Содержание

Корпоративные продажи: в вопросах и ответах

Результативная работа с корпоративными клиентами требует определенных умений и навыков, и справедливо считается «высшим пилотажем» в продажах. К сожалению, не всему можно научиться на семинарах и тренингах. Всегда возникают практические вопросы, которые выходят за рамки обучающих программ. Ответам на такие вопросы сейлсов и посвящена эта статья.

Как преподнести продукт, если на основной встрече присутствуют сотрудники потенциального клиента, перед которыми стоят разные задачи и в продукте их интересуют разные характеристики? Как в этом случае держать аудиторию?

Такая презентация является наиболее сложной. Не удивительно, что вопросы такого рода мучают продажников. Начать подготовку подобной презентации стоит с грамотной постановки цели. ( См. курсы, семинары и тренинги по презентациям, публичным семинарам)

Чего однозначно нельзя ожидать от такой презентации? Если вы решите в результате получить готовых к принятию решения слушателей, то, весьма вероятно, потерпите поражение. Почему? Потому, что одни и те же аргументы для разных закупщиков могут иметь не только разную важность, но даже и различное направление воздействия. Для одних какой-то конкретный аргумент будет работать в плюс, а для других в минус. Например, удобство использования продукта будет, скорее всего, положительной характеристикой для потенциальных пользователей. Но может насторожить финансиста, если потребует значительных дополнительных затрат.

Что же делать? Грамотная постановка цели на такую презентацию: пробудить интерес лиц, включенных в принятие решения о покупке и добиться персональных встреч. В ходе этих встреч и будут проводиться индивидуальные презентации.

В этих презентациях, как и при подготовке общего обращения, необходимо учитывать специфические интересы участников. Для того, чтобы их определить, полезно воспользоваться классификацией закупщиков, предложенной С. Хеманом, Д. Санчес и Т. Тулеха. Этот подход разделяет закупщиков не по личностным особенностям или должности в организации, а по ролям, которые они играют в отношении конкретной цели продаж. Таких ролей четыре:

  1. Финансовый закупщик: дает окончательное согласие на сделку. Его фокус интересов — финансовая эффективность и выгода для организации
  2. Закупщики-пользователи: используют или руководят использованием вашего товара или услуги. Выносят суждение о влиянии на эффективность работы
  3. Технические закупщики. Проверяют соответствие товара спецификациям в своей области знаний (технические специалисты, юристы, бухгалтеры, технологи и др.)
  4. Консультанты — ваши проводники в данной сделке. Это не обязательно продавцы-инсайдеры. Это те люди, которые по тем или иным причинам заинтересованы в вашем успехе.

Один и тот же человек может играть несколько ролей. Например, Закупщик-пользователь может одновременно играть роль Консультанта. Однако все эти роли присутствуют в любой корпоративной продаже. ( См. курсы, семинары и тренинги по закупкам, снабжению)

Эта классификация позволяет создать эффективную формулу презентации для разных сотрудников компании-заказчика. В презентации необходимо обозначить:

  • выгоды для организации и финансовою эффективность проекта;
  • влияние на эффективность текущей работы пользователей;
  • соответствие вашего предложения различным спецификациям.
  • И предложить обсудить детали в рамках индивидуальных встреч.

Какой период времени в среднем проходит от момента начала переговоров до принятия клиентом решения? Что может указать на то, что этот период затягивается?

Ответить на этот вопрос однозначно не возможно. Дело в том, что каждый продукт, каждая услуга имеют свою специфику, несмотря на то, что все эти продажи – продажи корпоративным клиентам. Скажем, решение о закупке канцелярских товаров может быть принято и в течение одного дня. Решение о проведении корпоративного обучения в среднем принимается в течение нескольких недель. А переговоры о поставке технологической линии могут идти несколько месяцев или даже лет.

Единственный способ определить средний срок принятия решения для вашей компании – собирать статистику. Желательно, чтобы в сборе статистики принимали участие все сотрудники отдела сбыта. Идеальный вариант, если ваша CRM-система позволяет проводить подобный анализ.

Когда вы наберете данные по нескольким сделкам (или нескольким десяткам сделок) можно делать предварительные выводы. Конечно, продолжительность переговоров для каждой сделки будет своя. Но вы сможете определить средний цикл продаж путем нехитрых математических расчетов. Причем это будет средний цикл продаж, характерный именно для вашей сферы бизнеса.

Если продолжительность вашего общения с потенциальным клиентом превысила продолжительность вашего среднего цикла продаж, то это и будет для вас сигналом, что переговоры затягиваются.

Кроме того, знание среднего цикла продаж в вашей сфере бизнеса поможет вам грамотно распределять свои усилия. Если ваш потенциальный клиент не предпринял никаких действий за расчетное время вашего среднего цикла продаж, стоит хорошенько подумать, прежде чем продолжать тратить на него свои силы и время. Ведь в этом случае вы отвлекаетесь от других потенциальных заказчиков. Хотя вероятность совершить им продажу может быть гораздо выше.

Как вести себя по отношению к потенциальному корпоративному клиенту, если твоим референсом в его сегменте является его конкурент?

Если в сегменте вашего потенциального клиента вы работали только с его прямым конкурентом, то, ссылаясь на него без предварительной информационной подготовки, вы сильно рискуете. Отношения между прямыми конкурентами могут быть разными. Кто-то презирает конкурентов, кто-то уважает, а кто-то с ними дружит. Как это узнать? Ищите консультантов!

Если вы все же не раздобыли информацию об отношениях между конкурентами, можно сказать об опыте работы в этом сегменте, не называя компании. Для того, чтобы придать такой ссылке больше убедительности, можно раскрыть некоторые детали проекта, рассказать, о решенных задачах, которые, по-вашему мнению, могут быть близки и понятны вашему потенциальному клиенту. Таким образом, вы сможете доказать свое знакомство с сегментом и не «выдать» своих клиентов.

Как часто нужно делать уступки (финансовые или иные) существующему клиенту, чтобы его удержать и вместе с тем, чтоб он не спекулировал этим?

Отвечая себе на этот вопрос, стоит взвесить два обстоятельства.

1. Клиент, который давно работает с вами гораздо более прибыльный, чем новый. Дополнительная прибыль генерируется,

  • во-первых, за счет снижения затрат на его обслуживание. Ведь он уже знает наш продукт, систему работы нашей организации, следовательно, задает гораздо меньше вопросов. И мы прекрасно осведомлены о его организации и знаем, с какими людьми и по каким вопросам контактировать. То есть, все решается проще и быстрее, облуживание и дополнительные продажи требуют все меньших усилий, тем самым, сокращая наши затраты.
  • Во-вторых, постоянный клиент дает нам рекомендации, облегчая продажи новым клиентам.
  • В-третьих, как это не парадоксально, но старые клиенты менее чувствительны к изменению цены. Я не хочу сказать, что они безропотно будут воспринимать повышение цен. Как раз они могут громче всех кричать, что это повышение несправедливо. Но вероятность того, что они откажутся от ваших услуг в случае повышения цен ниже, чем для новых клиентов. Это связано с издержками переключения, о которых мы поговорим чуть позже.

А если постоянные клиенты менее чувствительны к ценам, они позволяют нам получать дополнительные доходы.

Итак, прибыль при работе с постоянным клиентом выше, чем при работе с новым. А если так, то почему бы не поделиться с ним частью этой дополнительной прибыли?

2. С другой стороны, постоянный клиент, отказываясь от наших услуг, несет, так называемые, издержки переключения. Это, прежде всего, прямые затраты. Ведь он же затратил определенные средства на приобретение нашего продукта и, переключаясь на конкурентов, должен вкладывать дополнительные деньги. Но достаточно часто, прямые финансовые потери – не основная часть издержек переключения. Весомый вклад могут внести затраты, связанные с обучение (освоение новых продуктов и услуг), риски при переключении на нового поставщика (а кто сказал, что там будет лучше и/или дешевле?), возможная потеря ценовых льгот, предоставляемых постоянным клиентам и другие компоненты.

Наличие у наших клиентов издержек переключения задает границы, в пределах которых можно «издеваться» над покупателем, не предоставляя скидок, не улучшая обслуживания или не предлагая новых модификаций товара.

Так что при предоставлении ценовых и прочих льгот постоянным клиента нужно взвешивать дополнительную прибыль, которую нам приносит долгосрочное сотрудничество, и прочность поводка издержек переключения на котором мы его держим. Если поводок слабый, а прибыль высока, то уступки надо делать часто и они могут быть весьма значительными. Если же ситуация обратная, то уступки могут быть и чисто символическими.

Что делать, если контактное лицо существующего корпоративного клиента, с которым ты общаешься по основным вопросам, не взаимодействует с нами, как с поставщиком, нормальным образом: не выполняет обещаний, игнорирует просьбы, срывает сроки. Нужно ли донести это до его руководства? Если да, то как?

Рассмотрим пример подобной ситуации, который мы рассматривали на одном из тренингов. Начальник отдела IT (назовем его Сергей) обеспечивал текущее взаимодействие с поставщиком корпоративной системы. Все шло достаточно гладко, пока в компании не произошла реорганизация, и его функции не были расширены. С этого момента и начались сложности: не выполнение обещаний, игнорирование просьб, срывы сроков. Что делать? Пойти к руководителю Сергея (его мы назовем Владимиром Николаевичем) и сказать, что его сотрудник некомпетентен? Но ведь Владимир Николаевич сам его назначил и может воспринять такой пассаж как личное оскорбление.

В этом случае я рекомендовал начать с разговора с Сергеем. Поскольку его функционал расширился, нагрузка возросла, вполне возможно, что он просто не успевает реагировать на просьбы поставщика. А отказать, по тем или иным причинам не может. В разговоре с Сергеем, на мой взгляд, стоит попробовать добиться поручения текущего взаимодействия с поставщиком кому-то из его подчиненных, а за Сергеем оставить решение только наиболее важных вопросов. Это может серьезно упростить коммуникацию. Это можно сделать примерно так:

– Сергей, я вижу, что твоя нагрузка возросла в последнее время в связи с твоим повышением. Может быть, стоит выделить кого-то из твоих подчиненных для решения текущих вопросов, чтобы мне не приходилось загружать тебя рутиной?

Если этот разговор не принесет результатов, то стоит обратиться к руководителю Сергея. Но не сетовать на его некомпетентность, а обрисовать ситуацию и попросить его совета в поиске выхода. Например, так:

– Владимир Николаевич, после повышения Сергея у нас появились сложности с решением таких-то и таких-то вопросов. Я понимаю, что это может быть связано с его возросшей загрузкой. Однако, эта ситуация может привести (или привела) к таким-то проблемам (срыв сроков, ухудшение качества наших услуг – главное подать эти проблемы в таком ключе, чтобы показать, что заказчик чего-то недополучает, несмотря на все наши усилия). Как Вы считаете, что мы можем сделать, чтобы найти выход из этой ситуации?

Это, конечно, не универсальный рецепт. Таких рецептов в корпоративных продажах, к сожалению, нет. Но такой подход позволяет поднять наболевшую проблему и не обидеть представителей заказчика. Тем более, что с Сергеем продавцу еще предстоит взаимодействовать в дальнейшем и испортить с ним отношения – значит создать себе новые проблемы.

Как использовать смежных поставщиков, которые не являются твоими конкурентами и так же планируют продажу твоему потенциальному клиенту?

Если воспользоваться классификацией, приведенной выше, то вы можете стать друг для друга консультантами. И обмениваться информацией об актуальности ваших целей продаж, о других закупщиках и других элементах стратегического анализа. Ведь консультанта можно найти в закупающей организации, или в продающей организации, или вне их обеих. Не конкурирующая организация, которая, также как и вы, работает с вашим потенциальным клиентом, — это как раз последний вариант.

Далеко не всегда вам (или им) в глаза скажут то, что могут случайно обронить в беседе с человеком, не имеющим отношения к вашей сделке. Да и источники информации в закупающей организации у вас могут быть разными. Так что смежные поставщики могут стать ценнейшим источником информации.

Однако не стоит забывать, что конкуренты – это не только те, кто пытается продать вашему потенциальному клиенту аналогичный продукт или услугу. Конкуренция – это все, что может повлиять на решение вашего потенциального клиента отказаться от покупки, в том числе, кстати, и соблазн ничего не менять в своем бизнесе (просто полежать на диване лишний час-другой). Так что его семейный диван – это тоже ваш конкурент. Ну а если говорить о потенциальном продавце товаров или услуг, то тут очень четко просматривается конкуренция за бюджет закупок.

Так что думайте сами, решайте сами…

Что значит корпоративный клиент для компании

Корпоративный клиент – это предприятие, организация или юридическое лицо, которое совершает покупку товара либо услуги в нескольких экземплярах. К примеру, вместо одного компьютера такой заказчик приобретет сразу пять или десять единиц. Значительной части компаний, которые занимаются продажей товаров или оказанием услуг, именно сделки с корпоративными клиентами приносят основную долю прибыли.

Без развитой сети предприятий-заказчиков любой фирме достаточно сложно функционировать в суровых условиях рынка. Опытный менеджер знает: стоит ему сегодня упустить подобного потребителя, как завтра же им займутся конкуренты, присвоив себе прибыль.

Чтобы компания не оказалась в подобной ситуации, ее специалисты проводят тщательный анализ корпоративных клиентов, который дает ответы на целый ряд важных вопросов: как найти постоянных покупателей, как построить с ними взаимовыгодное сотрудничество и как их удержать.

Итак, умение находить перспективных заказчиков и налаживать с ними долгосрочные отношения – это настоящий талант. Менеджеру важно понимать критерии привлечения таких покупателей: насколько они заинтересованы в продуктах (услугах), которые реализует компания, а также располагают ли они материальными возможностями, чтобы их приобрести.

Иными словами, если вы делаете скидки на экзотические путешествия людям, которые финансово не могут себе этого позволить, либо рекламируете экипировку для горнолыжного спорта среди домохозяек, то вряд ли ваши усилия увенчаются успехом.

Работа с корпоративными клиентами

Принципы сотрудничества с клиентами-предприятиями существенно отличаются от того, как ведется работа с физическими лицами. В b2c-секторе вашим заказчиком является один человек, а вот в сфере корпоративных продаж в качестве клиента выступает целая компания. В данном случае сделка проводится не с единственной персоной, а с большой организацией, и требует особого подхода.

Каковы же характерные особенности взаимодействия с корпоративными клиентами?

Использование иных методов привлечения. Массовая медийная реклама, которую мы видим по телевидению или на страницах прессы либо слышим по радио, чаще всего направлена на среднестатистического обывателя. Поэтому данный метод вряд ли поможет вам найти корпоративных клиентов. Целевая аудитория B2B-продуктов состоит преимущественно из директоров компаний и руководителей среднего звена. Как сделать так, чтобы они узнали о товарах либо услугах, которые вы предлагаете? Существует два простых способа: написать или позвонить им. Телемаркетинг (холодные звонки) поможет познакомиться с потенциальными корпоративными клиентами, а рассылка по базе покупателей – рассказать им о том, чем выгодно ваше предложение.

Большое количество времени на проведение сделки. Если, например, на крупном предприятии проходит внедрение ERP-системы, от первого контакта до подписания договора может пройти год или даже больше. За этот период некоторые сотрудники, которые начинали работу по данному соглашению, увольняются, и на смену им приходят другие.

Участие в проведении сделки множества людей. Как правило, в корпоративных схемах задействовано большое количество специалистов и со стороны компании-заказчика, и со стороны фирмы, которая продает товар или оказывает услугу. Поэтому вопрос грамотного делегирования полномочий между сотрудниками предприятия-продавца в данном вопросе особенно важен.

Внушительный список документов. Перечень бумаг по одному корпоративному клиенту зачастую бывает достаточно обширным – это и акты о намерениях, и коммерческие предложения, и различные договора. К тому же, при подобных сделках каждый счет или акт очень важен. Именно поэтому при обслуживании корпоративных клиентов пристальное внимание уделяется правильной организации работы с документами.

Успешная сделка с компанией-заказчиком часто становится началом выгодного долгосрочного сотрудничества между сторонами, которое может продлиться не один год. Поэтому работа в данном направлении требует максимальной ответственности и сосредоточенности от всего штата специалистов предприятия (организации).

Обслуживание корпоративных клиентов предполагает предоставление им максимально полной информации относительно сделки. Такой подход позволит избежать множества вопросов в дальнейшем. Любую проблему, возникшую у корпоративного клиента, старайтесь разрешить максимально быстро. Помните, что в отношениях с такими покупателями или заказчиками крайне важен ваш профессионализм и деликатность.

При работе с корпоративными клиентами будьте строго пунктуальны. Не забывайте о том, что подавляющее их большинство, как правило, стремится рационально использовать время и ценит каждую минуту. Чтобы корпоративный клиент убедился, что он не ошибся в выборе вашей фирмы, всегда выполняйте взятые на себя обязательства, оперативно решайте текущие задачи, обеспечьте возможность круглосуточного урегулирования срочных вопросов относительно сделки.

  • Крупные заказчики: 5 способов заполучить контракт

Поиск корпоративных клиентов: 5 способов

Обычно предприятие (организация) на начальном этапе своей деятельности мало кому известно. Есть несколько способов заявить о себе в профессиональной среде и привлечь к сотрудничеству корпоративных клиентов. Рассмотрим основные из них.

Способ 1. Посещение тематических выставок

Подобные мероприятия собирают вместе и клиентов, и заказчиков, поэтому являются отличной возможностью обсудить перспективы корпоративного сотрудничества. Очень важно подготовить к выставке визитки, которые будет нелишним оставить заинтересованным людям для дальнейшей связи.

Способ 2. Анализ электронных торговых площадок

Проведение такого исследования на регулярной основе позволит значительно облегчить задачу поиска перспективных заказчиков. С помощью специальных программ менеджер осуществляет мониторинг на необходимых веб-ресурсах, отслеживает любые изменения в данных и на их основе готовит предложения для корпоративных клиентов.

Способ 3. Грамотное проведение рекламной кампании

Обычно эта функция возлагается на отдел корпоративных клиентов. Для достижения цели можно использовать любые виды рекламы: по радио, на телевидении, в Интернете или на улице. Сегодня многие менеджеры отдают предпочтение электронным вариантам объявлений, ведь именно они дают возможность отследить изменения и оперативно внести поправки. Широко используются электронные журналы, газеты, каталоги, на страницах которых обычно имеются контактные данные и предложения о сотрудничестве от крупных корпоративных клиентов. В поиске могут помочь и справочные службы, которые содержат информацию о множестве организаций из различных сфер деятельности.

Способ 4. Ведение базы корпоративных клиентов

Дальновидный руководитель на самых первых этапах развития бизнеса организует работу по ведению базы данных потенциальных клиентов, которая незаменима при продвижении компании на рынке. При отсутствии собственной информации можно перекупить ее у фирмы-конкурента.

Способ 5. Использование социальных контактов

Поиск корпоративных клиентов – задача не из простых, поэтому специалисты соответствующего отдела компании стремятся не упустить ни одной возможности. Можно использовать старые знакомства (конечно, если они не связаны с вашими конкурентами), а также прочие социальные контакты. Помните, что при разумном подходе даже слухи и сплетни могут сыграть на пользу вашей фирме.

  • Крупные клиенты: как с ними работать

Как должен работать отдел по работе с корпоративными клиентами

Найти и привлечь к сотрудничеству солидных партнеров явно недостаточно, очень важно правильно и эффективно организовать взаимодействие с ними. В каждой крупной компании предусмотрена специальная структура, которая носит название «отдел по работе с корпоративными клиентами» и состоит из менеджеров – истинных знатоков своего дела.

Алгоритм взаимоотношений с частными покупателями и предприятиями имеет существенные отличия. Для последних часто разрабатываются всевозможные специальные программы и предложения, которые касаются условий продажи товаров и услуг, а также дальнейшего обслуживания.

Итак, что же входит в обязанности отдела по работе с корпоративными клиентами? Это:

  • поиск крупных партнеров и привлечение их к сотрудничеству;
  • ведение эффективной и всесторонней работы с корпоративными клиентами;
  • обеспечение для компании максимальной выгоды от каждого заключенного контракта;
  • установление долгосрочных и перспективных отношений с партнерами.

Каждый специалист по корпоративным клиентам при поиске новых заказчиков должен проявлять избирательность. Ведь, как известно, далеко не все предприятия, организации и юридические лица способны совершать масштабные закупки. Наиболее интересны для каждой компании те клиенты, которые могут значительно повысить количество ее продаж.

В данном случае возникает вполне закономерный вопрос: покупку какого объема должен совершить корпоративный клиент, чтобы стать приоритетным для компании? Однозначного ответа нет, ведь не стоит забывать и о других важных факторах: географической удаленности партнера, его платежеспособности, внутренней политике и т. д.

Специалисты выделяют 4 основные группы корпоративных клиентов

1. Представители малого бизнеса

Небольшие фирмы чаще всего становятся розничными клиентами, однако бывают случаи, когда они осуществляют закупки больших объемов, обеспечивая тем самым значительную прибыль поставщику товаров и услуг. Корпоративные клиенты данной группы относительно доступны, они часто первыми вступают в контакт. Во время начального знакомства не торопитесь отказывать им в корпоративных правах, вместо этого внимательно изучите их потребности и потенциал. Для представителей малого бизнеса обычно очень важны цены на товары или услуги, а также система скидок и бонусов, которую вы готовы им предложить. Вместе с тем, они согласны закрыть глаза на некоторые оплошности в вашей работе и не предъявлять высоких требований к качеству обслуживания.

2. Предприятия среднего бизнеса

Заказчики данной категории часто совершают закупки солидных объемов, благодаря чему представляют значительный интерес для сотрудничества. Однако перевести их в разряд корпоративных клиентов бывает весьма непросто, особенно если они уже работают с конкурентом. Часто в ход идут самые нестандартные методы. Представители этой группы клиентов обращают внимание не только на предлагаемые скидки, но и на отношение руководства и специалистов, заинтересованность в сотрудничестве компании, которая стремится стать их партнером.

3. Крупные компании

Привлечение к совместной работе значительного предприятия – это большой успех для любой фирмы. Компании, которые сотрудничают с крупными корпоративными клиентами, всегда имеют отличные показатели продаж. Статистические данные свидетельствуют о том, что всего 20% таких фирм в общей клиентской базе обеспечивают значительную часть валового объема реализации (до 80%).

Стоит отметить, что привлечь таких клиентов к сотрудничеству, а затем работать с ними, не так просто, как может показаться на первый взгляд. Во-первых, крупные компании очень требовательны и далеко не всегда терпимы к своим партнерам: часто они готовы переметнуться к конкурентам из-за малейшей оплошности. Во-вторых, немало сложностей в совместной работе возникает из-за громоздкого административного аппарата, который есть на многих больших предприятиях. Зачастую даже простейшие вопросы по поставкам проходят длительное согласование, что требует изрядного терпения со стороны фирмы-партнера. Решением этой проблемы может стать определение на ранних этапах взаимодействия того сотрудника, который способен повлиять на эффективность закупок и ускорить их.

4. Государственные структуры

Нередко на электронных площадках можно увидеть заявки государственных компаний на необходимые им товары, услуги или работы. Получить подобный заказ можно на конкурсной основе, приняв участие в тендере. Многие предприятия стремятся привлечь таких корпоративных клиентов, ведь государственный контракт – это залог стабильно высокого уровня продаж. Но чтобы добиться этого, фирма должна быть настоящим профессионалом своего дела. Некоторые организации считают целесообразным создание специального подразделения по работе с государственными компаниями в рамках отдела по корпоративным клиентам.

  • 5 фактов, чего на самом деле хотят клиенты

По каким каналам может осуществляться продажа корпоративным клиентам

1. Пассивные (входящие) продажи на B2B рынке

Корпоративные клиенты, руководствуясь, к примеру, рекомендациями коллег, могут обратиться в компанию самостоятельно. Если в результате такой инициативы начинается сотрудничество, то отношения между предприятиями носят название пассивных (входящих) продаж. Анализ работы европейских фирм показывает, что доля сделок такого типа порой достигает 50% и более от общего количества реализации в активе компании. Очевидно, что чем выше данный показатель, тем большим доверием бренд пользуется среди покупателей.

Для того чтобы каждый звонок клиента в дальнейшем приносил доход, в компании должна быть налажена система обработки обращений и организован канал пассивных продаж. Для этого в головном офисе выделяют единый номер, позвонив по которому, клиенты могут получить квалифицированную консультацию по своему вопросу. Менеджеры, занимающиеся только пассивными продажами, должны подчиняться отдельному руководителю.

Входящие реализации не требуют усилий по поиску клиента, поэтому их принято считать наименее затратной разновидностью сделок. Оттого зачастую вознаграждение специалистов этого подразделения значительно ниже зарплаты менеджеров отдела прямых продаж.

2. Продажи на рынке B2B крупным клиентам


Категория крупных клиентов, как правило, представлена компаниями федерального уровня с развитой сетью офисов и торговых подразделений. В большинстве случаев заказчики такого ранга принимают решение о выборе поставщиков товаров и услуг централизованно. Безусловно, каждая фирма мечтает о таких корпоративных клиентах, и взаимодействие с ними доверяют только высококвалифицированным менеджерам с безупречными навыками общения, владением техническими аспектами, большим опытом продаж, стремлением непрерывно обучаться новому. Кроме того, такой специалист должен быть готов к частым командировкам. Главной задачей менеджера в данном случае является обеспечение «единого окна», которое позволит клиенту быстро решить любой вопрос без привлечения других лиц и сделает сотрудничество максимально комфортным.

3. Продвижение через интернет


Такой канал продаж рассчитан на покупателей, которые для связи предпочитают использовать Глобальную сеть. Обычно они уже заинтересованы в товарах или услугах фирмы и нуждаются лишь в минимальной консультации менеджера. На сегодняшний день Интернет является самым перспективным каналом B2B-продаж, поэтому данное направление не стоит оставлять без внимания.

4. Сервисные продажи


В больших компаниях предусмотрены подразделения сервисных продаж, которые занимаются обслуживанием крупных покупателей. За каждым корпоративным клиентом закрепляется персональный менеджер, который оказывает ему помощь, учитывая потребности бизнеса заказчика. Такой подход позволяет без существенных расходов значительно повысить уровень прибыли, которую провайдер получает от каждого крупного покупателя.

Многие специалисты сходятся во мнении, что обслуживание клиентов не стоит передавать на аутсорсинг. Возможно, таким путем можно снизить расходы на содержание подразделения сервисных продаж. Однако, как показывает опыт многих компаний, сторонние специалисты часто имеют более низкий уровень квалификации, нежели штатные. Из-за этого качество сервиса может ухудшиться, что отрицательно скажется на объемах корпоративной торговли.

Чем рискует менеджер по корпоративным клиентам

Система продаж корпоративным клиентам имеет особенности, и каждая из них оказывает влияние на ход сделки и ее прибыльность для компании. В чем заключаются эти характерные признаки, и с какими рисками сталкиваются специалисты по корпоративным продажам в ходе своей работы? Перечислим основные из них.

Часто корпоративные сделки носят публичный характер и оказывают существенное влияние на бизнес компании-клиента, ведь их стоимость достигает сотен тысяч или миллионов долларов. Каждая ошибка рискует получить огласку и может повлечь за собой серьезные убытки для предприятия. Поэтому специалисты, на которых возложено проведение закупки, опасаются навредить своей репутации, получить упреки в коррумпированности и некомпетентности, а также лишиться премии, а то и собственной должности. Все эти страхи делают менеджеров нерешительными и осторожными, они начинают всячески оттягивать момент заключения контракта либо пытаются уменьшать его стоимость по сравнению с обсуждаемой. В подобной ситуации КАМу (менеджеру по работе с ключевыми клиентами) приходится прилагать немалые усилия, чтобы довести сделку до ее логического завершения.

Решение принимает не одно лицо, а несколько представителей компании-клиента. Нередки случаи, когда руководство фирмы на последнем этапе не утверждает сделку, которая была успешно согласована и одобрена на всех промежуточных уровнях. В такой ситуации КАМ сталкивается с весьма сложной задачей: как убедить руководство компании-партнера в том, что сотрудничество выгодно прежде всего для покупателя, и тем самым спасти контракт?

Чтобы осуществить продажу, нужно провести множество встреч. И, готовясь к каждой из них, КАМ должен ставить перед собой конкретные цели, которые будут служить ориентиром в работе. Но как быть, если встреча не завершилась подписанием договора? Какими критериями следует руководствоваться, чтобы оценить успешность переговоров с партнерами? Все эти вопросы отнимают много времени и сил менеджера, из-за чего сроки достижения результатов затягиваются.

Крупные сделки с корпоративными клиентами всегда связаны с большими деньгами, поэтому, пытаясь получить выгодный контракт, провайдеры вступают в мощную конкурентную борьбу. Потенциальный покупатель в этом случае досконально изучает предложения нескольких фирм и выбирает наиболее привлекательное из них. Каждый КАМ пытается доказать клиенту, что сотрудничество с его собственной компанией будет наиболее плодотворным и успешным.

Часто во время обсуждения сделки покупатель торгуется с продавцом, пытаясь снизить стоимость контракта. В таких случаях КАМ сталкивается с непростой задачей – как порадовать уступками требовательного клиента и при этом не потерять стратегическую выгоду, которую ожидает получить компания от сотрудничества с ним?

Отношения провайдера и заказчика обычно являются длительными, они не прекращаются после подписания контракта. Причем, как показывает практика, когда сделка переходит в стадию практической реализации, между сторонами часто возникают конфликты и недоразумения, из-за которых клиент может отказаться от сотрудничества или существенно снизить объемы закупок. В такой ситуации компании-провайдеру грозят серьезные материальные и имиджевые издержки.

Корпоративные клиенты

Корпоративные клиенты — это различные фирмы и предприятия, которые приобретают товары и услуги для внутреннего потребления. Такие потребители заказывают партии товара или комплекс услуг.

В отличие от оптовых покупателей, целью которых является максимальное извлечение прибыли из разницы между ценой закупки и продажи конечному потребителю, корпоративные клиенты ориентированы на долгосрочное сотрудничество и получение той или иной услуги длительное время. Их внутреннее потребление стабильно или растет в зависимости от состояния их бизнеса. Несколько крупных клиентов способны обеспечить доход компании на годы.

Розничные потребители и корпоративные клиенты при выборе товара или услуги руководствуются разной мотивировкой.

Если на человека влияет в первую очередь эмоциональная составляющая, то руководство компаний ищет выгоду для своего бизнеса.

Розничный покупатель обратит внимание на позитивные эмоции, соответствие моде или последует совету ближайшего окружения при совершении покупки. Корпоративный клиент разрабатывает ряд критериев для выбора товара или услуги:

  1. Цена. Предприятия и организации практически ежедневно получают множество предложений от потенциальных поставщиков, с различным ценовым диапазоном. При этом слишком низкая цена, откровенный демпинг к конкурентам, скорее отпугнет такого клиента, чем привлечет его.
  2. Качество. Качественным должен быть не только конечный продукт, но и само предложение, сопровождение сделки на всех этапах. Поэтому с корпоративными клиентами должны работать самые квалифицированные и компетентные сотрудники.
  3. Функциональность. Технические характеристики товаров и сроки выполнения услуг также важны для этого потребителя. При возникновении необходимости в том или ином продукте, снабженцы составляют матрицы, которым должен соответствовать предложенный товар или услуга. Кроме того, учитываются и мнения сотрудников, которые будут непосредственно работать с материалами или пользоваться оборудованием.
  4. Выгода. При рассмотрении коммерческих предложений от различных поставщиков одного и того же товара или услуги, компании руководствуются и влиянием на конечный результат работы всей фирмы. При этом неважно, будет это закупка канцтоваров или поставка сырья для производства.
  5. Срок. Время — самый важный ресурс в любом бизнесе. Чем меньше временных затрат повлечет за собой заключение договора, поставка товара, оказание услуги, тем больше преимуществ получит корпоративный потребитель.
  6. Информация. Выбирая между различными предложениями, такой клиент не должен затрачивать слишком много усилий для получения всей полезной информации о предполагаемой поставке. В предложение необходимо включить максимальное количество технических характеристик, ценовых диапазонов для товара или услуги, условий их приобретения.

Для привлечения розничных и корпоративных клиентов используются разные приемы и подходы, работа с компаниями занимает больше времени, но может принести в конечном итоге лучший результат. Поэтому необходимо разграничивать эти два вида продаж.

Недопустимо, чтобы один и тот же менеджер по сбыту работал с обоими сегментами клиентов.

Даже в небольшой фирме можно выделить отдельного сотрудника, который будет заниматься работой с корпоративными клиентами. В его обязанности будет входить не только заключение сделки, но и планирование стратегии привлечения новых клиентов, анализ информации о конкурентах, проработка конкретных предложений под нужды каждой компании.

Виды корпоративных клиентов

Прежде чем разрабатывать универсальную стратегию взаимодействия с корпоративными потребителями, необходимо понимать логику принятия решений руководством потенциального клиента. Для этого все юридические лица принято сегментировать в зависимости от размера бизнеса.

Наиболее лояльными и непритязательными считаются субъекты малого бизнеса. Это небольшие фирмы и предприниматели. Логика принятия решений такими покупателями близка к обычным людям, а главным фактором, влияющим на совершение сделки, является цена. Качественные характеристики близких или аналогичных предложений практически не учитываются. Однако финансовые ресурсы таких клиентов ограничены, и маленькая компания запросто может стать разовым покупателем.

С такими субъектами хозяйствования легко работать, так как у них не выстроена строгая иерархическая система, а собственник бизнеса доступен для общения и принятия предложений. Такие потребители могут не обращать внимания на мелкие недочеты на этапе заключения сделки, если их устраивают условия.

У представителей среднего бизнеса уже существует иерархическая структура в принятии решений, есть свои постоянные поставщики товаров и услуг. Ценовой фактор не оказывает решающего значения. Предложения рассматриваются с нескольких позиций. Однако ключевую роль здесь могут играть межличностные взаимоотношения. Отстроиться от конкурентов и привлечь в качестве потенциального клиента фирму средних размеров поможет предложение гибких условий, нескольких вариантов выбора и т. д. Такие клиенты сложнее переходят от одного продавца к другому, но у них больше объемы закупок, чем у малых предприятий, они чаще становятся постоянными покупателями.

Наибольшую сложность в привлечении представляют собой крупные корпорации. У них уже налажены каналы поставок, заключены длительные договора. Структура таких компаний отличается сложной иерархией, и добиться выхода на руководителя, который уполномочен принимать решение о закупке товара или услуги сложно. В совершении сделок у крупных клиентов принимают участие множество специалистов, в рамках своих обязанностей. Работа с такими потребителями требует больших временных затрат. При принятии решения такие клиенты опираются на логику и выгоду для их бизнеса. Но у них высокий потребительский потенциал и несколько крупных корпоративных клиентов способны обеспечить прибыль компании-поставщику на длительное время.

В отдельное направление при работе с корпоративными клиентами следует выделить государственные учреждения или бизнес с долей государства. Закупку товаров и услуг такие компании производят на конкурсной основе. Привлечь в качестве клиентов их можно путем подачи наиболее выгодной и соответствующей условиям тендера заявки. Существенное влияние при выборе поставщика в госкомпаниях оказывает ценовой фактор.

Ключевую роль в построении системы сотрудничества с корпоративными клиентами играет информация и анализ. Прежде чем направить предложение потенциальным потребителям, необходимо изучить их потребности, получить сведения о сотрудниках, уполномоченных принимать решения о закупках, проанализировать текущее финансовое состояние и потенциал развития клиентов.

Анализировать и обновлять информацию необходимо и по действующим клиентам компании. Их потребности могут измениться, а несвоевременное реагирование на такие изменения приводит к тому, что клиент по истечении времени начнет искать другого поставщика.

Кроме того, необходимо детально изучить предложения конкурентов и максимально бобращать внимание на них. Сделать свое предложение уникальным. Немаловажную роль в построении взаимоотношений с корпоративным потребителем играет и комплексность продажи.

Например, компания, которая предложит не только поставку оборудования, но и выгодные условия гарантийного и постгарантийного обслуживания получит преимущество перед конкурентами.

Продвижение своих товаров или услуг лучше всего проводить с помощью размещения рекламной информации в различных специализированных изданиях, участия в тематических выставках, проведения презентаций на территории потенциального или действующего клиента.

Рекламные материалы должны содержать максимум подробной информации о продукте, она должна быть полезной и показывать преимущества выбора в качестве поставщика конкретной фирмы.

Немаловажное значение при работе с корпоративными клиентами играет и выстраивание системы обратной связи.

Периодические встречи на уровне руководителей компаний, проведение анкетирования с целью выяснения актуальных потребностей клиента, внедрение практики ознакомительных семинаров и презентаций — все это помогает собрать необходимую информацию о потребителе.

Привлечение корпоративных клиентов — длительный и иногда затратный процесс. Но в отличие от розничных (разовых) потребителей, поставки товаров и услуг компаниям позволяют рассчитывать на получение прибыли в течение долгого периода времени. Для того чтобы заинтересовать потенциального корпоративного клиента, ему нужно предоставить максимум информации о продукте, предложить комплекс услуг, показать возможную выгоду от приобретения.

Сотрудники, работающие с корпоративными клиентами, должны обладать максимально высокой квалификацией и компетенцией. Необходимо разграничивать заключение сделок с юридическими и физическими лицами, так как продажи этим группам клиентов различаются методиками и факторами воздействия.

Как найти корпоративных клиентов

Именно корпоративные клиенты могут принести наибольшую прибыль в бизнесе. Если отрасль допускает их наличие, возникает главный вопрос: “Как их найти?”. В случае с корпоративными клиентами не рекомендуется использовать традиционные виды рекламы, они не всегда дают желаемый результат. Поэтому необходимо точно знать, как и где найти клиентов. Ниже приведены несколько проверенных и эффективных способов.

Рекомендации от своих клиентов
Если ваши клиенты довольны работой предприятия, качеством предоставляемой продукции или услуг, они наверняка расскажут о вас своим друзьям и знакомым. Именно сила рекомендаций всегда играла и будет играть жизненно важную роль в любом бизнесе. Чтобы стимулировать своих клиентов, договоритесь с ними о “партнерских отчислениях”, которые они будут получать за оказанную в заключении сделки помощь.

Грамотная организация рекламы
Для поиска клиентов хороши все средства, в ход может пойти реклама в интернете, на улице, по радио, телевидению и т.д. Оптимальной формой считаются электронные варианты, она позволяют легко и быстро вносить необходимые изменения. Для такой рекламы подойдут все площадки, на которых клиенты сами оставляют объявления о желании сотрудничать. К таковым относятся журналы, каталоги и прочие электронные издания. Еще один источник – справочные службы. Многие организации, занимающиеся тем или иным видом деятельности, заносят в справочники контактную информацию для связи. За организацию рекламы и сотрудничества отвечает отдел корпоративных клиентов.

Выставки
Организуйте корпоративную выставку, на нее придут только те, кого по-настоящему заинтересовала ваша продукция или услуги. Это один из самых эффективных методов поиска корпоративных клиентов, к нему необходимо тщательно подготовиться. Позаботьтесь о демонстрации материалов (презентация). Полученные в ходе выставки данные необходимо обработать в кратчайшие сроки, если этого не сделаете вы, вас наверняка опередят конкуренты.

Связи с “большими парнями”
Самые крупные “игроки” на рынке получают огромное количество заказов, но некоторые оказываются слишком малы и не представляют интереса. Если наладить связи с ними, они могут отдавать подобные заказы вам. Хоть и редко, но такое определенно случается.

Информирование друзей и знакомых
Если ваши друзья и знакомые знают, чем вы занимаетесь, они вряд ли упустят выгодное предложение. Сарафанное радио работало и будет работать с высокой эффективностью. Главная опасность метода – возможная потеря отношений с друзьями, поэтому будьте очень осторожны, когда говорите с ними о бизнесе и что-то предлагаете.

Все эти методы можно применять в комплексе или разработать собственный план поиска клиентов на их основе. Если вы можете делегировать решение данной проблемы другому человеку (заместителю, генеральному директору и т.д.), обязательно сделайте это. И самое главное – не говорите только о бизнесе, станьте хорошим собеседником для потенциальных клиентов.

Деловые мероприятия
Посещение деловых городских мероприятий могут быть очень полезными с точки зрения привлечения клиентов. На тематических семинарах и конференциях налаживаются прочные деловые связи, поэтому необходимо принимать активное участие в подобных мероприятиях.

Продукция
Создание и распространение продукции для корпоративных клиентов – хороший способ привлечь внимание. Она должна отличаться высоким уровнем исполнения, функциональностью и качественной полиграфией.

Основные положения

Привлечение клиентов в данном случае — только половина вопроса. Не менее важно проводить с ними грамотную работу, повышая средний заказ и жизненный цикл. Но сперва детальнее разберем первый этап — как привлечь корпоративных клиентов для бизнеса?

Под корпоративными клиентами в данном контексте понимаются юр.лица, заключающие контракт сразу на комплекс услуг или на один оффер во множестве «экземпляров». Например, бизнес может заключить договор со службой такси на извоз сотрудников, задерживающихся допоздна. Или гостиница может договориться с крупной компанией на регулярное размещение людей, участвующих в тематической конференции. Простор для применения широк.

Для эффективного привлечения вам потребуется отдельный, высокопрофессиональный человек на продажи, разбирающийся как в специфике рынка, так и в особенностях работы с корпоративными клиентами. Менеджер должен знать свою нишу, основных «игроков», потребности клиентов. Также он должен быстро определять заинтересованность потенциального клиента, финансовые возможности, выходить на лица, принимающие решения и правильно работать с ними.

У данного вида деятельности, разумеется, есть специфика. Например, договор заключает не компания с физическим лицом — или, еще проще, продавец с покупателем напрямую — а компания с компанией. Это усложняет процессы. Полномочия должны жестко разделяться, ход работы должен быть прозрачным для руководителей обеих сторон — это крайне важно для долгого и успешного сотрудничества.

Теперь — просто несколько идей в качестве примера. Говоря о том, как найти корпоративных клиентов для гостиниц, стоит обратить внимание на расположение отеля, основные инфраструктурные объекты рядом. Возможно, на соседней улице от вашей небольшой гостиницы находится конференц-зал с регулярными тематическими выставками — или нечто подобное. Свяжитесь с организаторами и участниками заранее, предложите хорошую скидку и эксклюзивные условия за корпоративное размещение.

Говоря о финансовой сфере и о привлечении корпоративных клиентов в банк, можем посоветовать сделать акцент на малый и средний бизнес — клиентов много, новые компании постоянно открываются, при этом всем нужны кредиты, зарплатные предложения или выгодные варианты по вкладам.

  • Поиск клиентов в интернете: почему это выгодно и какие методы актуальны?

Назад к содержанию

Методы привлечения

Теперь перечислим, по каким каналам вы можете расширять базу и выходить на новых потенциальных заказчиков.

1. Тематические конференции и выставки

Хороший канал, особенно при работе в сфере B2B или привлечении корпоративных заказчиков в другие ниши. Создайте привлекательный стенд, организуйте правильную промо-работу по презентации своих услуг.Если это конференция — выступите с актуальной, полезной информацией. А главное — собирайте и обрабатывайте контакты.

2. Формирование или покупка базы клиентов

Неплохой метод на первых этапах. Клиентскую базу можно приобрести, и после этого постепенно обрабатывать, расширять, повышать квалификацию находящихся в ней лидов.

3. Связи в бизнес-среде

Если ваш менеджер — не новичок в своем деле, у него наверняка наработаны некоторые связи, знакомства в компаниях смежных сфер. Все это стоит использовать, так как работа с корпоративными клиентами — крайне ответственное и непростое дело. В ход должны идти любые эффективные каналы.

4. Рекламная кампания

Продвигаться можно по множеству рекламных каналов, но интернет-маркетинг и продвижение в сети наиболее удобно — в плане оперативности правок, возможностей для анализа и т. д. Вы можете проводить сплит-тесты в реальном времени и тут же менять малоэффективные аспекты кампании.

Возможно, вы заинтересованы в целевой странице для привлечения корпоративных клиентов. В Магазине продающих лендингов от LPgenerator размещено множество вариантов для самых разных бизнес-ниш. Можете приобрести как уникальный макет, так и универсальный шаблон — многое зависит от специфики бизнеса. Словом, переходите , выбирайте и покупайте высококонверсионный лендинг уже сейчас.

Высоких вам конверсий!

Назад к содержанию

Что такое корпоративные продажи и в чем их особенность

Это продажи товаров и услуг другим предпринимателям. Начнем сразу с примера. У вас интернет-магазин электроинструмента. Вы продаете его частным лицам. Сколько дрелей нужно человеку? Ну максимум две — одна рабочая, вторая запасная. Или первая в дом, вторая — на дачу. Причем служить эти дрели будет всю жизнь.

А между тем, где-то есть строительная компания, для которой дрели и перфораторы — почти расходный материал. Организация готова покупать инструмент часто и помногу. Причем не только дрели, но и вообще все: бетономешалки, сверла, станки, спецодежду и все, что там вообще нужно строителям. Прибыли колоссальные, а самое главное — прогнозируемые. Не нужно думать, выберут в следующем месяце объемы или нет — выберут точно.

Конечно, так хотят все. А теперь представьте, что таких покупателей у вас не один, а несколько. Это же вообще красота. Но для того, чтобы все срослось, нужно еще постараться. Здесь парадом командует заказчик. Именно он выбирает между вами и вашими конкурентами. Но даже в том случае, если вы выше всех на голову — это не гарантия успеха.

Как привлечь корпоративных клиентов

Мы уже не раз писали о том, как привлечь в интернет-магазин покупателей. В целом для корпоративных клиентов работают те же самые правила, но добавляется несколько новых. Перечислим их все.

Обзвон потенциальных покупателей

Звоните, представляетесь и предлагаете свои товары и услуги. Учтите, что общаться вы будете или с руководителем, или с начальником отдела снабжения. Это суровые серьезные дядьки, у которых очень мало времени. Об особенностях общения мы расскажем немного позже.

E-mail-рассылка

Признаемся: этот инструмент с корпоративными покупателями работает куда хуже, чем с розничными. Причина в том, что руководители заняты и редко проверяют электронку — это раз. Вторая причина — часто директор или другое ответственное лицо — это умудренный опытом муж лет 50. К сожалению, его мудрость и опыт заканчивается там, где начинается все, что касается современных технологий. Электронная почта — не исключение.

Сделаем лирическое отступление, чтобы стало понятно, с кем вы имеете дело и что тут к чему. Как-то раз один из менеджеров по продажам встречался с директором крупного предприятия. Вроде обо всем договорились и заказчик попросил выслать коммерческое предложение. На просьбу дать электронный адрес он только рассмеялся и попросил обратиться к секретарю. Нет, человек прекрасно знал, что такое электронная почта и умел ей пользоваться. Просто с корпоративной почтой работал только секретарь, а директор туда даже на заходил. А теперь догадайтесь, что делал секретарь с от интернет-магазинов? Правильно: помечал их как спам и забывал.

Контекстная реклама

С корпоративными клиентами весьма эффективна. Если человек сделал несколько запросов в поисковых системах и не нашел то, что ему нужно, на рекламные блоки он, в последующем, может и клюнуть.

Продвижение в соцсетях

Нуу, сомнительно. Вообще, корпоративные покупатели довольно четко делятся на 2 лагеря. В первом находятся современные молодые люди, интенсивно пользуются соцсетями и даже совершающие там покупки. Для них продвижение в сообществах и пабликах прокатит. Но есть и другой лагерь — люди старшего поколения советской закалки. Они знакомы с соцсетями по касательной и максимум имеют аккаунт в “Одноклассниках”. Последний визит 4 месяца назад, ага. Догадайтесь, какой будет отклик на ваш таргетинг ВК от этой аудитории? Правильно — нулевой.

Оффлайн презентации

А вот это уже гораздо горячее. Личный визит в кабинет директора принесет куда больше пользу, чем многомесячная массированная атака в интернете. Делается так: звоните директору или ответственному лицу (руководитель отдела снабжения) и договариваетесь о встрече. Спойлер: они согласятся. Знают, что встреча ни к чему их не обяжет. Теперь собираете лучшие образцы товара и выдвигаетесь к заказчику. Накануне репетируете текст презентации перед зеркалом всю ночь. От того, насколько вы будете убедительны, зависит успех предприятия.

На презентации все карты у вас в руках. Показывайте, рассказывайте, убеждайте. Покажите несколько фокусов: зажмите дрель в тиски и продемонстрируйте, как срабатывает защита. А самое главное — оставьте визитки и каталоги продукции с вашими контактными данными. Уверяем вас: оттуда обязательно что-нибудь, да закажут. Начальник отдела снабжения передаст каталог мастерам и бригадирам, а тем всегда нужен новенький инструмент. Считайте это инсайдерской информацией или лайфхаком. Но именно так все и работает. А ваши конкуренты пока этого не знают.

Раздел для организаций на сайте

Сделайте на вашем сайте специальный раздел для юридических лиц — пусть он будет посвящен только корпоративными продажам. Распишите выгоды сотрудничества, пообещайте скидки за большие объемы, отсрочку платежей, бонусы за оплату наличкой или, наоборот, безналичную оплату. Представители компаний будут сразу проходить в этот раздел, минуя ненужные пункты меню.

А теперь давайте сузим круг и повысим эффективность подхода. Не будем ходить вокруг да около и сразу сообщим: для корпоративных клиентов ультраэффективны оффлайн-мероприятия. Любое ваше присутствие в орбите потенциального заказчика принесет закономерный результат. Вот что нужно делать:

  • распечатайте флаеры и буклеты с предложением ваших услуг. Напишите краткую информацию о себе и оставьте контактные данные;
  • разложите материалы в учебных центрах и других местах, где появляется потенциальный заказчик. Всевозможные промышленные подрядчики беспрестанно занимаются аттестацией персонала, поэтому из центров не вылезают;
  • запартнерьтесь с коллегами, которые уже успешно работают с корпоративными клиентами. Дайте им свои буклеты — пусть раздают вместе со своими товарами. Они торгуют спецодеждой и их клиентам наверняка понадобится и ваш замечательный электроинструмент. Если повезет и партнер попадется адекватный — можете договориться, чтобы положил ваши купоны во все пакеты со своим продуктом;
  • разложите буклеты и флаеры в оффлайн-магазинах, где может появляться потенциальный заказчик. В нашем примере это строительная компания. Таким нужен не только электроинструмент, но и стройматериалы, спецодежда, средства индивидуальной защиты, оборудование. Договоритесь с владельцами таких магазинов о взаимовыгодном сотрудничестве и снабдите их промо-материалами.

Особенности работы с корпоративными заказчиками

Работа с юридическими лицами иногда в корне отличается от работы с розничными покупателями. Президент американской компании Huthwaite Research Group Нейл Рекхам, много лет изучавший корпоративные продажи, утверждает: знания и опыт, полученные менеджерами при работе с частными покупателями, может даже помешать работе с корпоративными клиентами. Сейчас вы поймете, почему. Итак, перечислим основные особенности работы с компаниями и организациями:

1. Большие суммы сделок и серьезные объемы. Если розничные покупатели берут товары поштучно, то компании — оптом. При этом они обязательно будут требовать скидок. Торг — неотъемлемая часть работы с такими клиентами. Здесь вы буквально ходите по грани, поэтому нужно все просчитывать. Суммы контракта могут показаться огромными, а потом окажется, что все это время вы работали в убыток.

2. Большое количество ЛПР — лиц, принимающих решение. Розничный покупатель сам решает, покупать ему товар или нет. Ну максимум посоветуется с женой. Одобрение сделки с юрлицом проходит несколько этапов, на каждом из которых все может сорваться. Поэтому менеджер должен быть настроен на поэтапную работу, а не на сделку одного предложения.

3. Сделка очень сильно растянута во времени. На это влияет предыдущий пункт и еще несколько факторов. Дело в том, что во многих организациях процесс закупок строго регламентирован. Все начинается с устной договоренности, потом вы высылаете коммерческое предложение. После этого оно проходит ряд согласований, затем играется тендер. Если вы его выиграли, сделка переходит на этап заключения договора. В штате у компании, наверняка, есть юрист. Он будет править документ до тех пор, пока он всех не устроит. А потом напишет пяток допсоглашений. В общем, от первой встречи до первой продажи может пройти несколько месяцев.

4. Принципиально иная форма взаиморасчетов. Подавляющее большинство интернет-магазинов работает по предоплате. С корпоративными клиентами вы можете об этом забыть. Они будут просить для себя максимально безболезненные условия оплаты. Это значит, что вам придется готовиться к отсрочкам платежей, оплате по частям и другим прелестям. А теперь представьте, что у вас выбрали половину склада, не заплатив при этом ни копейки. Если оборотные средства на пределе, можете угодить в финансовую яму. Товара нет и денег, чтобы его купить — тоже.

5. Продажа — это еще не все. При работе с корпоративными покупателями вы должны взять на себя заботы по техподдержке и сервисному обслуживанию вашего продукта. Поэтому, если этот участок работ у вас развит слабо, самое время подтянуться. Заключите нужные договора с сервисными центрами и мастерскими, чтобы оперативно все ремонтировать и обслуживать. Иначе корпоративного клиента не видать. Он обязательно найдет тех, кто предложит комплексное решение. Никто не будет бегать и искать, где бы отремонтировать дрель.

6. Стоимость привлечения корпоративных покупателей выше, чем розничных. Причем на порядки. Представьте: вы несколько раз встречались с заказчиком, подарили бесплатные образцы продукции, потратились на распечатку флаеров и визиток, а клиент, в итоге, соскочил. Убытки в этом случае обеспечены — это нужно учитывать и стараться действовать наверняка.

КАМ-менеджер или кто должен работать с корпоративными покупателями

Вы еще не слышали о таком? Тогда разрешите представить: Key Account Manager (КАМ) — менеджер по работе с ключевыми клиентами. Именно он должен заниматься корпоративными продажами. Это должен быть самый крутой спец вашей команды. Но одной только крутости недостаточно. Как мы уже говорили, опыт розничных продаж может только подвести при работе с корпоративными клиентами. Примеров, когда лучший менеджер садился в лужу при переходе на работу с юрлицами — полно. Чтобы не пополнить этот список, вам нужно придерживаться следующих правил:

  • КАМ должен пройти специальное обучение. Это вам не простые курсы для менеджеров по продажам. Есть специальные программы, разработанные специально для обучения таких специалистов. Стоят они дороже обычных и отыскать их нелегко. Но нужно, иначе ничего не срастется;
  • берите на работу опытного КАМа с большим опытом корпоративных продаж в портфолио. Такому специалисту придется платить больше, но и отдача от него будет выше. Один такой менеджер приносит столько же денег, сколько весь остальной отдел продаж, вместе взятый;
  • Key Account Manager должен обладать широкими полномочиями и обширными знаниями. Ему мало в совершенстве владеть ассортиментом товара и его характеристиками. Специалисту надо разбираться в юридических и экономических вопросах, принимать решения и отвечать за них. Он должен самостоятельно определять выгодность сделки уже на переговорах с заказчиком. Если менеджер каждые 2 минуты звонит директору посоветоваться — ему очень скоро укажут на дверь. Заказчик будет говорить только с ЛПР.

Работа с корпоративными заказчиками — это кропотливый, долгий и дорогой путь. Но и результат может быть впечатляющим. В целом это новый уровень работы интернет-магазина. Достигнув его, вы обеспечите себя заказами на долгое время вперед, а это — цель каждого предпринимателя. Желаем вам удачи на это не простом, но очень интересном пути.

Для того, чтобы компания могла выжить и благополучно развиваться в жестких рыночных условиях, ей необходимо достаточное количество клиентов.

Конечно, очень хорошо, когда имеется много постоянных розничных покупателей, однако основную прибыль фирме приносят корпоративные клиенты.

Методы поиска корпоративных клиентов

Как правило, вопрос о привлечении корпоративных клиентов актуален для нового, только что открывшегося предприятия, которое мало кому известно.

Существует несколько проверенных методов поиска корпоративных клиентов:

  1. Поиск в Интернете на торговых электронных площадках. Является одним из самых лучших способов, поскольку география корпоративных клиентов в этом случае может быть неограниченной. С помощью специальных компьютерных программ менеджеры проводят мониторинг на различных веб-ресурсах, отслеживают изменения в данных, взаимодействуют с потенциальными партнерами.
  2. Посещение тематических выставок. На таких мероприятиях имеют возможность собраться вместе и клиенты, и заказчики. Также можно просматривать выставочные каталоги, не посещая самих выставок. В этом случае главное наладить оперативную обработку данных визиток, которые корпоративные клиенты оставляют для дальнейшей связи.
  3. Просмотр различных тематических справочников предприятий и организаций. Подобного рода издания выпускаются на федеральном уровне и в масштабах каждого региона. В них представлена солидная база потенциальных корпоративных клиентов по разным отраслям производства.
  4. Организация рекламной компании. Отвечает за ее проведение отдел корпоративных клиентов в каждой компании, в функции которого как раз и входит сотрудничество с корпоративными клиентами. Могут использоваться различные виды рекламы: в средствах массовой информации, в Интернете, наружная реклама. Безусловно, самым удобным вариантом станут электронные формы рекламы через газеты, журналы, каталоги, где крупные корпоративные клиенты оставляют предложения о сотрудничестве с контактными данными.
  5. Привлечение корпоративных клиентов посредством социальных контактов. Здесь речь идет об имеющихся личных деловых связях (если это не конкуренты), эффекте «сарафанного радио», использовании отзывов и рекомендаций. Безусловно, всю поступающую извне информацию специалисты должны воспринимать критически. И, тем не менее, в таком важном деле, как привлечение корпоративных клиентов, стоит использовать любой эффективный способ.

Способы привлечения и удержания

После того, как база потенциальных корпоративных клиентов фирмы составлена, начинается непрерывная работа с ней по продвижению компанией своих продуктов и услуг на рынке. Руководитель вместе со своими помощниками разрабатывает уникальную стратегию по привлечению и удержанию корпоративных клиентов. Она может выражаться в специальной программе, методике, совокупности приемов и т.д. Следует отметить, что привлечение крупных клиентов – непростая задача, и каждая фирма прикладывает массу усилий, чтобы в максимальной степени заинтересовать выгодных партнеров, не дать им уйти к конкурентам.

Для того, чтобы удачно привлекать к сотрудничеству корпоративных клиентов, следует первоначально исходить из важных критериев работы с ними: степени заинтересованности в товаре/услуге и наличии финансовых возможностей компании или предпринимателя. В зависимости от этих условий следует разработать оригинальные способы привлечения и удержания корпоративных клиентов.

Рассмотрим некоторые из них:

  1. Внимательное изучение бизнеса корпоративного клиента. Здесь необходимо будет выяснить максимально подробную информацию о целях деятельности компании-партнера, возможных объемах закупок, финансовых оборотах, особенностях товаров или услуг, стандартах качества, корпоративной культуре клиента и т.д.
  2. Правильное предложение товара или услуги. Следует учесть, что обычная реклама, как правило, рассчитана на массового розничного потребителя и обращена к его чувствам и эмоциям. Тогда как при принятии решений руководством крупных компаний определяющими являются рациональные и логические моменты. Поэтому рекламное предложение корпоративному клиенту должно быть четким, последовательным, лаконичным и в то же время информативным, предоставлять оптимальный вариант решения его потребностей.
  3. Обеспечение грамотной рекламной компании для того, чтобы показать свои возможности и выделиться среди конкурентов. Это может быть реклама в СМИ, на Интернет-площадках, на выставках, в специальных каталогах, отраслевых журналах, наружная реклама, с помощью печатной продукции (буклеты, листовки, визитки) и т.д. Следует учесть, что клиент желает узнать про компанию, прежде всего, следующие сведения: выгоду и финансовую эффективность сотрудничества, возможные акции, скидки и бонусы, отличие от конкурентов, соответствие предложения специфике своей деятельности.
  4. Разработка уникальных методов продаж. Для того, чтобы работа с корпоративными клиентами была наиболее продуктивной, важно применение индивидуального подхода к каждому клиенту. Соответственно, и методы, с помощью которых компания реализует свою продукцию, должны применяться с учетом потребностей и финансовых возможностей клиента.
  5. Индивидуальный подход к разным корпоративным клиентам. Для каждого корпоративного клиента имеет смысл разработать индивидуальный план его развития и ведения, учитывая критерии успешных отношений с ним. Важно проведение гибкой ценовой политики, предоставление конкретного пакета услуг, персональных скидок и бонусов, информирование о новых услугах и акциях. Для налаживания личных контактов важными являются встречи с корпоративными клиентами, поздравление их с праздниками, приглашение на различные корпоративные мероприятия.
  6. Распределение обязанностей сотрудников корпоративного отдела. Дело в том, что в заключении сделки, как правило, участвуют несколько человек с обеих сторон, поэтому важно соразмерно распределить между сотрудниками полномочия в соответствии с их профессиональными возможностями. Это позволит улучшить качество обслуживания, оптимизировать сроки продаж, а руководителю осуществлять эффективный контроль за своими подчиненными.
  7. Гибкость при осуществлении сделок с клиентами. Данный подход означает полное сопровождение клиента на всех этапах сделки, предоставление максимально исчерпывающей информации, что сэкономит время партнера на уточнение тех или иных вопросов, оперативное разрешение текущих сложных вопросов, применение секретных ходов компании (если таковые имеются) для проведения успешных сделок.
  8. Использование методов активного маркетинга, среди которых могут быть персональные информационные рассылки, проведение презентационных мероприятий, применение телемаркетинга (в том числе холодных звонков), анализ клиентских потребностей, налаживание личных контактов с партнерами, осуществление дружественных партнерских визитов на предприятия. Однако следует помнить, что основной сложностью при первичном телефонном обзвоне клиентов является определение лица, играющего ключевую роль в проведении сделок.
  9. Проведение маркетинговых исследований, отслеживание рыночной ситуации, анализ взаимодействия компаний с конкурентами. Такие механизмы нужны не только, чтобы быть в курсе происходящих на рынке событий, но и вовремя реагировать на изменения в деловых контактах клиентов (например, при уходе их от конкурентов).

Если у розничного покупателя присутствует только личный интерес в отношении сделки, то юридическим лицам приходится учитывать: интересы организации, связанные с получением прибыли, интересы людей, проводящих переговоры, а также интересы конкурирующих организаций. Отсюда становится понятно, что на заключение договора с корпоративным клиентом оказывают влияние многие факторы. Исключение составляют ситуации, когда корпоративный клиент представлен одним лицом – индивидуальным предпринимателем.

Как правило, ключевыми критериями выбора определенного поставщика товаров или услуг оказываются: гарантия высокого качества продукции и сервиса, деловая репутация компании на рынке, компетентность сотрудников, которые взаимодействуют с корпоративными клиентами непосредственно. Кроме того, необходимо знание правил делового этикета, проявление вежливости, открытости и доброжелательности в общении. Немаловажным условием станет соблюдение пунктуальности при решении задач, оперативности исполнения взятых на себя обязательств, поскольку серьезный клиент ценит свое время, стремление разрешить любую затруднительную ситуацию в максимально короткие сроки.

Организация работы корпоративного отдела по работе с корпоративными клиентами

Для эффективной организации работы с корпоративными клиентами только их поиска и привлечения недостаточно, важно еще и грамотно организовать работу с крупными партнерами. В данных целях на каждом солидном предприятии функционирует специальная структура, именуемая «корпоративный отдел по работе с корпоративными клиентами». Там трудятся менеджеры по работе с корпоративными клиентами – профессионалы своего дела.

Следует отметить, что методы работы с физическими лицами и корпоративными клиентами безусловно различаются. В отличие от розничных покупателей, для корпоративных клиентов предполагаются всевозможные лояльные условия для реализации товаров и услуг, а также последующего сервисного обслуживания.

Основными задачами корпоративного отдела являются:

  • поиск и привлечение к сотрудничеству крупных компаний;
  • всесторонняя работа с корпоративными клиентами, обеспечение крупных поставок продукции;
  • удержание постоянных клиентов и пролонгирование коммерческих связей с ними;
  • высокая финансовая отдача для предприятия по каждому заключенному контракту.

Известно, что все корпоративные партнеры являются юридическими лицами, однако не все юридические лица могут осуществлять крупные закупки. Корпоративный отдел интересуют только клиенты, обеспечивающие высокие объемы продаж компании, поэтому требование высокой избирательности при поиске партнера здесь наиболее актуально.

Традиционно непростым является вопрос: при каком объеме продаж корпоративный клиент может считаться выгодным для компании? Здесь существует зависимость не только от объема, но и от ряда других факторов: платежеспособности клиента, его географической удаленности, внутренней политики его компании и др.

В целом все клиенты корпоративного отдела делятся на следующие группы:

  1. Представители малого бизнеса чаще всего становятся лишь розничными клиентами, и только в редких случаях они обеспечивают хорошие объемы продаж для поставщика товаров и услуг. При первичном контакте с ними следует тщательно оценить их потенциал и не спешить отказывать им в корпоративных правах. Такие клиенты отличаются относительной доступностью, часто сами выходят на контакт. Они менее требовательны к качеству обслуживания, зато для них имеет значение цена товара или услуги. В ответ на предоставление скидок они готовы не замечать некоторые недостатки.
  2. Предприятия среднего бизнеса представляют значительный интерес, поскольку способны обеспечить солидный объем закупок. Однако если они уже работают с конкурентом, то их очень сложно «перевести» в статус корпоративных клиентов. Обычно для этого приходится применять самые нетрадиционные методы. Главным фактором здесь станет заинтересованность руководства компании или специалистов, занимающихся поставками, в сотрудничестве. Для таких компаний имеет значение не только скидка, но и отношение сотрудников фирмы-партнера к ним.
  3. Привлечение крупных компаний к сотрудничеству считается значительным успехом для всех фирм, заинтересованных в поиске корпоративных клиентов. По статистике всего 20% таких компаний в общей клиентской базе способны обеспечить до 80% валового объема продаж. Имея постоянных крупных корпоративных клиентов, фирма может не волноваться за регулярные высокие продажи. Вместе с тем, получить доступ к таким клиентам и затем взаимодействовать с ними невероятно сложно. Тормозом работы крупных компаний часто является громоздкий административный аппарат, и менеджерам фирмы-партнера надо обладать изрядным терпением, чтобы дождаться успешного согласования необходимых вопросов по поставкам. Выходом может стать определение еще при первичном контакте того сотрудника (генерального директора, главного бухгалтера, начальника отдела и т.д.), от которого в максимальной степени зависит эффективность процесса закупок. Плюс ко всему, крупные компании предъявляют высокие требования к своим партнерам и проявляют минимум лояльности к своим партнерам: при любой ошибке они готовы уйти к конкурентам.
  4. Сотрудничество с корпоративным клиентом – государственной структурой может быть еще более выгодным для компании. Часто госкомпании размещают на электронных площадках заявки на необходимые товары, работы или услуги на конкурсной основе, которые можно выиграть, приняв участие в тендере. Однако, чтобы сделать такую компанию своим корпоративным клиентом, необходимо быть профессионалом своего дела, возможно даже стоит выделить в рамках корпоративного отдела специальное подразделение по работе с госкомпаниями. Приобретая государственный контракт, фирма может рассчитывать на стабильные высокие продажи на определенный период времени.

Нюансы работы в гостиничной сфере

В настоящее время активно развивается рынок делового туризма, поэтому гостиницы ориентированы на сотрудничество с корпоративными клиентами, заинтересованными в проведении на высоком уровне встреч, переговоров, конференций, банкетов и т.д. По подсчетам экспертов, именно корпоративные клиенты обеспечивают гостиницам до 50% совокупного дохода.

Работа с такими клиентами, безусловно, отличается от взаимодействия с частными посетителями. От корпоративного отдела гостиницы требуется грамотное ведение баз данных, анализ потребностей клиентов, индивидуальный подход к каждому из них, установление с юридическими лицами длительных партнерских отношений.

При работе с корпоративными клиентами в гостиничном бизнесе важна гибкая ценовая политика, предложение каждому клиенту пакета разнообразных услуг, ориентированного на его индивидуальные потребности, четкое соблюдение условий соглашений. При проведении деловых мероприятий от всего персонала требуется грамотная и слаженная работа, соблюдение необходимых стандартов качества.

Взаимодействие с корпоративными клиентами, налаживание эффективного сотрудничества с ними требует максимальной сосредоточенности и ответственности от всего штата сотрудников компании. Следует понимать, что деловые контакты с корпоративными клиентами – это не обычные разовые сделки, а возможность организации долгосрочного и экономически выгодного сотрудничества. Поэтому специалисты должны использовать свой профессионализм, деловые качества и оригинальные методики для поиска, привлечения и удержания корпоративных деловых партнеров.

Пример взаимовыгодного сотрудничества Мегафона и его корпоративных клиентов представлен в следующем видеоматериале:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *