень смеялись. “Егор, я сделал очень сильный текст, подготовил для него картинки, сделал общий дизайн, проверил на фокус-группе.

И наконец-то отправил его потенциальным клиентам. Результатов не было. Но я уверен им оно очень понравилось. Просто я забыл написать свои контакты и что делать.”

Что делать-то? Непонятно…

Мысли подходят к концу

Вот и все! Теперь статью точно можно закончить. Но… Все конечно хорошо, Вы теперь знаете как написать продающий текст… в теории. А как это будет выглядеть на практике?

Очень просто. Вот Вам, как пример, текст одного из самых известных копирайтеров, Боба Стоуна. Его назвали Mr. Direct Marketing за то, что с помощью текста он мог продать что угодно, от бинтов до членства в элитных фитнес-клубах.

Писал он в основном тексты, которые рассылались либо электронной, либо обычной почтой людям.

Ниже один из его лучших текстов, которые рассылались по Direct Mail руководителям компаний, приглашая посетить ресторан Alinea.

“Пообедайте в Alinea и присоединитесь к “Я-попробовал-лучшую-еду-в-мире клубу”.

Клубу, который затронет ваши вкусовые рецепторы и навсегда изменит ваше представление о еде. И даже то, как вы понимаете и чувствуете ингредиенты.

В Alinea вы можете попробовать зажаренную во сухарях грудку фазана и ощутить в душе осень, даже несмотря на то, что за окном январь.

В Alinea вы можете съесть яблоко, хотя с виду оно будет выглядеть как наполненный гелием воздушный шар. Именно это и принесло Alinea 3 звезды Michelin: сочетание вкуса, сервиса и красоты блюд.

И даже если вы не сделаете заказ, будьте уверены, вы и дальше будете жить, любить и смеяться. Как и всегда. Ничего не изменится. Но не в этом ли самое страшное?

Потому что красивые, вкусные и захватывающие эксперименты с едой в Alinea — это ничто, по сравнению с тем, как могло бы быть.

Ничто, по сравнению с тем, как изменится ваше сознание, которое наконец-то узнает потенциал еды и скрытые возможности ингредиентов.

Станьте нашим гостем. Забронируйте столик на сайте s____ уже сегодня.”

Уверен, что после прочтения этого текста далеко не все захотели в нем побывать. Но так и должно быть.

Ведь невозможно написать то, что будет цеплять всех. Это невозможно. Это тоже самое, как родить мужчине ребёнка. Но нам все и не нужны. Нам нужны наши, те, кто покупает, те, кто готов довериться нам. А другие, вредные, не наши пусть идут к конкурентам. Да?

Определение цели текста

Прежде чем начать писать текст, важно определиться с целью — тем, что вы хотите добиться от читателя. Это главный инструмент структуры и вектор направления.

Зачем определять цель и задачи:

  • помогает собрать материал к статье, отбросить ненужную информацию, правильно выбрать формат, стиль и сформировать первичную структуру;
  • не дает сбиться с верного направления, делать лирические отступления;
  • отделяет просто поток мыслей от действительно важного и полезного.

Как определить цель? Задайте вопрос «Зачем я пишу?», «Для кого?», «Куда?».

«Зачем я пишу?»

Просто рассказать или описать что-то — слабая цель. Такая статья не запомнится, не найдет отклик у читателя и канет в небытие. Хороший материал помогает в решении какой-либо проблемы, отвечает на главные вопросы читателя, снимает страхи и возражения, предлагает пути выхода и альтернативу. Пример:

Плохая цель Хорошая цель
Рассказать о вреде фастфуда при похудении Чтобы читатель увидел вред от употребления фастфуда
Ознакомить с важностью изучения иностранного языка Чтобы читатель осознал пользу и необходимость знаний иностранного языка
Проинформировать об открытии новых курсов Чтобы читатель понял важность курсов и захотел прийти

Ваша задача — помочь читателю увидеть, осознать, понять. Для этого нужно сделать все возможное: ввести в проблему, показать разные варианты развития событий, аргументировать, раскрыть обратную сторону, нарисовать надежду, предложить решение и подобрать несколько путей для выбора. И если абзац решает главную проблему — оставляем, нет — удаляем.

Далее примеры, рекомендуем сразу представлять на своем бизнесе.

«Для кого?»

Определить целевую аудиторию — значит понять, как написать продающий текст, о чем говорить, какой стиль использовать, на что делать акцент.

Например, вы продаете матрасы, а к ним водонепроницаемые чехлы. Кому они нужны? Медицинским учреждениям, пансионатам и домам для престарелых, пожилым людям и людям с проблемами здоровья, родителям маленьких детей. Каждая группа будет о своем — для них важно составить разные тексты или посвятить отдельные абзацы.

Зачем определять аудиторию:

  • выявить общие черты и ценности для разработки стратегии;
  • найти подходящий формат подачи информации;
  • определить через какие каналы продвигать продукт или услугу.

Чтобы попасть в аудиторию, проанализируйте основные факторы, характеризующие потенциальных клиентов:

  • уровень знаний: новичок или профессионал;
  • возраст, семейное положение и социальный статус;
  • желания и боли;
  • привычки и хобби;
  • как люди думают и выбирают.

«Куда?»

Место размещения текста также играет роль. Сайт компании, коммерческое предложение, рассылка, внешние ресурсы, СМИ или телевидение — каждый канал имеет свою специфику. Игнорирование этой информации может стоить вам нулевого результата.

Подготовка перед написанием продающего текста

После определения цели для написания хорошего текста важно пройти все этапы подготовки:

  • сбор информации,
  • выбор модели написания статьи,
  • структурирование.

Сбор информации

Продающие тексты не пишутся с воздуха. Для них характерно собирать максимум информации, даже самые мелкие и незначительные данные о продукте могут стать мощной выгодой в будущем.

Для сбора используют разные источники:

Идеально Хорошо Плохо
  • поговорить с экспертами;
  • самому увидеть и попробовать товар или услугу.
  • посмотреть обзоры;
  • почитать зарубежные источники;
  • изучить конкурентов.
  • основываться на инструкциях;
  • изучать старые источники;
  • использовать форумы и не проверять сведения, отзывы, цитаты.

Рекомендуем не игнорировать анализ конкурентов. Во-первых, увидите, как делать точно не надо — ошибки чужих замечаешь чаще своих. Во-вторых, поймете, что больше привлекает внимание. В-третьих, это помогает создать оригинальное УТП и не повторяться — шаблонные предложения откровенно раздражают.

Проверка информации

Не забывайте о достоверности и правдивости информации, которую используете в тексте. Фактчекинг никто не отменял. Это по-прежнему один из действенных способов не облажаться.

Проверить сведения можно:

  • обратившись к первоисточнику — экспертам, производителям, техникам, конструкторам, владельцам бизнеса;
  • собрав данные с нескольких источников;
  • проанализировав информацию от разных групп: сторонников и противников, продавцов и покупателей;
  • основываясь на официальную статистику, стандарты и нормы.

Не удается сравнить, уточнить, копнуть глубже и подтвердить что-либо — выбросите это что-либо в мусор.

Выбор модели

Формул продающих текстов насчитывается около 30. Все так или иначе пересекаются и включают в себя похожие компоненты. Их можно комбинировать, видоизменять, добавляя или удаляя блоки.

Идеальной формулы написания нет. Нельзя сказать эта работает лучше, пользуйтесь только ею и никакой другой. Для каждого бизнеса важно пробовать несколько вариантов.

Ниже описаны стандартные и наиболее распространенные методики, а также даны примеры продающих текстов.

Выберите пару способов и тестируйте, что лучше выстрелит.

Используется для В2В и В2С. Хорошо подходит для текстов в каталог и карточек товара, лендингов, email-рассылки, буклетов, коммерческих предложений и других материалов. Ее основной посыл — сформировать «Хочу» и убедить в покупке.

Значение Суть Пример
А Attention — внимание Первое, что цепляет читателя, — заголовок, второе — первый абзац. Обращайте внимание на решении проблемы или вызывайте любопытство вопросом, восклицанием, утверждением.
Не используйте «желтушные» заголовки и подводки, не обещайте невыполнимого
Сумки ручной работы по цене фабричных
I Interest — интерес Делайте акцент на проблеме или ее решении, рассказывайте то, что может заинтересовать. Но не врите и не приукрашивайте Каждому покупателю подарок — аксессуар на выбор: платоек, ремень, браслет
D Desire — желание Сформулируйте желание. Покажите выгоды и преимущества, докажите, что читатель не найдет лучшего предложения Гарантия — до 5 лет, цена — от 20 $, отсутствует минимальная сумма заказа, бесплатная доставка
А Action — действие После подогрева клиента призывайте к действию Оформляйте покупку прямо сейчас через «Купить», и уже через 2 дня получите авторскую сумку ручной работы

AIDA имеет модификации — AIDCA и AIDМA, где добавляется:

  • C — сonfidence — доверие: рассказываете об отзывах, предоставляете сертификаты на материалы, подтверждаете свои знания, умения и опыт. Покажите портфолио с примерами;
  • М — motivation — мотивация: даете дополнительный пинок. Воспользуйтесь ограничениями, например, «Предложение действует до 30 марта».

Формула работает для В2В и В2С. Подходит для лендингов, писем, постов, рекламных буклетов. Взывает к рациональности и логике, без эмоций доказывает выгодность предложения.

Значение Суть Пример
А Attention — внимание Завладейте вниманием через сильный заголовок, лид Дизайнерский ремонт за 1 месяц с бесплатным составлением проекта. Сделайте пространство не только функциональным, но и стильным
С Comprehension — понимание, восприятие аргументов Не просто вызывайте интерес, но и показывайте ценность + представляйте информацию так, чтобы человек осознал ее В этом блоке можно показать фото до и после, разные варианты исполнения, сравнение обычного ремонта и дизайнерского
С Conviction — убеждение Раскрывайте выгоды, достоинства и особенности товара, усиливая натиск для склонения читателя к выбору и убеждения в правильном решении. Упоминайте отзывы, говорите о репутации Приводите примеры уже выполненного ремонта, отзывы клиентов, описание процесса, обоснование цены.
А Action — призыв к действию Стандартный призыв совершить какое-либо конверсионное действие: позвонить, написать, оставить заявку Кнопка «Получите консультацию и рассчитайте стоимость»

Актуальна для B2C, очень редко B2B. Виды текстов с ее применением — посты в социальных сетях, лендинги, рекламные объявления. Подходит для услуги и товара. Действенная формула: обнажает боли и предлагает решение.

Значение Суть Пример
Р Pain — боль Говорите о волнующих вещах, затрагивайте боль, которую решит продукт Не хватает средств, времени и сил на утепление?
М More pain — усиление боли Рассказывайте о возможных последствиях, если затягивать с решением проблемы, или о побочках Продолжаете жить в холодном доме и тратить бюджет на отопление улицы?
Н Hope — надежда Наконец-то дайте надежду и сообщите, что выход есть, вы поможете Решение есть! Теперь не нужно брать кредит, занимать у знакомых или отказывать себе в чем-либо, откладывая на шубу для дома
S Solution — решение Предоставляйте решение в виде вашей услуги или продукта «Теплый дом» поможет с осуществлением задуманного. Рассрочка до 2 лет, первый взнос после проведения работ, никаких нервов и усталости

*Призыв действию в конце не помешает: так человек будет знать, как действовать дальше.

Формула применяется для коротких текстов в сегменте B2C: письмо в рассылке, пост в социальных сетях.

Значение Суть Пример
О Offer — предложение Выносите в заголовок очень заманчивое предложение, а суть раскрывайте в лиде Скидка 30% на курс по веб-дизайну
D Deadline — дедлайн, ограничение Указывайте ограничения: по времени или количеству Предложение действует до 1 марта, места ограничены
C Call to Action — призыв к действию Говорите, что нужно сделать для получения продукта Запишитесь онлайн через форму на сайте или позвоните для уточнения деталей

4Р совмещает рациональное и эмоциональное: красивая картинка + доказательства. Такая формула будет работать в сегменте B2C и подойдет для любого текста или бизнеса.

Значение Суть Пример
Р Picture — показать картину Показывайте товар в лучшем свете Мультиварка с йогуртницей + книга с рецептами в подарок.

Воплощайте вкусные, красивые и аппетитные блюда в реальность — порадуйте любимых и близких

Р Promise — пообещать Рассказывайте, какие преимущества у продукта, чем отличается от других, как поможет клиенту Выбирайте функционал под себя: с таймером, несколькими температурными режимами, вариантами готовки, грилем. Готовьте быстрее и без особых усилий
Р Prove — подтвердить Приводите факты и аргументы, подкрепляйте доказательствами Из каждой технической характеристики строите преимущество или проводите параллель с обычными плитами
Р Push — подтолкнуть Призываете к действию Оформляйте заказ до 01.01.19 и получите скидку в 10%

Эта методика построения текста применяется для продажи сложных продуктов. Ее преимущество — плавность и мягкость. Шаг за шагом подводите читателя к конверсионному действию. Актуальна для сегментов B2C и B2B.

Значение Суть Пример
Q Qualify — квалификация Обозначайте ЦА. Так отсеиваются мимо проходящие Чистка лица лазером от 700 грн
U Understand — понимание Говорите о том, что проблема читателя близка, вы на его стороне Самостоятельно избавиться от проблемной кожи бывает очень непросто
E Educate — обучение Рассказывайте о пользе продукта и решении проблемы с его помощью Добиться здоровой и привлекательной кожи поможет лазерный пилинг
S Stimulate — стимуляция Показывайте преимущества и выгоды Процедура безболезненная, быстрая, с минимальным реабилитационным периодом. В стоимость входит консультация врача и подбор средств для дальнейшего ухода
T Transition — призыв к действию Побуждайте к действию Запишитесь на консультацию прямо сейчас, и получите скидку 30%

Читайте где найти копирайтера, который сможет написать хороший текст.

Построение текста

Определившись с моделью написания текста, оцените количество и качество информации. Так вы не потеряетесь в большом количестве сведений, отбросите лишнее, поймете, каких данных не хватает, и не забудете о важных моментах. Годный продающий рекламный текст в 7 шагах от вас.

Шаг 1. Составление плана

На основе модели структурируйте информацию. Для того чтобы облегчить задачу, следуйте поэтапно:

1. Первичная обработка. Выделите основные массивы информации — что, кому, зачем, какие преимущества и недостатки у продукта, какие варианты развития событий возможны, в чем полезность и так далее.

2. Разбивка на группы. Создайте таблицу с блоками выбранной модели и вписывайте все, что можно отнести к ним. Схематически это выглядит так:

А все, что, как вам кажется, привлечет внимание
I все, что больше заинтересует
D все, что вызовет желание приобрести
А все, что поможет конвертировать пользователя

3. Выявление лишнего. Безжалостно удаляйте малозначимые детали, например, о цвете упаковки и наличии ленточек.

4. Определение недостающего. Если не хватает информации, доберите ее у экспертов, в печатных источниках, на сайтах у конкурентов.

Шаг 2. Составление заголовков

Этому элементу уделите больше времени, ведь от него напрямую зависит, прочитают статью или нет. Он выполняет несколько важных функций: рекламную и информационную.

Заголовок призван привлекать внимание. Тухлый заголовок = потеря аудитории. Ложный или приукрашенный = потеря аудитории. Не соответствует тексту на странице = потеря аудитории. Вместе с последней уходит и ваша прибыль.

Название должно быть правдивым, показывать суть текста и раскрывать пользу для читателя. Например:

Как написать продающий текст Научился правильно писать, поднял
конверсию, больше заработал
Ошибки в продающих текстах Понял ошибки, исправил, поднял
конверсию, больше заработал
Как заставить себя учить иностранный язык Поборол лень, начал учить,
хвастаешься, больше заработал

Подзаголовки же нужны для информации и навигации. Как правило, люди при чтении сначала оценивают структуру по подзаголовкам, и только потом начинают чтение всего текста. Поэтому прописывайте их максимально четко, понятно и просто, выносите в них суть последующего текста, забудьте об абстрактности и сложности.

Чтобы облегчить навигацию по тексту, используйте три правила:

  1. Сначала польза. Не «Что делать, если не знаешь, как писать продающий текст», а «Написать продающий текст: руководство».
  2. Согласование. Не «определить цели», «структура текста», «какие правила для продающего текста», а «определить цели», «структурировать текст», «следовать правилам».
  3. Разделение. Непохожие и несвязанные по смыслу блоки лучше разделить. Например, для инструкции по эксплуатации будут разделы «Строение», «Быстрый старт», «Как пользоваться», «Про уход и устранение неисправностей».

Шаг 3. Вступление

Если вас подмывает начать текст для сайта с красивой истории образования компании или продукта — остановитесь. В продающем материале этого быть не должно. Избегайте двусмысленностей, намеков, аллегорий, сравнений, метафор. Дайте людям сразу понять, о чем речь, и вникнуть в суть.

Напишите статью, а в конце удалите первый абзац. Результат от этого только выиграет

Шаг 4. Составление выгод для читателя

Когда люди приходят за покупками, им важно знать, что они получат. Прорабатывая все преимущества, выделяйте из них выгоды для покупателя. Ему интересно:

  • сэкономить;
  • приобрести оптимальный вариант товара;
  • выбрать качественный товар, который закроет потребности и нужды;
  • получить плюшки и бесплатности или скидки.

Выберите из портрета ЦА самые важные потребности, а также страхи и сомнения. На основе этого будет понятно, что указывать в тексте: подтверждаем получение желаемого, развеиваем и закрываем сомнения на основе фактов. Чем больше вы сможете предложить и чем больше снимите возражений, тем эффективнее будет текст.

Размещайте выгоды от более значимой к менее

Шаг 5. Составление оффера

В оффере показывайте результат для покупателя, лучшее предложение по цене, экономия, быстрота решения проблемы, подарки или специальные предложения, ограничения, гарантии, обслуживание.

Предложение можно продавать разными способами:

  1. Конкретная выгода + бонус + гарантия + ограничения + призыв. По такой смехе оффером даже можно считать весь текст, то есть вы плавно подводите читателя к покупке. Например:Самсунг с камерой 24 Мп + чехол в подарок. Если телефон не подойдет, мы вернем вам деньги в течение 14 дней. Предложение действует до 15 апреля. Успейте стать владельцем крутого смартфона. И кнопка для покупки или консультации.
  2. Потребность + особенности продукта (выгоды). Оффер по этой модели подразумевает вынесение потребности ЦА и главной характеристики продукта. Например:
    Купите квартиру без посредников от 30000 $.
  3. Выделение аудитории + боль + решение проблемы. Стандартная схема, как написать текст для сайта, по-прежнему остается одной из самых работающих. Пример:
    Хотите уложить малыша спать в свою кроватку без укачиваний? Приобретайте курс для родителей деток от 6 до 12 месяцев.

Шаг 6. Составление конверсионных призывов к действию

Призывы важно делать простыми, убедительными, с конкретным действием. Лучше, если они будут в повелительном наклонении — зарегистрируйтесь, позвоните, оставьте заявку. Хорошо, когда под статьей есть кнопка СТА, которая облегчит действия и перенаправит на нужную форму.

1 текст = 1 призыв. Не перегружайте, усложняя выбор

Шаг 7. Подготовка иллюстраций

Материал без фото или изображений приведет меньше потенциальных покупателей. Медиа помогает не только не уставать при чтении, но и увидеть выгоды и результат. Например, для текстов про ремонт — фото до и после, для техники — фото в квартирах, для детских кружков — фото ребят в процессе.

Читайте сколько стоит написание текстов.

Правила написания продающего текста

Чтобы увеличить шансы на успех, придерживайтесь простых, но очень важных правил.

О выгодах покупателя. Помните, что все люди эгоисты — им важно, что они получат в итоге, и совсем неинтересно, что вы делаете для этого. Их мало заботят характеристики товаров и услуг в чистом виде. Превращайте описание в выгоду для читателя.

наши цены низкие вы экономите бюджет
все материалы экологичные и не вызывают аллергии гипоаллергенность и чистота материалов сохранит ваше здоровье
детская площадка на пляже с аниматорами спокойный отдых без ежесекундных поисков ребенка

О результате. Клиенту не хочется погружаться в создание продукта, знать об усилиях и сколько времени ушло. Ему нужен результат, и результат качественный. Все остальное — ваши проблемы. Исключение: вы пишете для специализированного издания или технически подкованных людей.

мастер-класс будет идти 2 часа, разберем правила, проанализируем примеры, поговорим об ошибках в конце вас ждет чек-лист по написанию продающего текста — вы научитесь писать

О настоящем времени. При составлении коммерческого предложения, описания товара, проработки лендинга используйте настоящее время. Так у пользователя на бессознательном уровне сформируется картинка владения продуктом. Ведь вы будете говорить не о далеком прекрасном, а о факте свершения событий.

вы будете с ухоженным газоном теперь ухоженный газон без усилий — реальность

О канцелярите и формализме. Вот, что говорит Нора Галь: «…канцелярит — это мертвечина». Вы не бюрократ или робот — исключайте из устной и письменной речь все обороты с канцеляризмом. Пишите живее, по-человечески.

принять меры

во избежание

убедительная просьба

осуществить работы

провести мероприятие

действия, направленные на стабилизацию ситуации

находился в состоянии алкогольного опьянения

установленный порядок

Об избыточности. Ее используют для набора знаков. Такие формулировки затрудняют чтение.

увеличивает рост мышечной массы
в связи с
надлежащим образом
растут мышцы
из-за
правильно

О фичеризмах. Чтобы вашей аудитории не было мучительно больно, не используйте технические термины, неизвестные широкому кругу читателей. Увеличенная диафрагма и подсветка матрицы или оптимальное разрешение экрана ни о чем не скажут клиенту, который не в теме. Заметите подобные высказывания в вашем тексте на результат и пользу от этих параметров.

емкость батареи планшета — 2800 мАч планшет без подзарядки проработает 5 часов в активном режиме и 10 — в режиме ожидания
бак для топлива на 20 л полного бака хватит на 200 км

О юморе. Шутки помогают настроить на нужную волну, дают понять, что вы такой же человек и понимаете ситуацию. Но они не всегда выстреливают и находят отклик — стоит ли рисковать? А для текстов сегмента В2В юмор и креатив неуместны. И текст для главной страницы спокойно обойдется без юмора. Если, конечно, вы не креативное агентство.

О штампах и клише. Избегайте шаблонных фраз, они делают текст одним из 100500 других, убивают индивидуальность и просто превращают его в сухарь.

взаимовыгодное партнерство

непревзойденное качество

демократическая цена

молодая динамично развивающаяся компания

О гарантиях. Давайте читателю конкретные гарантии качества, своевременной доставки, преимуществ. Тут важно понимать, чтобы гарантировать, нужно быть уверенным в крутости товара или услуги. Иначе разоритесь.

Вся продукция прошла проверку там-то и имеет сертификаты

Гарантия на холодильники до 5 лет

Мы вернем деньги, если мастер-класс покажется вам бесполезным

О длинных фразах. Оставьте их Льву Толстому. Длинные предложения сложно читать: пока дойдешь до конца забудешь, что было вначале. Правильно чередовать средние и короткие фразы для ритмичности текста. Предложения больше 2,5 строк или 20 слов — плохо.

О воде. Удаляйте лирические отступления, размышления о вечном и прекрасном, не несущие полезную информацию и не подтвержденные фактами.

Мы компания, которая уже долгое время поставляет пылесосы на экспорт

В каталоге широкий ассортимент товаров и аксессуаров к ним

О знаках препинания. При чтении мы спотыкаемся о них, переключаемся, можем терять нить повествования. Потому лучше меньше знаков.

Чем меньше запятых, двоеточий, тире, тем чище текст, легче читается, больше внимания к сути

Лучше меньше знаков для легкости и фокусировки на сути

О подаче. Писать просто и понятно даже для школьника важно, но не держите читателя за дурака. Не нужно разжевывать элементарные вещи и понятия.

Весы — прибор для измерения массы предметов

Няня должна иметь профильное образование. Ведь этот человек будет заниматься с вашим ребенком

О преимуществах. Рассказывая о плюсах, не переусердствуйте. Пишите только реальные достоинства без преувеличений, обосновывайте и доказывайте их фактами.

После процедуры шрамы полностью исчезают Шрамы выравниваются, теряют объем и стают менее заметными в 90% случаев. Результат достигается благодаря удалению верхних слоев кожи там, где она успела зарубцеваться. Воздействие аппарата усиливает выработку коллагена и эластина, улучшает восстановление в местах обработки.

Об описании слабых сторон продукта. Преимущества — это хорошо. Но у каждого продукта есть и слабые стороны. Их обязательно надо проговаривать, чтобы у человека не возникало ощущения, что его обманули. Но делать это надо не в лоб, а мягко обыгрывая.

Например, вы пишете про люльки. Они используются только до 6 месяцев, а цена на них довольно высокая.

Люлька рассчитана только для детей до 6 месяцев Целых 6 месяцев ваш малыш будет чувствовать себя комфортно, уютно и под защитой

О форматировании текста. Помните о том, что простыни текста никто читать не будет, даже если там написано про рецепт эликсира молодости, секрет успеха и богатства. Разбивайте информацию на блоки, выделяйте заголовки и подзаголовки, используйте списки и медиа-контент.

Применяйте наши рекомендации, чтобы сделать продающие тексты еще более качественными и работающими. А ничего не пропустить поможет чек-лист.

Шпаргалка копирайтера: шаблон и примеры продающих текстов.

Начинающий копирайтер, попав на биржу контента или сайт фриланса, начинает чувствовать себя как агроном, которого по ошибке занесло на симпозиум астрономов. Новые слова, неизвестные термины, страшные требования к текстам могут разом отбить желание работать либо заставить месяцами топтаться в одной и той же ценовой категории. Одно из таких «страшных» требований – создание продающего текста. Сегодня мы детально рассмотрим продающие тексты, примеры и методы их написания.

Продающий текст – это звучит гордо. Заказчики требуют «реально хороший» и «профессиональный» продающий текст, при этом на бирже лишь немногие готовы платить за него приличные деньги. В основном за рекламные статьи предлагают столько же, сколько за информационные… Но это детали.

Если вы боитесь брать заказы на создание продающих текстов, то делаете это зря. В понимании большинства заказчиков рекламная статья отличается от информационной только нахваливаем товара или услуги. Иными словами, клиент ждет от вас хвалебного текста, предлагающего читателям немедленно что-то купить или заказать.

Сейчас я приведу шаблон продающего текста, который устроит 99% заказчиков текстовых бирж.

Звучит прямо как «сейчас я на ваших глазах вытащу из шляпы кролика» 🙂

Шаблонный пример продающего текста

Итак, что бы нам такое сегодня продать? Пусть это будет гламурное собачье пончо. Текст начинаем с заголовка, который содержит название товара или услуги.

Великолепное собачье пончо для Вашего любимца

Далее обозначим проблему.

Ваша собачка мерзнет на прогулке? Приходится носить ее на руках? Дома песик чихает?

Пока незадачливый владелец чувствительной животины сокрушенно кивает головой, мы предлагаем решение.

Пора согреть любимца и подарить ему комфорт и хорошее настроение! В нашем магазине Вы найдете чудесный ассортимент теплых, удобных и модных пончо, подходящих для собак всех пород и возрастов.

Посетитель сайта возрадовался и уверовал в силу пончо. Теперь нужно уговорить его сделать покупку именно здесь и сейчас. Для этого расписываем преимущества товара, хвалим ассортимент и обещаем низкие цены.

Наши пончо – самые что ни на есть пончо! Они пошиты из шкур элитных кракозябр и подвергнуты трехступенчатой сертификации качества. Кроме того, у Вашего любимца ни за что не возникнет аллергия, поскольку все пончо гипоаллергенны и безопасны для здоровья людей и животных. В каталоге представлены модели всевозможных расцветок и фасонов. Недавно поступили пончо из новой коллекции: торопитесь сделать покупку по выгодной цене!

А что, если читателю не нужны пончо? Ну вдруг! Надо предложить альтернативу.

Также в продаже имеется профессиональный корм для животных. Возможна доставка на дом.

Под конец рекомендую упомянуть прекрасный сервис и одно из преимуществ фирмы – например, бесплатную доставку.

В компании «Пончо Плюс» Вас и Вашего питомца ждет исключительно внимательный сервис. Мы предлагаем бесплатную доставку пончо до двери по всей Московской области.

И приглашение/призыв к действию.

Звоните и заказывайте! Мы рады каждому покупателю!

Яркие примеры продающих текстов

Шаблон – это хорошо. Но чтобы по-настоящему научиться писать рекламные тексты, их нужно почаще читать. Предлагаю Вашему вниманию несколько примеров продающего контента, на который стоит ориентироваться. Только собственное производство, но в будущем планирую давать ссылки на хорошие тексты с просторов сети.

Пример 1. Секс продаёт. Всегда.

Один из моих продающих текстов, который действительно мне очень нравится.

Пример 2. Как звезды кино мучаются из-за кривых зубов.

Каждому обывателю интересна изнанка Голливуда. Почему бы не использовать сплетни в целях рекламы?

Пример 3. Смерть в бедности. Причина: отсутствие копирайтера.

Мой любимый прием: классная история с продающим концом 🙂

Как вы уже догадались, если речь идет о настоящем продающем тексте, то все перечисленные в начале поста рекомендации можно смело спустить в унитаз. Написанных по этому шаблону рекламных статей в интернете тысячи, они давно приелись пользователям и не вызывают особого интереса у посетителей сайтов. Настоящий продающий текст – это шедевр, созданный вопреки стандартам и стереотипам, базирующийся на психологии читателя и мотивирующий не просто сделать покупку, а изменить свою жизнь.

Но, как я уже сказала, в интернете почти нет заказчиков, которым нужен рекламный шедевр. Все они ждут от копирайтера самого обыкновенного, но качественного продающего текста, сделанного по описанным выше правилам.

Поэтому не бойтесь брать в работу заказы на рекламные статьи – они ничуть не сложнее обычных, только со своей спецификой написания. Пользуйтесь шаблоном, если хотите писать качественные продающие тексты. Примеры можно приводить бесконечно, но практику не заменит ничто. Вперед, за новым заказом! Удачи!

Да, и делиться постом в соцсетях тоже не забывайте 🙂

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *