1. Общие положения

1.1. Менеджер по работе с клиентами относится к категории руководителей и непосредственно подчиняется руководителю .

1.2. Менеджер по работе с клиентами назначается на должность и освобождается от нее приказом .

1.3. На должность менеджера по работе с клиентами принимается лицо, имеющее высшее профессиональное образование (по специальности «Менеджмент») или высшее профессиональное образование и дополнительную подготовку в области теории и практики менеджмента и стаж работы по специальности не менее лет.

1.4. На время отсутствия менеджера по работе с клиентами его должностные обязанности выполняет .

1.5. Менеджер по работе с клиентами должен знать:

— законодательные и нормативные правовые акты, регламентирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность;

— рыночную экономику, предпринимательство и ведение бизнеса;

— конъюнктуру рынка, порядок ценообразования, налогообложения, основы маркетинга;

— теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования, биржевого, страхового, банковского и финансового дела;

— теорию и практику работы с персоналом;

— формы и методы ведения рекламных кампаний;

— порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов;

— основы социологии, психологии и мотивации труда;

— этику делового общения;

— основы технологии производства;

— структуру управления предприятием, учреждением, организацией, перспективы инновационной и инвестиционной деятельности;

— методы оценки деловых качеств работников;

— основы делопроизводства;

— методы обработки информации с использованием современных технических средств, коммуникаций и связи, вычислительной техники;

— передовой отечественный и зарубежный опыт в области менеджмента;

— основы трудового законодательства Российской Федерации;

— правила внутреннего трудового распорядка;

— правила и нормы охраны труда.

2. Должностные обязанности

На менеджера по работе с клиентами возлагаются следующие должностные обязанности:

2.1. Осуществление анализа аудитории потенциальных клиентов, выявление потребностей клиентов, их уровень и направленность.

2.2. Осуществление сбора маркетинговой информации о потребительских предпочтениях клиентов, мотивах совершения покупок, психологическом восприятии продаваемых товаров.

2.3. Ознакомление клиентов с продукцией (товарами, услугами) и ее (их) потребительскими свойствами, ценами, скидками, условиями продажи, порядке проведения расчетов, выдачи и погрузки товаров.

2.4. Разработка методики поиска клиентов, планирование работы с клиентами, составление схем обращения к клиентам.

2.5. Осуществление поиска клиентов всеми доступными способами (путем размещения рекламы, участия в выставках, ярмарках, презентациях, направления предложений по средствам коммуникаций, электронной почте, факсимильными сообщениями и пр.).

2.6. Прогнозирование деловой надежности потенциальных клиентов, их финансовой и материальной обеспеченности.

2.7. Организация и проведение предварительных переговоров с клиентами, заинтересовавшимися предложениями (принявшими оферту), уточнение потребности каждого конкретного клиента и подготовка предложения, адресованного определенному клиенту.

2.8. Встреча с клиентами, убеждение клиентов в выгодности предложения, предложение на обсуждение и согласование проектов договоров, участие в работе над согласованием разногласий, заключение договоров от имени организации.

2.9. Предложение клиентам путей решения не согласованных при переговорах вопросов и вопросов, возникших после совершения юридически значимых действий.

2.10. Поддержание постоянного контакта с существующими клиентами, организация работы с ними по устоявшимся деловым схемам.

2.11. Разработка схем взаимоотношений с наиболее выгодными и перспективными клиентами (предложение особых условий договоров, систем скидок и индивидуального обслуживания, ускоренных сроков и особых условий исполнения договорных обязательств).

2.12. Обеспечение соблюдения интересов клиентов при выполнении условий договоров подразделениями организации.

2.13. Налаживание обратной связи с клиентами (изучение их требований к продукции (товарам, услугам), установление причин неудовлетворенности клиента совместной работой, анализ претензий клиентов и принятие всех мер по их решению и сохранению деловых связей).

2.14. Формирование банка данных о клиентах (клиентской базы), своевременное внесение в нее изменений.

2.15. Изучение и анализ политики конкурентов во взаимоотношениях с клиентами.

2.16. Своевременное и достоверное оформление всей предусмотренной отчетности и иной рабочей документации.

2.17. .

3. Права

Менеджер по работе с клиентами имеет право:

3.1. На все предусмотренные законодательством Российской Федерации социальные гарантии.

3.2. Самостоятельно определять формы работы с клиентами, способы установления деловых связей.

3.3. Распоряжаться вверенными ему финансовыми средствами на представительские расходы.

3.4. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

3.5. Получать необходимую для выполнения функциональных обязанностей информацию о деятельности организации от всех подразделений напрямую или через непосредственного начальника.

3.6. Представлять руководству предложения по совершенствованию своей работы и работы организации.

3.7. Знакомиться с проектами приказов руководства, касающимися его деятельности.

3.8. Повышать свою профессиональную квалификацию.

3.9. Сообщать своему непосредственному руководителю о всех выявленных в процессе своей деятельности недостатках и вносить предложения по их устранению.

3.10. Требовать от руководства создания нормальных условий для выполнения служебных обязанностей.

3.11. Другие права, предусмотренные трудовым законодательством Российской Федерации.

4. Ответственность

Менеджер по работе с клиентами несет ответственность:

4.1. За неисполнение, ненадлежащее исполнение обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, определенных трудовым законодательством Российской Федерации.

4.2. За совершенные в процессе осуществления своей деятельности правонарушения, — в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

4.3. За причинение материального ущерба работодателю — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

І. Общие положения

1. Менеджер по работе с клиентами принадлежит к категории «специалисты».

2. Менеджер по работе с клиентами непосредственно подчиняется начальнику отдела продаж/генеральному директору.

3. Назначение и освобождение от должности менеджера по работе с клиентами осуществляется приказом генерального директора по представлению начальника отдела продаж.

4. На должность менеджера по работе с клиентами назначается лицо, имеющее высшее образование и опыт работы на аналогичной должности не менее двух лет.

5. В период отсутствия менеджера по работе с клиентами его функциональные обязанности, ответственность, права переходят к иному должностному лицу, о чем сообщается в приказе по организации.

6. Менеджер по работе с клиентами должен знать:

  • правила заключения и выполнения договоров;
  • основы законодательства РФ;
  • порядок предоставления услуг, поставки товаров;
  • правила обслуживания клиентов, установленные в организации;
  • характеристики, номенклатуру товаров;
  • правила оформления документации;
  • нормы делового общения и этикета;
  • правила противопожарной защиты, охраны труда, техники безопасности;
  • отчетные документы, направляемые непосредственному руководителю.

7. Менеджер по работе с клиентами руководствуется в своей деятельности:

  • правилами внутреннего трудового распорядка, иными руководящими документами организации;
  • данной должностной инструкцией;
  • законодательством РФ;
  • распоряжениями и приказами руководства;
  • Уставом организации.

ІІ. Должностные обязанности менеджера по работе с клиентами

Менеджер по работе с клиентами выполняет следующие должностные обязанности:

1. Регулярно осуществляет коммуникацию с клиентами личными визитами или средствами связи.

2. Способствует долгосрочному сотрудничеству с ключевыми клиентами.

3. Реализует установленные планы продаж и индивидуальные показатели по развитию клиентской базы.

4. Осуществляет подготовку, подписание, переоформление договоров с клиентами.

5. Реализует регламентированные работы по оценке кредитоспособности, проверке платежеспособности клиентов.

6. Проводит переговоры с клиентами об условиях поставки товаров, предоставления услуг, их оплате.

7. Консультирует клиентов по составлению наилучшего заказа, исходя из их потребностей и целей.

8. Лично принимает заказы клиентов, передает смежные задачи обслуживания в соответствующие подразделения организации.

9. Способствует максимальному объему заказа товаров, услуг клиентом.

10. Информирует о программах лояльности, акциях.

11. Вычисляет величину скидок, сообщает о них.

12. Размещает товары в торговых залах, в соответствии с установленными правилами.

13. Ведет информационную базу взаимодействия с клиентами. Вносит сведения о взаиморасчетах, ходе исполнения заказов.

14. Участвует в создании установленных документов в отношении сбыта и ассортимента товаров.

15. Производит поиск, систематизацию доступной информации о возможных клиентах, их потребностях, перспективах установления деловых отношений.

16. Фиксирует, анализирует рекламации на товары. Устанавливает их причины.

17. Оценивает перспективы сбыта в закрепленном сегменте рынка, готовит предложения по оптимизации ассортимента, условий сбыта.

18. Обобщает информацию о продукции, услугах, деятельности конкурентов.

19. Способствует получению дебиторской задолженности контрагентов.

20. Стимулирует продажи, реализует программы лояльности, акции.

ІІІ. Права

Менеджер по работе с клиентами имеет право:

1. Действовать самостоятельно, в пределах своей компетенции.

2. Совершенствовать профессиональную квалификацию на обучающих мероприятиях.

3. Предоставлять руководству предложения по оптимизации деятельности компании.

4. Владеть информацией о решениях руководства организации, касающихся работы отдела.

5. Не приступать к выполнению своих полномочий при появлении угрозы для жизни или здоровья.

6. Осуществлять коммуникацию со структурными подразделениями организации по служебным вопросам.

7. Подписывать документы в рамках собственной компетенции.

8. Сообщать руководству о выявленных недостатках в деятельности организации, направлять предложения по их ликвидации.

9. Предъявлять требования к руководству о формировании нормальных условий для выполнения своих должностных обязанностей, сохранности документов, материальных ценностей.

ІV. Ответственность

Менеджер по работе с клиентами несет ответственность за:

1. Полноту информирования клиентов о свойствах товаров, порядке сбыта.

2. Реализацию программ продвижения продукции.

3. Нарушение правил коммуникаций с клиентами.

4. Сохранность коммерческой тайны, конфиденциальных сведений.

5. Качество ведения информационных баз клиентов, оформление отчетности, документации.

6. Нарушение требований руководящих документов, принятых в компании.

7. Неправомерное обращение с личной информацией.

8. Выполнение индивидуальных планов продаж.

9. Последствия самостоятельных действий, принятых решений.

10. Нарушение положений норм техники безопасности, трудовой дисциплины, правил внутреннего трудового распорядка, противопожарной защиты.

11. Причинение ущерба компании, ее сотрудникам, государству, контрагентам.

12. Нарушение норм делового общения, этикета.

13. Ненадлежащее выполнение своих должностных обязанностей.

I. Общие положения
Данная инструкция распространяется на менеджера клиентского отдела и разработана в соответствии с:
— «Квалификационным справочником должностей руководителей, специалистов и других служащих». Постановление Министерства труда и социального развития РФ от 21 августа 1998 года № 37 (с изм. на 02.01.00).
1.1. Менеджер клиентского отдела относится к категории специалистов.
1.2.Назначение на должность менеджера клиентского отдела и освобождение от нее производится приказом Генерального директора завода;
1.3. Менеджер клиентского отдела подчиняется функционально руководителю клиентского отдела, административно — директору завода.
1.4. На должность менеджера клиентского отдела назначается лицо, имеющее высшее или среднее специальное образование;
1.5. Менеджер клиентского отдела должен знать:
1.5.1. Основные законодательные и нормативно-правовые акты, регламентирующие деятельность Компаний по производству стеклопакетов;
1.5.2. Сложившуюся финансовую и хозяйственную практику в данной сфере;
1.5.3.Стратегию и перспективы развития предприятия;
1.5.4. Профиль, специализацию и особенности структуры предприятия;
1.5.5. Требования федеральных и местных органов к правилам организации торговли;
1.5.6. Методы и порядок разработки перспективных и текущих планов продаж;
1.5.7. Состояние и перспективы развития рынков сбыта
1.5.8. Методы изучения спроса на товары ассортиментных групп Предприятия;
1.5.9. Правила заключения и исполнения договоров на поставку продукции;
1.5.10. Стандарты и технические условия на продукцию Предприятия;
1.5.11.Основы технологии производства;
1.5.12.. Правила заключения и исполнения договоров с Клиентами;
1.5.13. Виды договоров, перечень документов, необходимых для заключения договоров; порядок расчетов по договорам;
1.5.14. Базу данных Компании, а также иные программные средства, используемые Компанией для обеспечения процесса производства
1.5.15. Основы трудового законодательства;
1.5.16. Правила внутреннего трудового распорядка;
1.5.17. Правила и нормы охраны труда;
1.5.18. Приказы и распоряжения директора предприятия;
1.5.19. Настоящую должностную инструкцию;
1.5.20. Должен оформлять документы в соответствии с установленными правилами Компании, работать на компьютере и другой оргтехнике
II. Должностные обязанности
Менеджер клиентского отдела:
2.1. Обеспечивает поддержание и развитие имеющейся Клиентской базы, а также поиск и привлечение новых Клиентов.
2.2. Обеспечивает поступательный рост объемов продаж Ключевым клиентам.
2.3. Обеспечивает достижение поставленных Руководством целевых показателей по объемам продаж и по марже.
2.4. Не допускает сверхнормативной и просроченной дебиторской задолженности Клиентов.
2.5. На основе планов отдела формирует индивидуальные объемы сбыта и индивидуальные целевые показатели по развитию активной Клиентской базы
2.6. Организует подготовку и заключение договоров с новыми Клиентами, в случае необходимости – переоформление договоров с существующими Клиентами.
2.7. В порядке, установленном на Предприятии, осуществляет комплекс мер по проверке надежности и кредитоспособности Клиентов — потенциальных дебиторов Предприятия.
2.8. При необходимости, консультирует Клиентов по оптимальному составлению Заказа, исходя при этом из специфики бизнеса данного Клиента и из стратегической нацеленности Компании на долгосрочное сотрудничество с данным Клиентом.
2.9. В рамках условий, упомянутых в п.4.7, а также с учетом качества существующей задолженности Клиента и его кредитной истории, стремится к максимальному размеру Заказа не только по объему, но и по ассортименту.
2.10. Ведет учет исполнения сделанных заказов и взаиморасчетов со своими Клиентами.
2.11. Анализирует случаи возвратов и отказов. Принимает меры к недопущению подобных случаев в будущем.
2.12. Обеспечивает своевременный и полный возврат дебиторской задолженности своих Клиентов. Принимает все возможные меры к немедленному и полному взысканию просроченной дебиторской задолженности.
2.13. В случае необходимости и в соответствии с принятыми на Предприятии правилами, участвует в составлении актов и других документов на недосдачу, пересортицу и т.п.
2.14. Ведет историю продаж по каждому своему Клиенту, а также собирает и систематизирует всю доступную информацию о существующих и потенциальных Клиентах в своем сегменте рынка, их потребностях, о перспективах развития торговых отношений с ними.
2.15. Собирает и систематизирует всю доступную информацию о конкурентах, всегда старается быть в курсе всех изменений на рынке, всегда готов адекватно реагировать на действия конкурентов.
2.16. По запросам Руководства дает оценку перспективам сбыта в закрепленном за ним сегменте рынка, готовит предложения по корректировке ассортимента и цен.
2.17. При наличии соответствующих решений Руководства проводит работу по стимулированию продаж, по реализации специальных программ скидок и бонусов, других сбытовых акций.
2.18. Обеспечивает своевременное и достоверное оформление всей предусмотренной отчетности и иной рабочей документации.
2.19. При необходимости совместно с руководителем участвует в проведении переговоров.
2.20. Поддерживает чистоту и порядок на рабочем месте.
2.21. Строго соблюдает правила охраны труда и техники безопасности.
4.22. Строго соблюдает правила ведения документооборота.
III. Права
Менеджер клиентского отдела имеет право:
3.1. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающимися его деятельности;
3.2. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с обязанностями, предусмотренными настоящей инструкцией;
3.3. Требовать и получать от всех структурных подразделений предприятия сведения и документы по вопросам, входящим в его компетенцию;
3.4. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.
3.5. Вносить предложения по совершенствованию системы менеджмента качества;
3.6. Участвовать в мероприятиях, направленных на корректировку и предупреждение несоответствий в системе менеджмента качества.
IV. Ответственность
Менеджер клиентского отдела несет ответственность в соответствии с принятыми на себя обязанностями:
4.1. За несоблюдение интересов предприятия при подготовке договоров поставки;
4.2. За несоблюдение финансовой дисциплины и правил ведения документооборота;
4.3. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией – в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ;
4.4. За причинение материального ущерба – в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством РФ;
4.5. За нарушение сроков и правил формирования и доведения прайс-листов до Клиентов;
4.6. За разглашение информации, являющейся коммерческой тайной, согласно “Положению о коммерческой тайне”
4.7. За совершение в процессе осуществления своей деятельности правонарушения — в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
4.8. За несвоевременное и некачественное исполнение документов по поручению директора предприятия, ненадлежащее ведение делопроизводства в соответствии с действующими правилами и инструкциями, а также использование информации работниками отдела в неслужебных целях.

Для того чтобы работать с людьми нужно обладать определённым набором личных и профессиональных качеств. Такая работа должна быть направлена на вполне определённую цель – привлечь клиентов в компанию. Для достижения максимальной прибыли для компании, менеджер по работе с клиентами должен уметь уловить настрой клиента и предложить ему то, в чём он больше всего нуждается.

Чтобы улучшить профессиональные навыки своих менеджеров, уважающие себя компании, отправляют своих сотрудников на различные тренинги. И конечно же, в обязательном порядке, определяют круг обязанностей и ключевых навыков менеджеров, а именно подробно описывают должностные обязанности менеджера по работе с клиентами.

Обязанности и права

Сфера обязанностей менеджера может быть самой разнообразной и в большей степени зависит от направления деятельности фирмы, её структуры. Поэтому внизу будут приведены общие права и обязанности, которые присущи менеджерам в целом, а при необходимости можно добавить те функции, которые необходимы вам.

  1. Сотрудник, замещающий должность, обязан искать клиентов любыми доступными коммуникационными каналами. Для этого он должен проводить анализ рынка, выявлять целевую аудиторию и мониторить конкурентов.
  2. Привлечение заказчиков путём формирования интереса к компании и реализуемой её продукции.
  3. Обработка входящего трафика звонков, электронной почты, визитов. Анализирует потребности потенциальных клиентов и пытается понять, почему клиенты позвонили именно в вашу фирму.
  4. Собственно проведение самой сделки. Продажа товара или услуги и дальнейший контроль поставки товара или оказания услуги. Оформление всего перечня сопроводительной документации.
  5. Клиентоориентированность, то есть желание сформировать у покупателей желание обратиться в компанию вновь.
  6. Менеджер должен качественно ориентироваться в предлагаемых компанией продуктах и услугах. Кроме того, он должен представлять услуги и продукты лучше, чем менеджеры в конкурирующих фирмах.

Должностная инструкция

Вся широта требований к функционалу менеджера по клиентам описана в таком документе, как должностная инструкция менеджера по работе с клиентами.

Этот документ представляет собой подробно расписанные обязанности и полномочия сотрудника. Кроме того, в этом документе обязательно указывается возможная ответственность за ненадлежащее исполнение своих обязанностей.

Общие положения

  1. Менеджер является руководящим звеном компании.
  2. Менеджер должен обладать знаниями в области экономики, основ маркетинга, полный спектр предлагаемых компанией товаров и услуг.
  3. Уметь составлять бизнес-план, коммерческие предложения и договоры.
  4. Уметь устанавливать деловые контакты.
  5. Знать этикет, установленный для общения с клиентами.
  6. Ориентироваться в основах психологии и теории общения.
  7. Назначение и снятие с должности происходит путём издания приказа руководителем компании.
  8. Во время отсутствия данного сотрудника все его функции и обязанности исполняет лицо, назначенное руководителем.

Должностные обязанности

  1. Осуществление анализа целевой аудитории и выявление потребностей.
  2. Разработка методов поиска потенциальных клиентов и составление схем общения с ними.
  3. Осуществление поиска клиентов различными методами.
  4. Прогноз деловой надёжности выявленных клиентов и их обеспеченность.
  5. Организация и проведение подготовительных переговоров, уточнение их потребностей и подготовка оферты.
  6. Работа с возражениями клиентов.
  7. Заключение договоров от имени фирмы.
  8. Поддержание контактов со всеми наличествующими клиентами.
  9. Разработка индивидуальных предложений для перспективных заказчиков.
  10. Налаживание обратной связи с покупателями (учёт жалоб и предложений).
  11. Формирование клиентской базы.
  12. Анализ и учёт работы конкурентов.

Права

  1. Определение наиболее удобных форм работы с клиентами и методы налаживания делового взаимодействия.
  2. Распоряжение средствами, выданными на представительские расходы.
  3. Подписание документов, в рамках необходимых для выполнения функциональных обязанностей.
  4. Ознакомление со всеми документами, относящимися к его правам и обязанностям.
  5. Запрос и получение всех необходимых документов и информации, связанных с выполнением менеджером своих обязанностей.

Ответственность

  1. За нарушение должностных обязанностей ответственность наступает в порядке и размере, установленном трудовым законодательством.
  2. Если в ходе работы допущены правонарушения, то ответственность несётся в объёмах, установленных административным и Уголовным кодексом.
  3. Материальная ответственность регламентируется трудовым и гражданским законодательством.

Обязанности менеджера по работе с ключевыми клиентами, прописанные в инструкции, подлежат ознакомлению под подпись. Разрабатывается такая инструкция либо отделом кадров, либо юридическим отделом, либо руководителем.

Особенности

Ниже рассмотрим некоторые отраслевые особенности должностных инструкций менеджеров. Эта информация также является весьма полезной.

Для сферы продаж обязательно в должностной инструкции должно найти своё место упоминание о том, что сотрудник обязан знать полный ассортимент предлагаемого товара. Если это, к примеру, бытовая техника, то важно знать все её функции и отличия одной модели от другой.

Если предполагается продажа услуг, то важным критерием эффективности работы сотрудников является количество повторно обратившихся клиентов. То есть тут нужно прописать, что менеджер должен уметь сформировать у клиентов потребность в услугах, предоставляемых компанией.

Кроме того, описывая обязанности менеджера по работе с клиентами для резюме, которые вам будут присылать соискатели стоит упомянуть о том, что для качественного выполнения своих обязанностей нужно знать хотя бы азы маркетинга и рекламы. Умение составить программы для привлечения большего числа клиентов также входит в набор навыков, необходимых менеджеру по продажам.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *