Чтобы выстоять на рынке интернет-магазинов, нужно использовать совокупность тактик по логистике, маркетингу и коммуникациям.

Посмотрите на эти 8 джедайских техник — они помогут увеличить ваши продажи в интернете.

Содержание

1. Сделайте мобильную версию магазина

Разбавьте описания продуктов мобильными видео

Один из недостатков мобильных интернет-магазинов — это физические ограничения (размер дисплея, аудио и читаемость). Поэтому оптимизируйте мобильный контент, чтобы показывать сайт в адаптивном дизайне. Используйте стандартные теги HTML5 для видео – это повышает шанс того, что посетителю будет удобно его смотреть.

Пользуйтесь скоростью мобильной версии

Мобильные интернет-магазины мотивируют к импульсивным покупкам – на Амазоне, например, можно купить товар в 1 клик. Опыт мобильных покупок может быть отрицательным, если кнопки не работают или на них неудобно нажимать.

Стратегически планируйте и внедряйте специальные скидки для посетителей мобильной версии магазина, чтобы стимулировать купить или положить товар в корзину. Позже они смогут купить его с компьютера.

Сделайте мобильное приложение

Если вы инвестируете деньги в разработку мобильного приложения, у ваших клиентов будет более уникальный опыт взаимодействия с продуктом. Кроме того, ваше приложение будет пользоваться добавочной репутацией App Store или Google Play Store. Таким образом, ваш бизнес станет более значимым в глазах клиентов. Но если бюджета не хватает, не нужно тратить все деньги на приложение. Сделаете потом.

Пример магазина с хорошей мобильной версией — Amazon Mobile:

  • Не просто HTML5 сайт — полноценное мобильное приложение;
  • Полная интеграция удобного браузинга, описаний продуктов, фотографий, отзывов и скидок;
  • Полная интеграция аккаунта в мобильной версии: вишлисты, отслеживания заказов, заказы в 1 клик, опции подписки и сохранения и история заказов;
  • Мультиязычный сайт;
  • Дополнительные опции: сравнения цен, сканирование штрих-кода.

2. Наладьте SEO-процессы

Представим, что у вас интернет-магазин с сотнями или тысячами страниц — вам придется проиндексировать кучу всего! Сначала сделайте вот что:

  • Заготовьте шаблоны продуктов и контента, чтобы автоматизировать SEO-процесс на странице (названия, описания, теги alt, заголовки и т.д.) Так вы быстрее введете данные вручную. Инвестируйте в детальное исследование ключевых слов и анализ своего сайта и сайтов конкурентов.
  • Настройте аналитику для всех ваших кампаний, установите воронки продаж и цели по категориям.
  • Убедитесь, что на вашем сайте нет дублирующегося контента. Создайте полностью уникальные описания страниц и продуктов с релевантными и описательными ключами. Дублирующийся контент – одна из самых распространенных проблем больших интернет-магазинов.
  • Сделайте логичный и практичный план структуры сайта. Не создавайте дюжины многоуровневых папок. Убедитесь, что внутренние ссылки отражают результаты исследований ключевых слов.
  • Убедитесь, что карта сайта (sitemap.xml) четко проработана. Создайте множество карт сайта для каждой категории – это поможет следить за правильной индексацией. Не забудьте о карте картинок сайта.
  • Скопируйте прием Амазона на продуктовых страницах. Поставьте на эти страницы видео, рейтинги, отзывы и примеры продуктов, чтобы выделиться среди конкурентов.
  • Разметьте сайт расширенными описаниями страниц (rich snippets).
  • Определите, какие страницы ранжируются выше и используйте тег rel=”canonical” tag для этого.
  • Сделайте так, чтобы структура ссылок была четкая и понятная.
  • Сделайте все, чтобы повысить скорость загрузки страницы.
  • Создайте кастомные 404 страницы.
  • Создайте блог.
  • Создайте форум.

И не забывайте о базовой SEO-оптимизации для мобильной версии сайта:

  • Индексация.
  • Снижение времени загрузки.
  • Использование тега canonical, который указывает на соответствующую страницу полной версии сайта, если вы используете мобильную версию на поддомене.
  • Правильная настройка редиректов.
  • Alt-текст для картинок.

Также всегда обращайте внимание на факторы локального поиска. Для повышения поискового рейтинга достаточно указывать правильные адреса локальных магазинов, категорий продуктов и не перебарщивать с ключами.

Теперь давайте перейдем к поиску на сайте и SEO вне сайта:

Поиск на сайте

Начальное положение. Посетители приходят с целью; они знают, какой продукт хотят и ищут именно его. Проблемы с организацией появляются, когда поиск шире, например, для чего-то типа рубашек. Какие рубашки нужны — красные, синие, с коротким или длинным рукавом?

Если 30% пользователей, которые искали рубашки, сузили поиск до блузок, то это поисковое слово должно содержаться в локальном поиске сайта по запросу рубашек и вести к блузкам.

Поиск подтверждения. На этом этапе пользователь почти нашел нужный продукт, но у него остались небольшие сомнения. Чтобы их разрешить, ему нужно почитать отзывы, посмотреть рейтинги, детали товара, скрытые комиссии, реальный размер вещи, качество. Вся эта информация должна быть на странице и быть хорошо видна.

Цена. Один из решающих факторов покупки. Убедитесь в том, что ваши цены конкурентоспособны, понятны и не содержат скрытых комиссий.

SEO вне сайта

Повышение рейтинга по имени бренда и ключевым словам продуктов – это то постоянное усилие, которое влияет на доход.

Формирование социальных связей. Используйте крутой контент, например, развлекательные видео.

Стандартный линкбилдинг. Отзывы о продуктах, видеоотзывы клиентов, пресс-релизы и стратегические партнерские программы.

3. Повысьте скорость загрузки страницы

В нашем технологичном обществе мы ожидаем, что все открывается по щелчку. Мы ожидаем, что видео загрузятся, а картинки отправятся за секунды. Поэтому когда у людей такие ожидания, разница между 2 и 1,8 секундами загрузки очень велика — особенно для интернет-магазинов.

Идеальное время загрузки для пользователей — менее 3 секунд.

Есть несколько причин, почему интернет-магазины до сих пор не уменьшили время загрузки сайтов:

  • 75% всех интернет-магазинов не используют сеть доставки контента (CDN).
  • 13% всех интернет-магазинов не включают активность соединения.
  • 22% всех интернет-магазинов не используют сжатие текста.

6 лайфхаков по снижению времени загрузки

    1. Оптимизируйте картинки. Картинки, которые весят больше 30K, увеличивают время загрузки, особенно если их много. Чтобы не потерять в качестве при сжатии, используйте специальные сервисы: ImageOptim для Маков и TinyPNG.
    2. Установите дату истечения кэша. Кэширование может также увеличивать время загрузки. Установите дату истечения кэша.
    3. Удалите ненужные скрипты. Удалите ненужный код. Он также может увеличивать время загрузки.
    4. Минимизируйте HTTP-запросы. Используйте CDN, чтобы загружать изображения. Это повысит скорость, потому что CDN-серверы быстрее, а HTTP-запросы распределяются между CDN-субдоменом и доменом вашего сайта.
    5. Удалите дублирующиеся скрипты. Иногда сайт может случайно выдавать дублирующийся код. Даже если он не отобразится на веб-странице, это отразится на времени загрузки. Обязательно проанализируйте код, чтобы такого не случалось.
    6. Уберите устаревшие страницы. С помощью инструментов вебмастера постоянно проверяйте сайт на наличие 404 ошибок. Если вы переделываете разделы сайта, убедитесь, что внутренние ссылки не поломаются, если вы что-то переименуете или уберете.

Одна из частых дискуссий о скорости страницы — это масштаб сжатия и поэтапная визуализация. Гугл говорит о том, что нужно минимизировать количество HTML, CSS, JavaScript на странице, чтобы контент быстро загружался для пользователя. Кроме этого, на скорость влияют настройки браузера, размеры картинок и то, где вы загружаете скрипты на странице.

4. Анализируйте доходы при помощи контекстной рекламы, карты кликов и признания клиентов

В качестве примера мы будем использовать компанию CJPonyParts.com.

PPC

Контекстную рекламу нужно стратегически подстраивать под пользователей. В случае компании CJ Pony Parts клиенты видели возможность использовать купон для покупки и уходили со страницы, чтобы найти купон для скидки.

Чтобы это исправить, компания создала рекламу, где говорилось, что купон не понадобится, потому что цены уже снижены:

В результате доходы от рекламы в 176 раз превысили расходы на нее.

Карты кликов

Определить ценность таких элементов на странице, как CTA-кнопок, картинок и строк поиска. Это очень важно для того, чтобы сделать сайт удобным для пользователей.

Отчет карты кликов на старой домашней странице CJ Pony Parts показал следующее:

Строка поиска пряталась в левом верхнем углу и была относительно небольшой по сравнению с элементами, окружающими страницу. Благодаря этой находке компания сделала новый дизайн сайта, который удобнее для пользователей:

Признание клиентов

Одним из барьеров для клиентов оказался недостаток логотипов платежных компаний.

Их добавили на домашнюю страницу, что повысило доверие клиентов. Чтобы показать безопасность на странице заказа, на сайт добавили логотипы поддерживаемых методов оплаты:

А также логотип сертификата безопасности:

Кроме того, что клиенты стали больше доверять компании, обнаружился еще один барьер при заказе:

До кнопки «Перейти на Paypal» было слишком много пространства. Простая перестройка информации об оплате решила эту проблему:

Теперь кнопка «Перейти на Paypal» прямо под суммой.

После того, как страницу заказа сделали в новом дизайне и реорганизовали пространство так, что информация об оплате отображалась слева, а финальная кнопка справа, пользователям стало удобнее пользоваться сайтом.

На что еще стоит обращать внимание на странице интернет-магазина:
  • Уменьшите ненужный шум боковых фильтров продукта и замените его отображением при наведении курсора
  • Уменьшите количество отображаемых продуктов если карты кликов показывают, что пользователи не скроллят до самого конца.
  • Определите самые привлекательные элементы на странице и сделайте так, чтобы они были заметными.
  • Сделайте кнопки заказа, иконки и относящуюся к ним информацию (такую, как количество продуктов) небольшими.
  • Переставьте те кнопки действия, на которые мало нажимают.
  • Оптимизируйте пустые строки поиска (когда пользователь нажимает на кнопку поиска без запроса) и отображайте там товары, а не просто сообщение «пожалуйста, сузьте поиск».
  • Подумайте о том, чтобы добавить индикатор прогресса на страницы заказа.
  • Поставьте отзывы клиента во время заказа под корзиной для большего доверия.
  • Убедитесь, что вы не предлагаете клиентам заполнить слишком много полей.

5. Снизьте процент брошенных заказов

Брошенные заказы должны быть в центре внимания всех интернет-магазинов.

Наиболее распространенные причины, по которым пользователи бросают заказы:

  • 57 % покупателей пришли не купить, а посмотреть, сколько стоит доставка.
  • 56 % покупателей были не готовы купить, но хотят сохранить товары в корзине на потом.

Как снизить процент брошенных заказов

  • Говорите прямо о стоимости доставки. Не заставляйте клиентов гадать о цене доставки до финальной страницы оплаты. Вместо этого, автоматически обновляйте цену в корзине, добавляя в нее расходы на доставку.
  • Вы также можете установить порог покупки в, например, $50: любой человек, который потратит больше, получит бесплатную доставку.
  • Не настаивайте на регистрации. Не заставляйте клиентов регистрироваться на сайте, чтобы купить что-то. Регистрация – это барьер на пути к покупке. Вы все равно получите почту человека во время заказа. Поэтому заговорите о регистрации позже, в конце заказа, а не в начале.
  • Добавьте отзывы и рейтинги. Отзывы клиентов, рейтинги продавцов, видео, образцы товаров и кнопки «Поделиться в сети» могут быть факторами, которые принесут вам продажу или лишат ее.
  • Расположите клиентов к себе. Не бойтесь давать гарантии. Клиенты хотят знать, что у вас безопасная оплата и низкие цены — и они будут довольны. Не нужно заставлять их читать 7 страниц текста только для того, чтобы сделать заказ. Если вы не можете что-то гарантировать, например, наличие товара, — скажите им об этом.
  • Будьте мобильными. Оптимизируйте рассылки под мобильные устройства. Доля мобильного маркетинга растет, и уведомления о брошенных заказах должны быть адаптированы под мобильные устройства.
  • Будьте человечны. Просто спросив у потенциальных клиентов, почему они не завершили заказ, вы можете получить нужную информацию. Стимулируйте их к ответу: дайте скидку на товар в их корзине.

6. Тестируйте продающую воронку

Что эффективнее — всплывающие уведомления о скидках, когда человек уходит со страницы заказа или специальное письмо о брошенной корзине?

Потенциальные клиенты возвращаются, чтобы купить то, что они сохранили в вишлисте? Возможно, стоит отправить индивидуальное напоминание, но что эффективнее: еженедельные или ежемесячные напоминания?

Чтобы тесты были эффективными, нужен набор инструментов:

  • Google аналитика — Нужно создать индивидуальные отчеты и применить отслеживание событие и целей для действий пользователей.
  • Сервис карт кликов — Ценность отдельных разделов страницы и ценность ссылок в общем помогут выявить, почему люди уходят со страниц заказов.
  • Интеграция чата на сайт — Интеграция чата снизит процент брошенных заказов.

Выявляйте cлабые стороны

Теперь, когда у нас есть инструменты, мы можем проанализировать слабые стороны сайта. Это те страницы, где пользователи уходят с сайта/бросают корзины.

Слабые стороны часто сразу понятны, особенно если у вас есть чаты или контактные формы на сайте. Потенциальные клиенты часто оставляют отзывы, когда им что-то очень не понравилось: функционал, проблема сайта или невыполненные ожидания.

Дополнительным методом для того, чтобы выявить слабые стороны, могут стать фокус-группы и пользовательские тесты.

Тестируйте сайт с помощью предпочтений пользователей

  • Cпросите у пользователей и сделайте так, чтобы ответить было легко.
  • Внедрите опцию, которая поможет сайту стать лучше — спросите у пользователей, оправдала ли их ожидания посадочная страница или товар.

Цель: создать ситуацию, в которой пользователи переделывают воронку продаж по своему вкусу.

7. Не забывайте о праздничном маркетинге

Праздники — лучший период, чтобы увеличить продажи.

Как подготовиться к праздничным акциям

  • Выделите бюджет на контекстную рекламу.
  • Используйте ключевые слова праздников и рекламные тексты.
  • Воспользуйтесь праздничной суматохой и сделайте скидки, ограниченные во времени. Поставьте на сайт счетчик.
  • Предлагайте упаковку подарков и открытки, чтобы увеличить чек покупки.
  • Стратегически планируйте праздничные скидки (по всему сайту) — используйте данные, чтобы понять, у каких товаров наибольший спрос.
  • Снизьте время загрузки страниц.
  • Проведите эксперименты на сайте во время праздничных распродаж и скидок.
  • Гарантируйте доставку в день праздника.

Не забывайте о днях рождения. Создайте эксклюзивную скидку на день рождения для клиентов, которые зарегистрировались на сайте. Вы также можете уведомлять новых посетителей о скидках на день рождения, чтобы стимулировать их к регистрации.

8. Оптимизируйте кнопки-призывы к действию

Призывы к действию везде. Это кнопки, которые превращают посетителей в зарегистрированных участников, а участников в клиентов.

На сайтах интернет-магазинов обычно есть стандартные и специальные призывы к действию.

Стандартные призывы к действию включают:

  • Фильтры категорий и продуктов
  • Подарочные купоны
  • Авторизация/Регистрация
  • Просмотреть корзину
  • Связаться с нами

Специальные кнопки-призывы к действию включают:

  • Купить
  • Купить в 1 клик

Стандартные призывы к действию нужны для навигации пользователя по сайту.

Специальные призывы помогают повышать конверсию и отстраиваться от конкурентов.

Стратегии для правильных призывов к действию

  • Объясните преимущества того, зачем пользователю что-то загружать у вас на сайте, меньше, чем в 20 словах
  • Не ставьте больше 2-х основных призывов к действию — не путайте пользователей.
  • Давайте пользователям индивидуальные рекомендации по товарам.

8. Используйте всплывающие Opt-In сообщения

Если вы хотите увеличить продажи, не игнорируйте Opt-In сообщения, которые предлагают пользователям подписаться на новости, рассылку или вступить в программу лояльности. Они способны не только увеличить число контактов в вашей базе, но и повлиять на рост продаж.

Потенциальные клиенты, которые думают над совершением покупки, намного быстрее примут решение, если вы предложите им бесплатную доставку или 10% скидки на первый заказ.

Даже если в данный момент они не готовы сделать покупку, но все же подписались на рассылку, значит, скоро они вернуться к вам и завершат начатое.

Запуская Opt-In предложение, протестируйте каждый элемент для максимальной оптимизации. Проверьте текст, положение на странице и процесс взаимодействия посетителя с всплывающим сообщением. Проведите A/B тестирование и выберите самое эффективное предложение. Расположите свое сообщение таким образом, чтобы посетители видели его перед тем, как покинуть сайт.

Запомните, чем больше людей подпишется на ваши новости или вступит в программу лояльности, тем больше потенциальных продаж можно ожидать в будущем.

5. Доведите до совершенства ценностное предложение, сделайте его очевидным

Многие организации теряют продажи и тратят свое время, концентрируясь только на себе. К сожалению, большинству клиентов нет никакого дела до вашей компании, им важно только то, как ваш товар или услуга сделают их жизнь лучше. Вот почему ценностное предложение должно занимать центральное место во всей маркетинговой стратегии.

Ценностное предложение – это причина, почему клиенты должны выбрать именно вас, а не конкурентов. Состоит оно из трех элементов:

  • Соответствие. Ваш товар или услуга решит проблемы покупателей.
  • Измеримая ценность. Определенные преимущества, которые предлагает ваш товар или услуга.
  • Отличие. Почему клиенты должны выбрать именно вас, а не конкурентов.

Ценностное предложение должно присутствовать во всех элементах посланий и контента, начиная с домашней страницы и заканчивая email-сообщениями.

Изучите тексты своих посадочных страниц, рекламных сообщений и другие маркетинговые материалы.

Является ли ценностное предложение в них очевидным?

Если нет, нужно над этим работать.

Все, что видят ваши потенциальные клиенты, должно иметь отношение к ценностному предложению. Это будет значительно влиять на ваши продажи.

4. Используйте «голос клиента» в своих кампаниях

Скорее всего, вы уже используете PPC и оплаченную рекламу в социальных сетях. При этом язык ваших кампаний имеет огромное влияние на показатели конверсии (и продажи). Именно поэтому следует использовать в них «голос клиента». Но что это значит?

Это техника, которая позволяет оптимизировать текст под нужды, желания, болевые точки и неприязни целевой аудитории. Она подразумевает использование выражений и стиля речи, который характерен для самих покупателей. Получают эту информацию, организуя фокус-группы и проводя исследования рынка.

Этот пример показывает, как компания FreshBooks использует «голос клиента» для привлечения большего числа пользователей. Исследовав рынок, они пришли к выводу, что их целевая аудитория (владельцы малых предприятий) считают бухгалтерский учет сложным и болезненным процессом, включая и те термины и стиль речи, который часто используется при предложении подобных услуг. Поэтому FreshBooks использовали в своей кампании простой и понятный пользователям язык.

Эта техника крайне эффективна, так как вы используете реальные слова и выражения ваших клиентов, чтобы привлечь их внимание.

1. Используйте ремаркетинг, чтобы закрыть больше сделок

Какой бы вид продвижения вы не выбрали, он требует значительных временных и финансовых затрат. При этом если вы не используете ремаркетинг, то инвестируете только в тех клиентов, которые совершают покупку моментально, чего в реальной жизни почти никогда не происходит.

Ремаркетинг – самый эффективный способ увеличить ваши онлайн-продажи. Он не только не позволяет потенциальным клиентам забыть о вашем бренде, но и предлагает им множество дополнительных возможностей. При этом ремаркетинг полноценно отвечает тому, как современные пользователи предпочитают совершать покупки: оформлять заказ в течение дня или двух и чаще всего с разных устройств.

Эффективность электронной коммерции тесно взаимосвязана с объемами реализованной продукции. От этого показателя зависит величина личного дохода создателя интернет-магазина. Именно поэтому работа многих подобных ресурсов ориентирована на планомерное увеличение клиентской базы. Предприниматели, работающие в этом сегменте, стараются регулярно добавлять различные новшества в свой проект с целью увеличения клиентского трафика. Однако далеко не всегда наличие качественного сайта является залогом большого количества клиентов. В данной статье мы предлагаем рассмотреть вопрос о том, как увеличить продажи через интернет.

Показатели продаж — один из основных компонентов успеха любого интернет-магазина

Приносят ли доходы интернет-магазины

Многие новички в сфере электронной коммерции часто сталкиваются с различными финансовыми проблемами. Отсутствие клиентского трафика ставит под сомнение выбор ниши для ведения бизнеса. Низкие объемы продаж становятся причиной появления вопроса о том, приносят ли интернет-магазины хоть какой-нибудь доход.

Согласно статистическим данным, более тридцати процентов россиян постоянно приобретают различные товары в онлайн-маркетах. Причина популярности интернет-магазинов объясняется возможностью приобретения всех необходимых товаров не выходя из дома.

Большинство людей, делающих покупки в интернете, предпочитают заказывать товары через крупные платформы, имеющие высокую популярность.

Основываясь на вышесказанном можно сделать предположение, что для того чтобы созданный магазин приносил прибыль, необходимо создать крупную клиентскую базу. Предпринимателю, работающему в данном сегменте, необходимо постоянно работать над имиджем своего ресурса, вкладывая деньги в рекламную кампанию. По мнению специалистов, такие вложения быстро окупаются благодаря растущему числу заказов. Однако перед тем, как приступить к платному продвижению своего маркета, необходимо выполнить несколько важных действий.

Как повысить уровень продаж в онлайн-маркетах

Довольно часто предприниматели сталкиваются с ситуацией, что созданный интернет-магазин практически не приносит дохода. При этом уровень посещаемости ресурса достигает довольно высокой отметки. В подобных обстоятельствах, предпринимателю нужно понять, почему посетители магазина уходят, так и не сделав заказ. Ниже мы предлагаем рассмотреть основные методы увеличения объемов реализации товаров.

Создание удобного сайта

Первой задачей предпринимателя, желающего попробовать себя в сфере электронной коммерции, является создание удобного ресурса. Важно отметить, что сайт должен быть удобным не только с технической точки зрения, но и с точки зрения потенциальных клиентов. Следует отметить, что многие поисковые системы учитывают этот параметр при подготовке выдачи результатов поисковых запросов. Это означает, что уровень клиентов интернет-магазина зависит от того, насколько удобен конкретный ресурс для потенциальных посетителей.

При создании собственного сайта необходимо тщательно проанализировать насколько сильно созданный интерфейс вызывает раздраженность. Внешний вид ресурса должен быть продуман в мельчайших деталях. Такие ресурсы позволяют обеспечить определенный уровень комфорта для посетителей. Сегодня довольно популярна тенденция создавать сложные страницы, где просто невозможно сориентироваться. Пользователям таких ресурсов приходится постоянно заполнять различные регистрационные формы и закрывать всплывающие окна с рекламой. Следует понимать, что такая активность может вызывать излишнее раздражение, что рано или поздно заставит пользователя закрыть вкладку браузера.

Для того чтобы обеспечить комфорт при использовании интернет-ресурса, необходимо тщательно проработать семантическое ядро. Функция поиска должна иметь несколько разных видов сортировки результатов. Помимо этого, необходимо внедрить дополнительный функционал для того, чтобы минимизировать количество кликов, необходимых для совершения заказа.

Наличие хорошего сайта, продукции и сервиса не гарантирует высоких показателей объемов продаж

Привлекательный дизайн

На сегодняшний день большинство пользователей отказываются от использования стационарных компьютеров и ноутбуков для посещения различных ресурсов в интернете. Данная категория людей предпочитает использовать мобильные телефоны и планшеты. Важно отметить, что многие ресурсы до сих пор не адаптировали свой дизайн для пользователей, использующих мобильные устройства. Именно поэтому значимая часть аудитории уходит к конкурентам.

Согласно социологическим опросам, более пятидесяти двух процентов предпринимателей, работающих в сфере электронной коммерции, считают, что привлекательный дизайн является одним из главных требований к разрабатываемому ресурсу. Созданный сайт должен иметь эстетически привлекательный вид не только на экране компьютера, но и на дисплее телефона.

Акцент на целевую аудиторию

Проводя различные мероприятия по увеличению объема продаж, предпринимателю необходимо сосредоточиться на работу с целевой аудиторией. Этот фактор имеет первостепенную важность, поскольку именно целевая аудитория составляет основной клиентский поток.

Для того чтобы привлечь внимание целевой аудитории, используются различные маркетинговые стратегии. Многие предприниматели допускают серьезную ошибку, выбирая каналы для размещения рекламы, руководствуясь таким параметром, как стоимость клика. В результате подобного подхода, объявления с рекламой сайта, посвященного детской одежде, размещаются на ресурсах, посвященных ремонту автомобилей. Конечным итогом подобных действий становится низкий уровень привлеченного клиентского трафика.

Корректировка и внедрение инструментов продвижения

Создание портрета потенциального клиента позволяет предпринимателю узнать, какие именно каналы продвижения необходимо использовать для привлечения новых посетителей. Привлекать новых клиентов можно при помощи следующих инструментов:

  1. Реклама в социальных сетях и популярных видео-сервисах.
  2. Таргетированная и контекстная реклама.
  3. Тематические форумы, специализированные каталоги и поисковые системы.

Предприниматели, работающие в рассматриваемой сфере, могут использовать несколько из вышеперечисленных рекламных инструментов одновременно.

Использование массовой рассылки

Информация о каждом посетителе веб-ресурса, который прошел процедуру регистрации, хранится в специальной базе данных. Эта база может использоваться для создания массовой рекламной рассылки. Такой подход позволяет напомнить посетителям о существовании конкретного портала. Данный метод часто используют крупные торговые сети, рассылая своим клиентам уведомления о новинках в их магазинах.

Для того чтобы отправленное уведомление заинтересовало потенциального клиента, необходимо учитывать ряд простых правил. Отправленное письмо должно быть максимально информативным и лаконичным. Многие предприниматели, работающие в данном сегменте, рекомендуют использовать не только почтовую, но и смс-рассылку с уведомлениями.

Чтобы выстоять на рынке интернет-магазинов, нужно использовать совокупность тактик по логистике, маркетингу и коммуникациям

Повышение уровня доверия потенциальных покупателей

Наличие качественного ресурса с грамотно проработанной ценовой политикой и привлекательным дизайном не является гарантом высокого уровня клиентского трафика. Давайте узнаем, как увеличить объем продаж в такой ситуации. В подобных обстоятельствах предпринимателю необходимо направить свою работу на повышение уровня доверия потенциальных клиентов. Многие люди испытывают вполне объяснимые сомнения при посещении ресурса, где цены на товарную продукцию значительно отличаются от цен ближайших конкурентов.

Для того чтобы увеличить уровень доверия потенциальных покупателей, необходимо подробно описать порядок возврата или обмена приобретенных товаров. Наличие нескольких разных способов оплаты товара может оказать значительное влияние на количество проданной продукции. Некоторых покупателей привлекают реальные отзывы клиентов о приобретенной ими продукции. Особого внимания заслуживает порядок заполнения страницы, посвященной самому интернет-магазину. На этой странице рекомендуется опубликовать фотографии сотрудников, и указать расположение офиса. Подобные мелочи оказывают положительное влияние на рост имиджа компании в глазах клиентов.

Внимание к ценообразованию

Стоимость товара является своеобразным инструментом, который можно использовать для увеличения объемов реализованной продукции. Главной отличительной чертой электронной коммерции является возможность сравнения стоимости товара в одном магазине с предложениями ресурсов конкурентов. Важно отметить, что для проведения подобного анализа достаточно нескольких минут. Высокая наценка на товары может стать причиной того, что потенциальный покупатель откажется от сделки и выберет предложение конкурента.

Установка высокой наценки с целью увеличения дохода становится основной причиной постепенного снижения количества заказов. Предложение предпринимателя должно выдерживать конкуренцию с другими компаниями, работающими в данном секторе рынка. Владелец интернет-магазина должен регулярно изучать цены конкурентов для того, чтобы своевременно изменять собственную ценовую политику.

Сопровождение клиента при сделке

В классических продажах, продавец сопровождает клиента с момента посещения торговой точки и до момента закрытия сделки. Это правило действует и в сфере электронной коммерции. Посетитель интернет-магазина должен понимать, что сделал правильный выбор, перейдя по предложенной ему ссылке. Давайте рассмотрим, какие методы сопровождения клиентов можно использовать в рассматриваемой сфере:

  1. Кнопка с предложением помощи выбора продукции.
  2. Информационный блок, посвященный скидкам и действующим акциям.
  3. Индивидуальные предложения для постоянных клиентов.
  4. Всплывающие окна, предлагающие бесплатную консультацию.

Важно отметить, что все всплывающие окна должны быть ненавязчивыми, поскольку полноразмерный баннер величиной во весь экран может вызвать чувство раздражения. Помимо этого, следует помнить, что многие пользователи используют специальные приложения, блокирующие всплывающую рекламу. Это означает, что для повышения эффективности работы данного инструмента необходимо использовать комбинацию из нескольких разных методик.

Итоговые результаты маркетинговых стратегий измеряются прибылью, которую удалось выручить бизнесу

Упрощенная форма заказа

Важно понимать, что усложнение процесса заказа товаров может оказать негативное влияние на результаты работы интернет-магазина. Пользователи не заходят заполнять множество различных регистрационных форм, которые не имеют особого смысла. Для того чтобы максимально упростить этот процесс, необходимо использовать лишь обязательные поля. К этой категории можно отнести инициалы, номер для обратной связи и почтовый адрес.

Какими методами для технической оптимизации лучше воспользоваться

Увеличение продаж интернет-магазина является основной задачей предпринимателей, работающих в сфере электронной коммерции. Низкий уровень этого показателя можно объяснять плохой технической реализацией задумки бизнесмена. Для того чтобы минимизировать риск потери клиентов из-за нестабильной работы ресурса, необходимо тщательно проанализировать созданный сайт. Существует несколько разных методов улучшения оптимизации сайтов. В первую очередь необходимо изучить скорость полной загрузки страницы. Величина этого показателя не должна превышать одной секунды. В противном случае, владелец сайта рискует потерять большую часть своих клиентов.

Далее нужно тщательно проанализировать структуру созданного магазина. По мнению экспертов в рассматриваемой сфере, пользователь должен выполнить не более трех различных действий для того, чтобы попасть на страницу с интересующей его продукции. После выполнения данных действий рекомендуется перейти к работе с мобильной версией. Выше мы уже говорили о том, что более пятидесяти процентов людей используют различные мобильные устройства для серфинга по интернету. Плохая оптимизация мобильной версии может стать причиной потери пятидесяти процентов от общего количества потенциальных клиентов.

Следующим важным этапом является проверка качества контента. Большое количество созданных страниц увеличивает вероятность того, что со временем появятся страницы, посвященные отсутствующему товару. Эти страницы необходимо своевременно удалять, поскольку клиенты могут разочароваться в магазине, где отсутствует интересующая их продукция.

Полезные рекомендации

Для того чтобы увеличить уровень конверсии интернет-магазина, необходимо грамотно оптимизировать созданный ресурс. Важно отметить, что при реализации подобных проектов многие предприниматели допускают ряд ошибок, которые негативно воздействуют на эффективность бизнеса. Даже такая мелочь, как отсутствие формы обратной связи может стать причиной того, что потенциальный клиент уйдет к конкурентам.

Довольно часто, причиной низкого уровня продаж является несогласованность работы склада и самого ресурса. Владелец подобного сайта должен регулярно обновлять информацию о стоимости товаров и их количестве. Еще одной распространенной ошибкой является отказ от использования клиентских отзывов. Отсутствие отзывов о работе интернет-магазина может создать впечатление, что данный ресурс давно заброшен владельцем.

Особого внимания заслуживает ценовая политика, выбранная предпринимателем. Многие бизнесмены ошибочно считают, что качественное описание товара с большим количеством фотографий и видео-обзоры позволяют значительно увеличить размер товарной наценки. Такой подход приводит к тому, что пользователи, заинтересованные в приобретении рекламируемого товара, начинают искать его в магазинах конкурентов. По мнению экспертов, максимальный уровень наценки может быть всего на пять процентов выше в сравнении с ценами конкурентов. Такая наценка позволит продемонстрировать надежность магазина и заинтересованность в клиентах.

Для того чтобы повысить продажи интернет-магазина, недостаточно привлекать больше пользователей на свой сайт

Оформляем главную страницу

Главная страница — это центральная витрина вашего магазина. Хотя посетитель может прийти на сайт через любую другую страницу, на главную часто заходят, чтобы составить общее впечатление об ассортименте сайта и понять, можно ли ему доверять.

Главную страницу нужно оформлять так же, как основную витрину — учитывать особенности потребительского поведения и использовать все возможные инструменты, чтобы удержать посетителя на сайте и убедить зайти в каталог.

Что показывать на главной

Рецепта, который бы на 100 % работал для любого интернет-магазина, нет. В разных нишах и на разных сайтах главные страницы оформляются, исходя из особенностей ассортимента, целевой аудитории и бизнес модели, а также — из функциональных возможностей ресурса. Однако есть несколько универсальных элементов и приемов.

Для поддержания конкурентоспособности онлайн-магазина на главной странице сайта стоит отобразить краткую информацию о доставке и оплате, гарантиях, преимуществах и социальных доказательствах. Все это мало относится к управлению вниманием и поведением, но зато формирует доверие и убеждает сделать выбор именно в пользу этого магазина. В идеале эти элементы должны быть видны на любой странице сайта и привлекать внимание. Поэтому обычно их размещают в шапке или не очень широкой полосой, «прилипающей» к верхнему или нижнему краю при скролле.

Подробнее на других обязательных элементах, которые влияют на конверсию, но не имеют отношения к мерчендайзингу, здесь останавливаться не будем. Если интересно, читайте об этом в статье «Как открыть интернет-магазин: пошаговая инструкция», в разделе «Как оформить сайт интернет-магазина».

Для привлечения внимания к отдельным товарам — новым, популярным, залежавшимся, актуальным в это месяце или сезоне — на главной странице можно сформировать несколько блоков товаров. У каждого блока должен быть заголовок, чтобы покупатель понимал, зачем ему вообще останавливаться в этом месте.

Особенно привлекательно выглядят персонализированные элементы. К примеру, OZON регулярно предлагает мне то, что я искала, или то, что потенциально может быть мне интересно.

С персонализацией хорошо работает и «Связной». Зайдя на сайт, я увидела иконку глаза со счетчиком и единичкой. По клику всплыл блок с клавиатурой для планшета.

Чтобы выделить из большого каталога некоторые категории товаров, вынесите их в отдельное меню или блоки на главной. Добавьте туда и то, что пользуется спросом — думая о продажах, не забывайте о том, что люди хотят купить. Так вы и на нужные категории внимание обратите и не отпугнете тех, кто пришел за популярными товарами. Особенно актуальные пункты каталога можно выделить цветом, как это делают в WildBerries:

С главной страницы обязательно должен быть доступен полный каталог. Желательно реализовать это так, чтобы до любой даже самой маленькой категории можно было добраться в один клик. К счастью, сейчас это можно сделать без огромных портянок со ссылками.

Управлять вниманием и поведением покупателей можно и с помощью визуальных приемов — цвета, шрифта и размера элементов. Стоит ознакомиться с технологией Eye Tracking и F-траекторией Якоба Нильсена и расположить нужные блоки в тех частях страницы, на которые чаще всего смотрят посетители.

Выделять в блоке товары, к которым хотите привлечь внимание в первую очередь, удобно с помощью маркетинговых меток — небольших плашек или ярлычков с надписями или иконками.

Чтобы стимулировать покупать товары в большем количестве, попробуйте добавить соответствующие акции и спецпредложения отдельными блоками или в слайдере под шапкой. Подробно останавливаться тут не будем. Маркетинговые и рекламные акции — это тема для отдельной статьи, и она в нашем блоге уже есть 🙂

Также с этой задачей неплохо справляются подборки товаров, которые покупают вместе и для одной цели. К таким можно отнести луки из новых коллекций в онлайн-бутиках или комплекты «в роддом» в детских магазинах.

Структура главной страницы

Единой универсальной структуры нет. Нужно ориентироваться на количество товарных категорий, разнообразие ассортимента, особенности товаров и количество блоков, которые вы хотите уместить на главной. Поэтому дадим несколько универсальных рекомендаций, которые нужно учитывать, чтобы не свести эффект от мерчандайзинговых мер к минимуму.

  1. Не переусердствуйте с креативом. У современных пользователей интернета уже сложился опыт покупок онлайн. Так, заходя в интернет-магазин мы ожидаем увидеть корзину в правом верхнем углу, там же будем искать контактные данные и кнопку обратного звонка. Разместив на первом экране текст о компании, последние статьи из блога и корпоративные новости, вы рискуете потерять большую часть покупателей.
  2. Самое важное, привлекательное и «продающее» — на первый экран. Когда посетитель попадает на главную страницу, важно сразу зацепить его внимание. Поэтому на первом экране размещают самые выгодные акции, актуальные товары и главные преимущества.
  3. Дублируйте важную информацию. То, на что посетитель точно должен обратить внимание, можно разместить в нескольких местах страницы. Так, на OZON подарочные сертификаты упоминаются в блоке преимуществ вверху страницы, а ниже размещается развернутый блок с более подробной информацией.
  1. Гарантии и преимущества — всегда на виду. Эти блоки напоминают посетителю, что покупать у вас выгодно, удобно и безопасно. Будет хорошо, если они будут видны везде, где бы ни находился покупатель и какие бы страницы ни смотрел.
  1. Все что не имеет непосредственного отношения к продажам — в конец страницы. Новости компании, последние статьи из блогов, подборки луков, форма подписки на рассылку — все это целесообразно размещать на главной странице, но не на первом и даже не на втором экранах. Спустите эти блоки вниз и используйте как последний крючок, который удержит посетителя на сайте, если акции и актуальные товары в начале его почему-то не заинтересовали.

Продумываем каталог товаров

Если главную страницу мы сравнивали с центральной витриной, то каталог — это планировка торгового зала. В офлайне при разработке плана магазина руководствуются информацией направлениях движения покупательских потоков. На эту тему есть универсальные исследования, которые показывают, как это происходит в большинстве случаев. Крупные ритейлеры проводят собственные измерения и эксперименты, чтобы расположить популярные и дорогие товары на пути этих потоков.

В онлайн этот опыт можно перенести через технологию Eye Tracking, о которой мы говорили выше.

Структура каталога

Еще один важный принцип, которым руководствуются в офлайне — доступность. Если покупатели могут без лишних телодвижений найти и добраться до нужных товаров, оборот увеличивается на 30–70 %. Эту информацию в онлайне нужно использовать по полной, в том числе — и при разработке структуры каталога.

Поэтому первым делом позаботимся о простоте и понятности каталога для покупателей. При составлении структуры нужно учитывать их логику — никто не будет искать резиновые сапоги в разделе «Хобби и рукоделие», а вот в категориях «Обувь» и «Дача и огород» — вполне.

Чтобы облегчить передвижение покупателей по «торговому залу» и поиск нужных наименований можно также:

  • делить товары на подкатегории по нескольким признакам — назначение, материал, сфера использования. Так один и тот же продукт можно будет отобразить в нескольких разделах, чтобы покупатель точно нашел его;
  • сделать многоуровневую структуру с простыми и понятными заголовками категорий для большого и разнопланового ассортимента;
  • использовать визуализацию — отметить все или только важные и популярные категории иконками или фотографиями, чтобы покупателям было проще ориентироваться за счет скорости восприятия визуальной информации.

Подробнее о важных элементах каталога и разработке его структуры читайте в статье «Создание интернет-магазина: на что обратить внимание, чтобы спустя 3 месяца и 5000 долларов не начать сначала», раздел «44 рекомендации по функционалу интернет-магазина».

Оформляем разделы и «раскладываем» товары на страницах

Тут нужно руководствоваться теми же задачами мерчендайзинга, что и при оформлении главной страницы, с той лишь разницей, что в категориях обычно 80–90 % пространства занимают блоки с товарами.

В магазинах с небольшим ассортиментом на страницах главных разделов тоже можно разместить большой товарный блок, дополнив его фильтром по категориям для навигации. А вот крупные онлайн-гипермаркеты чаще оформляют большие разделы блоком категорий, чтобы покупатели не терялись в нагромождении разношерстных товаров.

Чтобы привлечь внимание покупателей к топовым и новым наименованиям или к тем, которые нужно быстрее продать, под таким блоком можно разместить соответствующие группы карточек. Или, как в OZON, выводить подкатегории сразу с подборками товаров.

Кроме того, для новинок, популярных и премиум-товаров можно создать дополнительные категории и разместить их на первом экране, в самых просматриваемых зонах.

Если верить Якобу Нильсену, именно туда покупатели смотрят чаще всего, поэтому категории «Бестселлеры», «Новинки» и «Скоро в продаже» попали сюда не случайно.

Еще один способ стимулировать сбыт нужных товаров — разместить их в верхней части страницы. Обратите внимание, в топовых магазинах на первом экране вы увидите акционные и новые продукты.

Задача увеличения среднего чека в онлайн-мерчендайзинге обычно решается уже в карточках, однако и на странице категорий не лишним будет напомнить покупателю о сопутствующих товарах. Особенно, если без них покупку нельзя будет использовать по полной программе.

Для управления поведением и вниманием покупателей многие магазины активно используют предустановленные настройки фильтров. Тут все просто — когда вы переходите на страницу категории, настройки по умолчанию установлены так, чтобы первыми вы увидели те товары, которые хочет показать продавец. Также как в офлайн-магазинах дорогие продукты ставят на уровне глаз, в онлайне их выводят на первый экран.

Разрабатываем карточку товара

Благодаря карточкам товаров в онлайне у нас появляется гораздо больше возможностей для грамотной презентации товара, чем офлайн. У физических магазинов, правда, есть другое преимущество — возможность рассмотреть товар поближе, потрогать и примерить.

Перед экраном компьютера люди более склонны воспринимать информацию, чем прогуливаясь вдоль прилавков. Однако и здесь не стоит злоупотреблять вниманием посетителей — каждый пиксель в карточке товара нужно использовать рационально, а каждое слово и изображение должно быть на своем месте и иметь конкретную цель.

Структура и содержание этих страниц зависит от стоимости, особенностей и характеристик товаров. Так, в карточке дорогого телевизора должно быть как можно больше технических характеристик, на странице с платьем — много фотографий с разных ракурсов, а для книги особенно важна хорошая аннотация.

Чтобы решать с помощью карточки товара мерчендайзинговые задачи, нужно досконально изучить потребности покупателей и понять, на что они обращают внимание при выборе. Затем можно будет скомпоновать информацию и отобразить на странице, расположив важные блоки на первом экране и в самых просматриваемых зонах. Подробно останавливаться на составляющих карточки для увеличения продаж здесь не будем. Читайте об этом в нашей статье «Что такое карточка товара и как ее оформлять: 29 элементов успеха». Особое внимание обратите на пункты 1 и 27-29, в которых идет речь о приемах и инструментах для решения мерчендайзинговых задач.

Пара идей напоследок

Не отказывайтесь от попапов. Этот инструмент довольно агрессивен и может вызывать раздражение пользователей, поэтом использовать его нужно аккуратно, но полностью отказываться все же не стоит. Таким способом можно сообщать покупателю о самых выгодных предложениях и важных акциях. Всплывающее окно, пусть на несколько секунд, полностью приковывает к себе внимание, поэтому размещенное на нем рекламное сообщение невозможно не заметить.

Добавьте интерактива. Дайте посетителям возможность сравнивать похожие товары по техническим характеристикам или голосовать за понравившиеся и формировать покупательские рейтинги. Другой вариант — виджеты-калькуляторы, которые можно использовать не только для расчета стоимости сложных продуктов, но и для формирования наборов или комплектов, а значит — для увеличения среднего чека. Например, в карточке смартфона можно разместить виджет, в котором покупатель галочками добавляет наушники, чехол, защитную пленку и другие аксессуары.

Не забывайте про психологию восприятия цен. Стоимость товара, записанная как 2000 руб. визуально воспринимается меньше, чем 2000,00 руб., а 30 тыс. руб. — меньше, чем 30 000 руб.

Добавьте на сайт вишлист, чтобы увеличить процент вернувшихся посетителей. Если я уже набросала всякого разного в список желаний, я с большей долей вероятности вернусь за покупками в этот же магазин.

44. Правильные цены

Не всегда просто установить разумные (правильные) цены на продукцию.

Завышенные цены не приведут к росту товара. При низких ценах есть вероятность недобрать прибыли.

Необходимо выполнить следующие шаги:

  1. Анализ товаров и цен конкурентов.
  2. При схожести вашего товара с товаром конкурента есть смысл сделать цены такими же или чуть ниже. Покупатель, увидев одинаковые цены, автоматически начнет сравнивать вашу продукцию с товаром конкурента. Здесь переманить клиента на вашу сторону поможет только качественная и действительно стоящая своих денег продукция и качественная работа сотрудников (менеджеров колл-центра).
  3. Если продукт по качеству лучше конкурентов, цену следует слегка завысить.
  4. Если товар обладает уникальными свойствами и преимуществами, можно установить высокие цены. Но следует запомнить, что товар однозначно должен быть качественным. Покупатели, покупая дорогой товар, рассчитывают на высокое качество и долговечность товара.
  5. Раскрутка бренда. От этого тоже завит цена на товары в интернет-магазине.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *