Правило

Мягкий знак в конце

Начнем с мягкого знака:

  • в настоящем и будущем временах в окончании 2-го лица единственного числа глагола всегда в конце слова пишется буква «Ь». Если говорить проще, это глаголы, которые отвечают на вопросы: «Что делаешь?», «Что сделаешь?». Примеры: ты гонишь(ся), плачешь, смотришь, учишь(ся), следишь, пьешь.

Личные окончания глаголов на -ишь и -ешь

Теперь, определим правила, по которым будем правильно писать личные окончания глаголов 2-го лица под ударением и без ударения. Но для этого нам потребуется определять спряжения глаголов в самых сложных случаях.

Шаг 1. Определяем, куда падает ударение

Для начала стоит определить ударное или безударное окончание глагола. Используйте примеры ниже, чтобы точно обозначить ударный слог.

  • Ударные окончания встречаются у слов: кричи’шь, молчи’шь, шуми’шь, сопи’шь, мычи’шь, стучи’шь, гори’шь, ворчи’шь.
  • Безударные окончания у слов: ве’ртишь, сте’лешь, ви’дишь, хо’чешь, мо’жешь, сле’пишь.

Если в слове есть приставка вы-, при определении ударения ее убираем и проверяем ударный слог без нее. Например, в словах «вы’стучишь», «вы’растишь» (от слова «растить») ударение падает на приставку вы-, и это уводит нас от правильного варианта употребления слова. Следует убрать приставку и проверить ударение в слове без неё: «стучи’шь», «расти’шь». Иногда приставка вы- неотделима от слова, в этом случае окончание является безударным, например: вы’растешь (от слова «вырасти»).

После того, как мы правильно определили ударные и безударные окончания перейдем к следующему шагу.

Шаг 2. Вспоминаем спряжения глаголов

Напомним, в русском языке есть 2 спряжения глаголов: первое и второе. Если говорить обычным языком, то это правила, по которым меняются глаголы в зависимости от лиц, числа, времени и родов по аналогии с падежами у имен существительных.

Если слово относится к первому (I) спряжению, то его формы (личные окончания) будут -у, -ю, -ешь, -ет, -ем, -ете, -ут (-ют). Приведем пример:

стелИТЬ -> я стелЮ -> ты стелЕШЬ -> он стелЕТ -> мы стелЕМ -> вы стелЕТЕ -> они стелЮТ.

Если слово относится ко второму (II) спряжению, то его формы (личные окончания) будут -у (-ю), -ишь, -ит, -им, -ите, -ат (-ят). Приведем пример:

носИТЬ -> я ношУ -> ты носИШЬ -> он носИТ -> мы носИМ -> вы носИТЕ -> они носЯТ

Также есть исключения, которые спрягаются не по стандартным правилам. Такие глаголы называют разноспрягаемыми (стоит запомнить):

хотЕТЬ -> я хочУ -> ты хочЕШЬ -> он хочЕТ -> мы хотИМ -> вы хотИТЕ -> они хотЯТ

бежАТЬ -> я бегУ -> ты бежИШЬ -> он бежИТ -> мы бежИМ -> вы бежИТЕ -> они бегУТ

чтИТЬ -> я чтУ -> ты чтИШЬ -> он чтИТ -> мы чтИМ -> вы чтИТЕ -> они чтУТ

есть -> я ем -> ты ешь -> он ест -> мы едим-> вы едите -> они едят

дать -> я даю -> ты дашь-> он даст -> мы дадим -> вы дадите -> они дадут

Осталось правильно определить спряжение. Идем дальше…

Шаг 3. Определяем спряжение глагола правильно

Если на Шаге 1 у нас вышло безударное окончание, тогда определим начальную форму глагола (инфинитив). Напомним, что это будет глагол, от которого образовано данное слово, отвечающий на вопросы: «Что делать?», «Что сделать?». Пример: пишешь — писать (что делать?). Попробуйте определить инфинитив самостоятельно, а для проверки смотрите ниже пункт «Морфологический разбор».

Определяем окончание глагола в начальной форме (инфинитиве). И в зависимости от окончания относим наш пример к первому или второму склонению и используем -ешь или -ишь, соответственно.

К первому спряжению относятся все глаголы кроме глаголов второго спряжения и разноспрягаемых.

К глаголам второго спряжения относятся:

  • все, которые оканчиваются на -ить (исключения: брить, зиждиться и стелить).
  • 4 слова-исключения на -ать: слышать, дышать, держать, гнать;
  • 7 слов-исключений на —еть: смотреть, видеть, ненавидеть, обидеть, терпеть, зависеть, вертеть.

Для окончаний под ударением (кроме исключений, описанных выше) стоит использовать для проверки форму этого в 3 лице множественного числа (они что делают?).

  • Если окончание соответствует второму спряжению, а именно: -ат или -ят, глагол 2 лица в единственном числе будет заканчиваться на -ишь.

стучАТ — стучИШЬ, сопЯТ — сопИШЬ, кричАТ — кричИШЬ.

  • Если окончание соответствует первому спряжению, а именно: -ут или -ют, глагол 2 лица в единственном числе будет заканчиваться на -ешь.

разобьЮТ — разобьЁШЬ, льЮТ — льЕШЬ, жгут — жжЁШЬ.

Эффективные продажи оборудования начинаются с понимания интересов заказчика

Необходимость зубной пасты ясна всем и без рекламы, а как продать гильотинные ножницы или поршневую компрессорную установку? Как организовать отдел продаж и с чего начать? На эти и другие вопросы редакции «Техномира» отвечает практикующий бизнес-тренер и оргконсультант компании BI&R Consulting Марина Кузьмина.

— Что нужно делать, чтобы заинтересовать и удерживать в зоне своего влияния самых выгодных клиентов?

— Секрет привлечения и удержания клиентов заключается в следующем: необходимо понять, что нужно перспективным заказчикам, завоевать их доверие, постоянно развивать деловое сотруд­ничество с самыми выгодными для вашего бизне­са клиентами.

Привлечение перспективного заказчика стро­ится на двух основополагающих моментах: зна­нии специфики производства оборудования сво­ей компании и понимании бизнес-задач потенци­ального заказчика. Очень важно научить менеджеров по продажам классифицировать за­казчиков по профилю их деятельности и внима­тельно следить за всеми изменениями, чтобы предлагать именно то промышленное оборудова­ние, которое необходимо им в данный момент.

Без тщательной подготовки и разработки веских доводов завоевать доверие перспективного заказ­чика промышленного оборудования невозможно, поэтому очень важно, чтобы менеджеры по про­дажам вашей компании всегда концентрировали аргументацию на пользе и выгоде сотрудничества с перспективными заказчиками, формулировали коммерческие предложения с учетом потребно­стей заказчика — высокие доходы, экономное расходование ресурсов, инновационные разра­ботки, высокая надежность поставляемой техни­ки, широкий спектр сервисных услуг и т.д.

В маркетинговой литературе часто можно встре­тить упоминание о том, что получение нового кли­ента обходится фирме в 5 раз дороже, чем удер­жание существующего, а возвращение клиента, ушедшего к конкурентам, обходится в 20 раз доро­же по сравнению с затратами на его удержание.

Главная задача руководителей сбытовых подраз­делений — сделать так, чтобы клиенту было проше покупать у известного и проверенного поставщика, а не рисковать при выборе нового партнера. Поэтому не стоит догадываться, чего хотят ваши клиенты. Если вы хотите узнать, что у них на уме — спросите их. Они вам с удовольствием расска­жут. Предоставляйте им возможность периодиче­ски высказываться. То, что вы интересуетесь их мнением — положительный сигнал для клиентов.

Для экономии времени можно обратиться в консалтинговую компанию или в известные и дав­но работающие сан-центры для организации и проведения обратной связи с клиентами. Это даст возможность получить объективную профес­сиональную оценку и советы, что вашей компа­нии необходимо еще сделать для привлечения, удержания и развития взаимовыгодного сотруд­ничества с клиентами.

Практически у любого покупателя промышлен­ного оборудования есть перечень всех поставщи­ков, работающих на рынке, вместе с расценками на их товар и услуги. Причем на первом месте там стоят те, с кем предпочтительнее всего иметь дело. Новому поставщику всегда очень трудно пробиться в привилегированные списки, а с дру­гой стороны, тем, кто в них уже числится, все вре­мя нужно быть начеку, чтобы там остаться.

— Подходят ли техники продаж товаров народ­ного потребления для продажи промышленного оборудования ?

— В любой сфере бизнеса самое главное — понимать и уважать потребности клиентов, а закупка промышленного оборудования — сложный процесс, в котором принимают участие люди раз­ных профессий, включая инженеров, руководите­лей предприятия и снабженцев. Ваши менеджеры должны понимать, что приобретая то или иное оборудование закупщики хотят получить:

  • повышение производительности труда; упро­щение производственного процесса;
  • повышения безопасности; увеличение воз­можности продажи собственных изделий;
  • повышение надежности и конкуренто — способ­ности продукции; снижение эксплуатационных расходов и требований к обслуживанию; способ улучшить свою репутацию как специалистов в об­ласти закупок.

При этом менеджеры по продажам должны про­фессионально демонстрировать преимущества любого оборудования компании, делая акценты на экономию, долговечность, стоимость, сервис, техническое обслуживание, безопасность.

Если же компания продает оборудование через посредников, то менеджеры должны понимать и учитывать то, что дистрибьюторы и подрядчики заинтересованы в первую очередь в получении прибыли от быстрых продаж оборудования.

Помните, что самым эффективным доказатель­ством профессионализма команды является язык пользы для клиента — «перевод» свойств обору­дования и услуг вашей компании в преимущества, которые получает заказчик. Поэтому все инфор­мационно-рекламные материалы об оборудова­нии должны быть написаны на языке пользы. Вме­сто пустых прилагательных используйте цифры и факты, которые убедят ваших перспективных кли­ентов сделать заказ. Сделайте еще один эффек­тивный шаг — переведите список имеющихся пре­имуществ вашего оборудования в денежный экви­валент. Покажите, какую выгоду получат ваши клиенты от работы с вашей фирмой. В эффектив­ных рекламных текстах всегда присутствуют вы­ражения, заменяющие диалог: «Вы согласны?»; «Вы уже сталкивались с этим?»; «Посчитайте са­ми!»; «Вас интересует это?». Такие рекламно-ин­формационные материалы одновременно явля­ются учебными материалами для новичков в про­дажах промышленного оборудования.

Персональное внимание всегда ценится клиен­тами, поэтому необходимо научить менеджеров по продажам во всех письменных коммуникациях с клиентами использовать местоимения «Вы», «Вас», «Вам» — они показывают личную заинте­ресован — ность менеджеров.

— Есть ли смысл привлекать все больше новых клиентов, если и заказы постоянных клиентов по­зволяют компании не только наращивать оборо­ты, но и двигаться вперед?

— Важно привлекать новых клиентов постоян­но, даже если сегодня все замечательно. Иногда клиенты уходят, даже если вы не делаете никаких ошибок и ваше обслуживание на высшем уровне. Ваши клиенты могут разориться, переехать, их могут перехватить конкуренты. Посчитано, что если в течение года не привлекать новых клиен­тов, то в среднем клиентская база сокращается на 2—3%, и это в лучшем случае.

Практика мирового бизнеса показывает, что постоянный приток новых выгодных заказчиков составляет основу процветания любого бизнеса. Компании, которые не добиваются постоянного роста своей доли на рынке, рискуют «быть съе­денными» в конкурентной борьбе. Потому что ка­ждый раз, когда клиенты оформляют заказ у кон­курента, вы теряете вдвойне: конкурент становит­ся сильнее и богаче, а ваша фирма становится слабее и беднее.

— Как и где искать новых клиентов ?

— Поиск и привлечение новых заказчиков ваши менеджеры по продажам должны вести системно, активно используя классические маркетинговые приемы: изучение рынка, выбор целевой группы, обеспечение эффективных коммуникаций и т.п. Ваши сотрудники должны знать ответ на три ос­новных вопроса по целевой группе:

  • каким предприятиям или организациям экс­плуатация нашего оборудования принесет суще­ственные результаты?
  • что характерно для этих сегментов рынка?
  • какие аргументы будут более информативны и убедительны для данной целевой аудитории?

Другими словами, эффективный поиск новых клиентов подразумевает следующие активные дей­ствия всей вашей команды: найти новые слои пер­спективных заказчиков, пробудить у найденных заказчиков интерес к услугам вашей компании, убедить новых клиентов в пользе сотрудничества с вашей компанией, при этом следует доказать де­лом при первом заказе свой профессионализм, установить с новыми клиентами прочные взаимо­выгодные отношения.

Это был ответ на первую половину вопроса «как искать?». Подробнее я и мои коллеги из ком­пании ВI&R Соsulting можем ответить по теле­фонам.

Что касается «где искать?» — классические на­правления прямого поиска новых клиентов дают результат и в продажах промышленного оборудо­вания. Итак, всегда при поиске необходимо вни­мательно изучать отраслевую прессу выбранных вами целевых групп. Помимо отраслевой прессы на сегодняшний день есть отраслевые интернет-ресурсы, которые также служат хорошим под­спорьем для установления контактов с перспек­тивными заказчиками оборудования.

Приведу пример работы с отраслевой прессой: в журнале «Техномир» № 1 за 2005 год помещено интервью с главным инженером МП «Химкинская теплосеть» г-ном Раздельщиковым, Это интервью для вдумчивого менеджера по продажам насос­ного оборудования просто кладезь идей по поис­ку и привлечению новых клиентов из целевой группы ЖКХ.

Конечно, не все эти региональные организации такие продвинутые, как Химкинская теплосеть, но в нашем случае важно научить менеджеров за словами в интервью видеть возможности расши­рения своей клиентской базы с помощью новых целевых групп.

Из вышеуказанного интервью можно сделать как минимум три продуктивных вывода:

1. О потребностях заказчика из новой целевой группы ЖКХ г-н Раздельщиков, отвечая на воп­рос о причинах обновления насосного парка, гово­рит: «Парк насосов у нас сильно изношен. Под уг­розой оказалось качественное обеспечение людей теплом». Значит, на сегодняшний день в «свете ре­формы ЖКХ» стоит обращаться в данные предпри­ятия, акцентируя внимание перспективных заказ­чиков на решение их задач (обеспечение жителейтеплом) с помощью вашего оборудования.

2. О преимуществах насосного оборудования с позиции заказчика г-н Раздельщиков подчерки­вает, что основные преимущества выбранных ими насосов — это «…долговечность и надежность. Пока у нас не было ни одного отказа. Они бесшум­ные, легкие и более удобные в монтаже. Нет по­стоянных протечек в сальниковых уплотнениях…» Эти слова пример из уст пользователя о том, как технические характеристики оборудования можно перевести на «язык пользы для клиента.

Эти фразы главного инженера об удобстве мон­тажа и дают подсказку внимательному читате­лю о том, на какие преимущества оборудования стоит делать упор в переговорах со своими клиен­тами. Только хочу предостеречь о соблазне, кото­рому поддаются излишне ретивые продавцы, гово­рить о несуществующих преимуществах. Принцип «не обманешь — не продашь» на профессиональ­ном рынке промышленного оборудования сослу­жит вашей компании убийственную службу.

3. О необходимости предоставления перспективным заказчикам расчетов эффективности г-н Радельщиков сказал: «прежде чем приобре­сти оборудование марки «…», наши специалисты просчитали экономическую эффективность ис­пользования этих насосов. Наши расчеты оправ­дываются. Разочарований нет».

Эта информация еще раз подчеркивает необхо­димость экономических выкладок прибылей на будущие инвестиции в ваше оборудование. Ме­неджерам по продажам не стоит дожидаться, ко­гда такие расчеты произведут потенциальные по­купатели, более эффективно самостоятельно сде­лать и поместить подобные экономические выкладки в свои коммерческие предложения для потенциальных клиентов, в презентационные папки, использовать полученные расчеты в виде наглядных материалов на переговорах. Изучив это интервью, креативно настроенные менеджер по продажам и руководитель сбытово­го подразделения могут еще наметить целый ряд активных действий для привлечения новых клиен­тов из целевой группы «предприятия ЖКХ».

Следует выделить еще очень важный маркетин­говый инструмент — отраслевые промышленные выставки. Посещение отраслевых выставок, где экспонентами являются потенциальные покупате­ли вашего оборудования не менее ответствен­ное и важное мероприятие, чем участие вашей компании в качестве экспонента. Несмотря на то что в вашей компании есть маркетинговый отдел, очень полезно будет научить и обязать менедже­ров по продажам эффективно посещать отрасле­вые выставки ваших клиентов, новых и старых.

Профессиональная работа менеджеров по про­дажам при посещении отраслевых выставок даст им больше возможных контактов с перспективны­ми заказчиками. Если менеджер по продажам внимательно будет изучать на отраслевых выстав­ках и в отраслевой прессе то, чем живут их насто­ящие и будущие клиенты, то он сможет быстрее и легче находить общий язык и заключать гораздо больше сделок с любыми (даже самыми придир­чивыми и несговорчивыми) клиентами из опреде­ленной целевой группы. Хорошее знание особен­ностей бизнеса перспективных клиентов дает воз­можность в последующих переговорах находить важные для клиента аргументы для закупки обо­рудования именно в вашей компании. Кстати, по­стоянные клиенты обязательно оценят то, что ва­ши сотрудники посетили их стенд, сделали ис­кренний комплимент работе стендистов и после выставки письменно «засвидетельствовали свое почтение».

— Сейчас очень активно развивается Интернет-среда. В связи с этим вопрос: для продаж более эффективным будет вложение средств в свой интернет-ресурс для организаций продаж оп-line или расширение отдела продаж все-таки по-прежнему остается основной доминантой средой в этом направлении?

— Интернет-ресурсы в нашем случае — это реклама компаний-производителей и продавцов промышленного оборудования в on-line среде Наиболее общая задача рекламы — способствоватьтому, чтобы потенциальные клиенты узнали об оборудовании, которое предлагает ваша компания, и приняли информацию к сведению, сдела­ли шаг навстречу вашим менеджерам-продавцам.

Задача же менеджеров — добиться заключения сделки. Поэтому не совсем корректно противопо­ставлять интернет-ресурсы и расширение отдела продаж. У производителей, осознающих зависи­мость процветания бизнеса от степени професси­онализма своего сбытового отдела более кон­куренто — способная позиция и лучшие перспекти­вы развития.

Несмотря на великолепный сайт и прекрасные рекламные акции в on-line среде, ваши сотрудни­ки будут проигрывать в конкурентной борьбе, ес­ли они плохо обучены, т.е. не умеют говорить с перспективными заказчиками на языке пользы; не обладают достаточной информацией и компе­тенцией для ведения переговоров; недооценива­ются руководством.

— Должен ли руководитель отдела персонала обращать внимание на образование менеджера по продажам? Каким должно быть это образова­ние?

— В структуре процесса сбыта менеджеры-про­давцы занимают важное, а порой решающее по­ложение — между клиентом и компанией. Обмен информацией, знаниями, мнениями между ком­панией и клиентом крайне важен для успешного сбыта.

Ведущие менеджеры по продажам промышлен­ного оборудования процветающих компаний — это уникальные специалисты, которые четко по­нимают требования и технологию бизнеса клиен­та; владеют необходимой информацией по сво­ему оборудованию; создают и развивают гармо­ничные отношения между своей компанией и клиентами.

Поэтому для увеличения сбыта и повышения прибылей компании руководству необходимо не «брать», а тщательно ОТБИРАТЬ лучших из воз­можных кандидатов.

Время любителей прошло, и поэтому образова­ние менеджеров по продажам промышленного оборудования должно быть высшим техническим, причем таким, чтобы новичок мог быстро понять специфику и преимущества того оборудования, которое он будет продавать.

Лучше отбирать тех кандидатов, которые также знакомы с азами маркетинга, участвовали в хоро­ших тренингах продаж или коммуникативных на­выков, крайне необходимых для будущих продав­цов. Важно также помнить, что даже если вы ото­брали отличных продавцов, без систематического повышения профессионализма персонала вам не обойтись.

Знания, умения и навыки менеджеров, продаю­щих промышленное оборудование, необходимо развивать и расширять. Они должны знать: техно­логические особенности оборудования, способы использования оборудования и производствен­ные результаты, т.е. пользу, правила сервисного обслуживания продаваемого оборудования. Для быстрого и успешного формирования из новичков мастеров корпоративных продаж в передо­вых компаниях успешно действуют корпоратив­ные университеты или системы тренингов навы­ков продаж, а также маркетинговые семинары.

— Во многих промышленных компаниях функции менеджера по сбыту и закупкам выполняет один человек. Насколько это эффективно ?

— Любое управленческое решение, приносящее прибыль, можно считать эффективным. Поэ­тому, если сотрудник успешно решает задачи и по закупке, и по снабжению — замечательно, мож­но порадоваться за эту компанию. Но в крупных компаниях, как правило, существуют в тесной взаимосвязи два специализированных подразделения отдел закупок и отдел сбыта.

— Болезненный вопрос: рекламации и как с ними бороться?

— Непрофессиональное поведение сотрудников фирмы в ситуации обоснованной рекламации приводит к значительным потерям: и материальным, и моральным. Заказчик, недовольный некорректным поведением менеджеров, которые принимали рекламацию, расскажет о том, как плохо с ним обошлись, как минимум 10 своим знакомым. Следовательно, ваши конкуренты получат как минимум 10 потенциальных клиентов, причем претензии клиентов могут быть и необоснованными, но «злые языки страшнее пистолета».

В случае ухода недовольного клиента у ваших конкурентов появляется козырь в борьбе с вами: «Их клиенты теперь покупают у нас, потому что им не нравится обслуживание в этой компании».

Решать проблемные ситуации, правда, в разной степени, приходится всем. Самое главное — научить ваших менеджеров по продажам отка­заться от указаний на виноватых в ситуациях ре­кламаций. Потому что клиенту важно знать о том, что конкретно делается для решения возникшей проблемы в данной ситуации. Необходимо нау­чить менеджеров по продажам внимательно вы­слушивать недовольных клиентов, не перебивая. Профессионально извиняться и выражать пони­мание недовольства клиента, не повторяя прово­цирующую конфликт информацию. Руководите­лю сбытового подразделения необходимо дать своим подчиненным четкие алгоритмы действий в ситуации обоснованных рекламаций и необосно­ванных претензий закупщиков промышленного оборудования. Ваши менеджеры по продажам должны четко знать, в каких случаях они обязаны согласиться с требованиями клиента, и самостоя­тельно исправить то, что в их компетенции.

Также важно доводить до сведения подчинен­ных те случаи, когда они обязаны сразу же обра­титься к руководителю. Необходимо научить сво­их менеджеров грамотно отказывать клиентам в случае необоснованных претензий, предлагая альтернативы по принципу; «Мы не говорим «да», мы не говорим «нет». Мы делаем вам другое пред­ложение».

Но нет худа без добра. В самой ситуации рекла­мации есть и положительный момент — в другое время никто никогда не скажет вам открыто, что вы не так делаете. Поэтому после разрешения си­туации проведите анализ: выявите зону риска для рекламаций, внедрите меры предупреждения. На сайте www.birc.ru вы также можете посмотреть некоторые тренинговые программы на эти темы.

— Перед компанией, занимающейся продажей промышленного оборудования, часто встает воп­рос о получении эксклюзивных прав на продажу той или иной торговой марки. Ваши советы в этой ситуации.

—Начиная работу по получению эксклюзивных прав на продажу промышленного оборудования, владельцам и топ-менеджерам торговой органи­зации важно ответить на ряд вопросов:

  • необходимый уровень инвестиций — сколько потребуется вложить средств, чтобы начать и под­держивать работу с выбранным производителем;
  • обязательства перед производителем — какие обязательства согласно договору вашей компа­нии придется выполнять;
  • необходимый персонал — уровень квалификации и зарплата сотрудников, которые будут ра­ботать в этом направлении;
  • бизнес-план — график затрат и прогнозы до­ходов, сроки выходов на получение прибыли (граница самоокупаемости,);
  • поддержка со стороны поставщика — то, что делает выбранный производитель для поддержки работы своих дистрибьюторов;
  • риски — какие существуют риски и как вы со­вместно с партнером можете их снизить.

Ответив на все эти вопросы, вы сможете оце­нить не только свои возможные доходы, но и ри­ски при получении эксклюзивных прав на прода­жу той или иной торговой марки.

— Развитие дилерских сетей — это тоже про­цесс продажи. С чего начать ее формирование?

— Дилерская сеть довольно сложная струк­тура. На первом этапе необходимо четко определить задачи дилерской сети и область ее действия, а также сформулировать требования к диле­рам и определиться со своими ожиданиями, касающимися результатов их работы.

Чтобы определить, чем должна заниматься ва­ша дилерская сеть, можно пойти следующим пу­тем:

  • формализовать всю цепочку работы с клиен­том, начиная с поиска клиента и заканчивая сервисным обслуживанием. Перед вашими глазами должен появиться четко описанный бизнес — процесс работы с клиентами;
  • оценить ваши затраты на выполнение каждого этапа бизнес-процесса и альтернативные затраты, как если бы их несла другая компания;
  • оценить возможные риски для эффективности процесса работы с клиентами в случае передачи части функций другой компании и опреде­лить меры, которые вы могли бы применить для снижения соответствующих рисков;
  • выбрать часть функций, которые могут бьть переданы другим компаниям-партнерам.

Среди требований к потенциальным дилерам стоит выделить:

  • сферу деятельности компании (будущего дилера) и опыт работы компании на рынке;
  • наличие положительных результатов по выбранному направлению работы;
  • наличие необходимых специалистов.

Можно выделить несколько приоритетов, на которых может строиться партнерство:

  • партнер в состоянии полноценно представлять все интересы вашей компании в определенном сегменте, включая маркетинг, продажу, сервисное обслуживание и построение собственных партнерских сетей, например, он может полностью представлять все интересы вашей компании для определенного отраслевого сегмента;
  • партнер в состоянии успешно реализовывать одну из бизнес-функций, например, он может организовать сервисный центр по обслуживанию вашего оборудования на своей территории в определенном регионе.

После того как вы определились с выбором дилеров, очень важным вопросом становится контроль их деятельности. Необходимо еженелельно проводить мониторинг динамики объемов закупок и поставок, поддерживать базы данных, наладить эффективный документооборот, предусмотреть возможности получения неискаженной информации о ценах продаж дилеров.

Одним словом, дело сложное, но необходимо без развитой дилерской сети эффективная продажа промышленного оборудования просто невозможна.

— Марина, спасибо за беседу.

Стартуем! Как быстро начать продавать в Интернете?

Онлайн-бизнес сегодня является одним из самых привлекательных видов деятельности, приносящих хороший доход. Но с чего начать тому, кто не знает, где быстро начать продавать свои товары или услуги? Эта статья расскажет вам, как найти клиентов, используя бесплатные и условно бесплатные инструменты. Для начала давайте вспомним, как занять правильную нишу.

Выбираем товар или услугу

У вас должно быть минимум конкурентов. Старайтесь находить пустые ниши, на которые намечается серьезный спрос. При этом на товаре нужно хорошо зарабатывать, а значит наценка в 5% – это несерьезно. Обратите внимание на то, что многие товары со временем устаревают, что тоже не на пользу.

Не стоит останавливать свой выбор на товаре, который изучен потребителем вдоль и поперек. То же касается и услуги – она должна быть уникальной, иметь неповторимые преимущества. Это отличает вас от конкурентов. И если войти на рынок стоит всего лишь 10 тыс. руб., значит конкурентов у вас будет очень много, т. к. слишком много желающих получить бизнес на раз-два.

Конечно же, товар должен быть достаточно компактным и удобным в доставке. На старте бизнеса у вас не будет возможности постоянно нанимать транспорт. Возможно, придется возить заказы самостоятельно. Так что никаких роялей!

После выбора товара стоит решить, как вы будете управлять продажами, приходящими к вам через интернет.

Инфраструктура бизнеса с минимальными вложениями

Бухгалтерия. Не обязательно нанимать бухгалтера. Ваш бизнес живет в Интернете, тут же можно организовать бухгалтерию. Например, интернет-сервис «МоеДело»: цена точно не сопоставима с зарплатой средненького бухгалтера.

Логистика. Доставка – один из основных показателей хорошей работы. Экономьте и пользуйтесь тем, что уже безупречно работает. Например, «MultiShip» – единая система служб доставки, где вы можете отслеживать состояние каждого заказа.

Телефония. Еще один пункт, где не нужно переплачивать. Существует масса компаний, которые предоставят свои услуги буквально за копейки. Например, «Манго» – виртуальная АТС, автоответчик и т. д. Либо купите сим-карту «Мегафона» и выберите услугу, которая предоставляет номер с кодом 499 за 200 руб. в месяц. Телефония обеспечена!

Софт. Успешный бизнес со временем развивается, появляются новые сотрудники. Часть обязанностей делегируется, но все это должно быть в одном месте, особенно, если каждый участник команды находится в своем городе. Используйте Google Docs, где можно чертить таблицы, составлять диаграммы, набирать тексты, планировать задачи, а также работать группой одновременно.

Теперь самое время подумать о том, кто займется организацией ваших каналов продаж.

3 правила эффективного маркетинга

1. Самостоятельно. Никому не перепоручайте свой бизнес! Сделайте все для того, чтобы обеспечить маркетинг лично. К такой задаче максимально ответственно подойдете только вы, это ключевая компетенция. Только непосредственному владельцу бизнеса действительно важно, как работает его дело и как быстро развивается.

2. Делегирование. Нет времени самостоятельно заниматься интернет-маркетингом? Надо искать человека. Он должен выполнять все так, как делали бы лично вы. У такого человека должна быть отличная мотивация. И ею будут именно деньги. Кроме ставки должен быть также процент от заказов, полученных благодаря его усилиям. Это чрезвычайно затратно для начинающего бизнеса, но, если другого выхода нет, платите.

3. Погружение. Отдавайте максимум времени для изучения тонкостей интернет-маркетинга. Вникайте в процессе, изучайте механизмы, познавайте технологии. Этот багаж знаний позволит сделать ваш онлайн-бизнес прибыльным. В открытом доступе для самообразования есть вся нужная информация.

Семинары и вебинары: cybermarketing.ru, netology.ru, bewebby.ru.

Онлайн-телевидение: seopult.tv.

Тематические рассылки: setup.ru/subscribe, seopult.ru/subscribe.html.

Когда вы определились с временными и людскими ресурсами, пришло время организовать площадку для сбыта. Одной из них, безусловно, является сайт.

Какой сайт создать?

Одностраничник. Нужен для быстрых продаж. Подходит, если вы занялись инфобизнесом, то есть продаете свои знания и за определенную плату, делитесь накопленным опытом. Также выгоден для тех, кто продает только один товар. Если вы продаете только «говорящего хомяка» или туристические путевки по одному направлению, вам достаточно одностраничника.

Полноценный сайт. Если вы предлагаете широкий ассортимент, лучше выбрать многостраничный ресурс. Для сотни наименований бытовой техники или одежды потребуется удобный каталог интернет-магазина.

Где быстро сделать сайт?

Веб-студии. Заказ сайта – это ожидание в несколько месяцев. Как правило, ваше мнение никто не учитывает, т. к. тут «лучше знают». Цена – не меньше 2$ тыс. Для быстрого старта с минимальным бюджетом – не вариант.

Студии, фрилансеры, «коробки». Ситуация схожа с заказом у веб-студии. Кроме того, исполнитель может взять предоплату и пропасть. Это длительное обсуждение, составление ТЗ, а затем ожидание первых результатов. Сроки в этом случае составят 1-2 месяца, а цена – от 500$. Причем, если результат вам не понравится, вы же и останетесь виноваты.

Конструкторы сайтов. Для быстрого старта – идеальный вариант. Готовый ресурс имеет необходимый функционал для ведения онлайн-бизнеса. Нужна всего пара часов. Например, setup.ru (сайт любой сложности, интернет-магазин или сайт-визитка). Сроки 1-2 дня, а стоимость – всего 5$ в месяц. Вы полностью контролируете процесс и получаете ожидаемый результат.

Ваш веб-ресурс готов. Не стоит ждать, пока клиенты сами найдут его во всем многообразии сайтов ваших конкурентов. Начинаем рассказывать о своих товарах и услугах везде, где ходят ваши потенциальные клиенты.

Кому и как продавать?

В вопросе быстрого старта хороши все доступные методы. Все они по-разному оплачиваются: какие-то бесплатны, другие имеют свою цену, но дают хороший результат. Рассмотрим имеющиеся варианты.

1. Доски объявлений. Не мелочитесь и пользуйтесь исключительно многомиллионными ресурсами. Такими как avito.ru. Не забывайте продвигать свои объявления, чтобы они всегда были на виду. Продумайте преимущества своего продукта и смело используйте их, чтобы выделиться из массы. Посмотрите, какие объявления уже есть, чтобы не повторяться. Можно писать объявления самостоятельно или привлечь сервисы автоматической публикации с услугой написания – jcat.ru, boardnet.biz, slimboard.ru.

Как писать объявления? Выделяйтесь из толпы и всегда работайте с “болью” клиента. Помните, у него нет желания купить абонемент или ходить на изнурительные тренировки – он хочет сбросить 5-10 кг.

2. Нишевые агрегаторы. Сайты, которые собирают разную информацию на одну тему. Отличный способ за небольшую плату или процент от сделки разместить рекламу на площадке с десятками тысяч посетителей. Ищите агрегатор по своей тематике и публикуйте свое предложение. Здесь тоже стоит обратить внимание исключительно на крупные площадки. Примеры: Примеры: cian.ru, Яндекс.Такси, Яндекс.Маркет, wikimart.ru, auto.ru, delivery-club.ru.

3. Лидогенераторы. Тематические ресурсы, где есть возможность заказать ваши услуги или купить ваш товар. Ищите ресурсы, где собраны предложения вашей сферы, и публикуйте там информацию о себе. Здесь есть отзывы о каждой компании, что позволяет завоевать репутацию и продемонстрировать ее посетителям. Здесь нет лишней информации и присутствуют основные игроки рынка. Примеры: sravni.ru, sravnisam.ru, vashrepetitor.ru.

4. Контекстная реклама. Обязательна, т. к. результат почти мгновенный. Основной плюс в том, что ее видит человек, уже заинтересованный в вашем товаре. В процессе поиска он видит ваше объявление, кликает на него, делает заказ или совершает покупку. Рекомендуем получить хотя бы минимальные знания о механизме работы контекстной рекламы. Это позволит вам самостоятельно заниматься ею.

5. Купоны. Сотрудничество с сайтами купонов – это активные продажи. За небольшую скидку или бесплатную доставку вы получаете поток новых клиентов. Изучите опыт тех, кто уже участвовал. Свяжитесь с ними и узнайте, как прошла акция. Обязательно надо выяснить, какие предложения востребованы больше других. Прочтите условия договора, который вам предлагают, привлеките юриста и вычеркните пункты, которые вас не устраивают. Многие купонные сайты готовы менять условия сотрудничества. Старайтесь делать из полученных клиентов постоянных заказчиков. Лучше использовать крупные площадки. Примеры купонных сервисов: Biglion, Groupon, Vigoda, BigBuzzy.

6. CPA. Интернет-реклама, где вы платите только за результат, то есть за покупку, посещение страницы, заполнение заявки или просмотр конкретного ролика. Это вполне рационально и оправдывает себя, т. к. бюджет не фиксирован вне зависимости от результатов. Вы четко видите итог и платите за него. Все достаточно просто и понятно. Примеры сетей: Admitad, CityAds, Myragon, MixMarket.

Когда у вас есть сайт или интернет-магазин, он должен продавать. Как видите, в интернет-маркетинге есть множество бесплатных или дешевых способов увеличить продажи и найти новых клиентов. Каналов продаж не бывает много – используйте каждый, и тогда прибыль не заставит себя ждать.

>Как стать успешным менеджером по продажам — главные правила

Главные правила для менеджера по продажам

Давно ушли в прошлое те времена, когда был дефицит товаров. Молодёжь, да и люди среднего поколения представления не имеют, что когда-то нужную вещь можно было купить только «по блату».
Сейчас рынок товаров и услуг перенасыщен, и не так-то легко продавать практически любой товар, им торгует не одна компания. И покупатели стали гораздо требовательнее и разборчивее, чем во времена «застоя», когда покупали всё, не смотря на качество товара и обслуживания, потому, что этого всего не хватало.
В связи с сегодняшними условиями, существующими на рынке товаров и услуг, роль менеджера по продажам очень ответственна и значительна. Современный менеджер по продажам отличается от продавца периода «застоя» и «перестройки», как небо от земли. Именно потому, что круг обязанностей, возможностей и профессиональных навыков менеджеров по продажам сейчас довольно широк, далеко не каждый в этой профессии успешен.
И как же стать успешным менеджером по продажам, таким, чтобы тебя ценило руководство, уважали покупатели и твоё материальное вознаграждение постоянно росло?

Вот десять основных правил работы успешного менеджера по продажам:

1. Хороший менеджер по продажам – контактный человек.

Нужно уметь так построить отношения с клиентами, чтобы они в вашем обществе чувствовали себя психологически комфортно и при последующих покупках хотели опять общаться с вами. Даже если ваш товар нравится покупателю, и он даже купит его в этот раз, но останется недоволен вашей манерой общения, вряд ли он обратится к вам за следующей покупкой. Будьте приветливы и доброжелательны без навязчивости, тактичны и внимательны без заискивания. Покупатель обычный человек, которому приятно уважительное и доброжелательное отношение. Если вы в серьез решили построить карьеру менеджера, то вам точно будет поезно почитать статью «9 правил успешного оратора».

2. Хороший менеджер по продажам всегда доступен для общения по телефону.

Старайтесь всегда быть доступны для общения по телефону. Оставляя вместо себя автоответчик, вы вполне возможно теряете потенциального покупателя. Натолкнувшись на механический голос автоответчика, покупатель, скорее всего, больше не позвонит. Отвечая лично на каждый звонок, вы проявите внимание и вернее сможете убедить собеседника совершить покупку.

3. Хороший менеджер по продажам — обязательный человек.
То есть он никогда не обещает того, что не сможет выполнить. Если вы что-то пообещали клиенту, это нужно обязательно выполнить. Невыполненные обещания, даже если вы как-то объяснили, почему так произошло, подрывают у покупателя доверие к вам. Обещал – сделай, а если вы не уверены, что сможете что-то сделать, то лучшей фразой при этом будет «Я приложу все усилия, чтобы это выполнить, но обещать, что получится, не могу». И если вы всё-таки сможете это выполнить, клиент оценит не только вашу честность, но и ваши усилия и обязательность, и он будет вам доверять.

4. Хороший менеджер по продажам умеет не только говорить, но и слушать.
Хороший контакт в отношениях невозможен, если он строится только на монологе одного из собеседников, для доверительного общения необходим диалог. Поэтому, нужно не только уметь говорить, убеждая покупателя в достоинствах предлагаемого товара, но и уметь заинтересованно выслушать своего собеседника. Во-первых, умение слушать всегда производит хорошее впечатление на собеседника, во-вторых, покупатель может пытаться вам пояснить, какие-то особенности товара, который он хочет приобрести, в-третьих, он может сообщить о себе что-то конкретное, что поможет вам, связать его предпочтения с предлагаемым вам товаром.

5. Хороший менеджер по продажам не боится жалоб.
Не нужно отмахиваться от жалоб клиентов, даже если они вам кажутся несущественными. Относитесь внимательно и обязательно рассматривайте любую жалобу клиентов, как серьёзную, так и мелкую. Это укрепит доверие к вам клиентов.

6. Хороший менеджер по продажам готов оказать любую помощь, даже если это не принесёт выгоды.
Оказать какую-то помощь в рамках своей профессиональной деятельности, быть полезным тем, что заведомо не принесёт прибыли, такие действия менеджера очень ценятся покупателями. И в следующий раз, когда возникнет необходимость, клиент, скорее всего обратится к вам, чем туда, где с ним были равнодушны и невнимательны.

7. Хороший менеджер по продажам должен быть экспертом по продаваемому товару.
Очень плохое впечатление на потенциальных покупателей производит некомпетентность менеджера по каким-то качествам и параметрам товара или услуги. Ваши неуверенные или неточные ответы на интересующие их вопросы по товару или услуге могут отбить желание покупать именно у вас. Хороший менеджер должен знать о продаваемом товаре или предоставляемой услуге буквально всё, и компетентно и доходчиво отвечать на любые вопросы клиентов.

8. Хороший менеджер по продажам должен проявлять инициативу.
То есть, не только предложить запрашиваемый товар, но и рассказать о каких-то подобный товарах, тем самым дать возможность клиенту сделать выбор. А если клиент постоянный, и совершал у вас уже не одну покупку, обязательно предложите ему скидку или бонус на выбранный им товар. Такой маркетинговый приём укрепит желание покупатели совершать покупки именно у вас.

9. Хороший менеджер по продажам не боится признать свою ошибку.

Обязательно признайте свою ошибку, даже если клиент не сразу заметил её, и конечно, извинитесь. Это покажет покупателю, что вы честны с ним и только повысит степень доверия к вам, как к надёжному продавцу.

10. Хороший менеджер по продажам не употребляет слова «постараюсь», там, где он может, пусть приложив некоторые усилия, выполнить обещанное.

В том случае, когда вы точно знаете, что можете выполнить какое-то обещание, данное клиенту, не говорите «я постараюсь», а твёрдо обещайте «я сделаю». Это покажет степень ваших возможностей и вашего старания сделать всё для удобства клиента.

5 вредных советов менеджерам по продажам

Вот несколько советов, к которым следует прислушиваться, если вы планируете угробить свои продажи. Следуя им, вы гарантированно навредите своему бизнесу.
1. «Сосредоточься на процессе»
Новички могут часто слышать эти слова. Такой подход помогает совершать больше звонков и не сбивать рабочий настрой на протяжении дня. Однако, без аналитики менеджер обречен совершать одни и те же ошибки. У него не будет времени на сегментацию базы или проработку скриптов, что в перспективе приведет к невыполненным планам. Делайте паузы и слушайте записи своих звонков, работайте над ошибками. Анализ, анализ и ещё раз анализ.
2. «Перезвони ему»
На первый взгляд, этот совет логичный. Например, человеку не подходит продукт или услуга из-за цены, тогда можно предложить ему более выгодную сделку позже. Если сомневается, то «залечить». В то же время, если человек дал конкретный и обоснованный отказ, перезванивая, вы можете нарваться на негатив, который непременно распространится среди друзей и знакомых контакта. Перезванивая, будьте разными, предлагайте что-то новое и удивляйте своего клиента. Излишняя навязчивость сравнима со спамом по электронной почте. Будь настойчивым, а не навязчивым.</p>
3) «Солги, если это поможет продать»
Это в корне неверный подход. Часто, чтобы успеть выполнить план, менеджеры по продажам искажают суть предложения или намеренно обещают больше, тем самым серьезно завышая ожидания клиента. Позже, когда менеджер по работе с клиентами получает подобную сделку, он сталкивается с серьезными проблемами. Завышенные ожидания, созданные на этапе продаж, бьют в первую очередь по нему, порождая необоснованные претензии к качеству продукта или услуги. Это стоит сотруднику нервов и скорее всего мотивационной части заработной платы. Не удивляйтесь, если после вашей лжи, пострадавший коллега придет в отдел продаж и потребует объяснений. Говорите всегда только правду. Обещайте меньше, давайте больше.
4. «Хороший продажник всегда закрывает сделку»
В какой-то степени, это похоже на предыдущий пункт. Допустим, у вас есть линейка продуктов. Клиент уже определился и запрашивает предложение на один из них. Как специалист вы знаете, что выбранный продукт не подходит бизнесу клиента, но все равно оформляете сделку. Проходит месяц, два и клиент понимает, что ошибся с выбором. Появляются претензии в адрес продукта и компании, но главный виновник – менеджер по продажам. Не стремитесь закрыть сделку, если она в ущерб клиенту. Посоветуйте подходящий продукт. Неважно, дешевле или дороже, клиент это оценит. Всегда думайте о пользе клиенту. Забота о клиенте, всегда окупается.
5. «Больше менеджеров, больше продаж»
Это миф. Новые менеджеры по продажам никак не повлияют на количество и качество заявок, если система продаж не выстроена профессионально. Они лишь будут повторять ошибки друг друга. Они также не возьмут из ниоткуда новые базы клиентов. Больше качественных лидов – больше продаж. Так это работает. Раздувая штат, вы тратите деньги на зарплаты, на подбор и адаптацию нового персонала. Лучше вложитесь в маркетинг и построение одного эффективного отдела продаж, а уже потом делайте copypaste.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *